京東618活動(dòng)結(jié)束，京東新通路GMV、訂單量、活躍用戶增長(zhǎng)率齊齊創(chuàng)下新高。其中，6.1京東掌柜寶大促上線首日，就打破了去年6.1-6.18的18天銷(xiāo)售總額；6.18當(dāng)日銷(xiāo)售額同比去年增長(zhǎng)2300%，活動(dòng)上線僅4小時(shí)，銷(xiāo)售額就超過(guò)了去年的整個(gè)6月。此次線下有3萬(wàn)多家小店參與了活動(dòng)，這3萬(wàn)多家日活，意味著新通路現(xiàn)階段已經(jīng)有能覆蓋到100萬(wàn)家小店的能力。

在公布戰(zhàn)果的同時(shí)，新通路還表示：“京東新通路業(yè)務(wù)將于7月1日覆蓋全國(guó)”，這意味著新通路將成為中國(guó)首個(gè)覆蓋全國(guó)的B2B平臺(tái)。

為什么在短短一年半的時(shí)間里，就可以有這樣的成績(jī)？《新經(jīng)銷(xiāo)》總結(jié)幾點(diǎn)：

1，全網(wǎng)能力：

快消品B2B創(chuàng)業(yè)有兩件事最重要，一是倉(cāng)儲(chǔ)物流配送系統(tǒng)的效率，二是市場(chǎng)滲透的快慢，前者的效率決定了市場(chǎng)覆蓋的廣度，后者的快慢決定了履約成本的高低。所以作為核心的基礎(chǔ)設(shè)施，所有自營(yíng)型B2B平臺(tái)都在倉(cāng)儲(chǔ)物流上做了重金的投入。

但是這也是所有的自營(yíng)平臺(tái)最頭疼的事情，一邊承受巨大的資金壓力建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，一邊還要投入巨大的資源來(lái)教育市場(chǎng)。漫長(zhǎng)的資金回報(bào)，讓所有的平臺(tái)擴(kuò)張都變得異常的緩慢。

新通路的優(yōu)勢(shì)在于，依托于京東物流的覆蓋能力、不需要從頭開(kāi)始搭建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，而且作為京東火車(chē)頭一號(hào)項(xiàng)目，內(nèi)部整合的困難度也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外部搭建。

截至2017年3月31日，京東在全國(guó)范圍內(nèi)擁有7大物流中心，運(yùn)營(yíng)了263個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，覆蓋全國(guó)范圍內(nèi)的2672個(gè)區(qū)縣。具備中小件物流和大件物流網(wǎng)的全國(guó)無(wú)縫覆蓋。在對(duì)中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的服務(wù)能力上，京東能力無(wú)人能比。

在自營(yíng)型平臺(tái)里面，京東新通路在倉(cāng)儲(chǔ)上還沒(méi)有遇到對(duì)手，國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)有點(diǎn)規(guī)模的平臺(tái)，最多的百世店加也僅僅只有43個(gè)自營(yíng)倉(cāng)，除了電商互聯(lián)和中商惠民，其他平臺(tái)的倉(cāng)儲(chǔ)基本上都沒(méi)有再超過(guò)20個(gè)。

作為京東的老對(duì)手，零售通目前只有18個(gè)前置倉(cāng)，覆蓋了山東，河南，廣東，四川，安徽，浙江，湖北，江蘇8省，與新通路的21省/直轄市覆蓋，不可同日而語(yǔ)。

2，打底物流網(wǎng)：

B2B單倉(cāng)的盈利點(diǎn)在于單車(chē)履約成本與利潤(rùn)比。

單車(chē)履約成本是所有B2B平臺(tái)做盈利繞不過(guò)去的坎，單車(chē)訂單履約成本如果蓋過(guò)訂單毛利，那么平臺(tái)盈利將基本無(wú)望。如果平臺(tái)想要單倉(cāng)盈利，就必須做訂單密度，即在倉(cāng)儲(chǔ)周邊有限的半徑內(nèi)，把訂單密度和客單價(jià)做到足夠高，而且保證單車(chē)配送可以盈利。

但是京東的優(yōu)勢(shì)在于，京東的物流本來(lái)一直存在，而且C網(wǎng)物流一直在虧損，急需B網(wǎng)的流量來(lái)做補(bǔ)充，線下物流流量越大，對(duì)于新通路來(lái)說(shuō)，物流的成本就越低。所以，B網(wǎng)的流量，是純粹的增量，可以不需要考慮太多單車(chē)履約成本的問(wèn)題，雖然B網(wǎng)和C網(wǎng)并流是個(gè)比較困難的事情，但是這是內(nèi)部整合的問(wèn)題，既然新通路敢說(shuō)7月1日覆蓋全國(guó)，說(shuō)明B網(wǎng)和C網(wǎng)物流的并網(wǎng)基本成功。

覆蓋不覆蓋全國(guó)，其實(shí)只是新通路內(nèi)部想做不想做的事情，并不需要考慮網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋密度，但是對(duì)于其他自營(yíng)型的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)幾乎不可能逾越的障礙，因?yàn)椴皇钦l(shuí)都有具備打底流量的全國(guó)的物流網(wǎng)。。。這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的壁壘。

當(dāng)然這不是不能建，但是時(shí)間才是最寶貴的資源。

3，訂單流量

第二個(gè)核心的問(wèn)題，是小店下單習(xí)慣，在沒(méi)有完全控店的前提下，小店線上下單的習(xí)慣是需要培養(yǎng)的。這就意味著市場(chǎng)教育的成本出奇的高。

好在京東在服務(wù)層面，有專(zhuān)門(mén)的地勤服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在供應(yīng)鏈方面組織能力比較強(qiáng)。而且，疊加上品牌的拉力，做起來(lái)相對(duì)來(lái)說(shuō)不算困難。

對(duì)于京東新通路來(lái)說(shuō)，習(xí)慣可以慢慢培養(yǎng)。4-6線市場(chǎng)，也不是誰(shuí)敢說(shuō)進(jìn)就進(jìn)的。

但是拿投融資的B2B平臺(tái)哪敢這么玩？你說(shuō)一下子進(jìn)2300個(gè)縣，需要多少錢(qián)，啥時(shí)候能盈利？資本咋退出？

而且越早下手，京東供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)就會(huì)越突出，京東新通路自身運(yùn)營(yíng)的能力就會(huì)越嫻熟，而且與小店的粘性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，在同行業(yè)內(nèi)的壁壘就會(huì)越大。

所以不需要資本的平臺(tái)，有打底流量的平臺(tái)，不需要為密度考慮的平臺(tái)，最可怕。

4，對(duì)品牌商的誘惑

很多品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為渠道的本質(zhì)沒(méi)有變，B2B是一個(gè)提升供應(yīng)鏈效率的工具。這是一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，觀察的尺度沒(méi)有放大到全鏈，深度沒(méi)有穿透眼前的問(wèn)題。

事實(shí)上對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)，覆蓋全國(guó)，和覆蓋區(qū)域，性質(zhì)完全不一樣。覆蓋區(qū)域，如果把產(chǎn)品交給平臺(tái)來(lái)運(yùn)營(yíng)，空白市場(chǎng)還需要找經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋，兩種不同的經(jīng)營(yíng)體系，運(yùn)營(yíng)需要兩套班子。

而具備全國(guó)，全網(wǎng)覆蓋的能力，這樣的品牌商與B2B合作的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)好處：

快速的分銷(xiāo)能力，精準(zhǔn)的信息反饋，可視的庫(kù)存動(dòng)態(tài)，以及橫向數(shù)據(jù)對(duì)比，雖然分銷(xiāo)成本并沒(méi)有降低，可能還有所增高，但是高支出帶來(lái)的高附加值是有價(jià)值的。可以讓品牌商在決策的過(guò)程當(dāng)中，有決策的依據(jù)。快速，準(zhǔn)確，可視，這讓失去中心化媒體的品牌商，在營(yíng)銷(xiāo)上開(kāi)始有了新的抓手。

這會(huì)讓品牌商有足夠的耐心在新通路這樣具備全網(wǎng)和全國(guó)分銷(xiāo)能力的平臺(tái)上嘗試新品的測(cè)試推廣營(yíng)銷(xiāo)。

我覺(jué)得云鳥(niǎo)的韓毅昨天在朋友圈發(fā)的一條消息非常有價(jià)值：“決定生產(chǎn)什么的不再是商品設(shè)計(jì)師，而是上千萬(wàn)臺(tái)收款機(jī)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。”

數(shù)據(jù)的價(jià)值，只有在全網(wǎng)的時(shí)候，才會(huì)凸顯。

說(shuō)另外一個(gè)數(shù)據(jù)，寶潔的線上銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)沃爾瑪。億滋線上的銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)總體銷(xiāo)量的10%。不管品牌商怎么看B2B,是渠道，還是通路，關(guān)鍵點(diǎn)在于銷(xiāo)量到達(dá)一個(gè)臨界點(diǎn)，任何品牌商都不可能忽視這個(gè)渠道的存在。

未來(lái)，越來(lái)越多的B2B具備了全網(wǎng)的能力，那么，品牌商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通路結(jié)構(gòu)，分銷(xiāo)的模式，信息反射弧，都會(huì)迎合這些變化，也越來(lái)越愿意和這樣的平臺(tái)合作。

現(xiàn)在來(lái)看，B2B的第一個(gè)制勝要素，還真是物流體系。

說(shuō)白了，就是如何把貨從工廠用最有效的方式配送到小店內(nèi)。

如果品牌商自己送到了經(jīng)銷(xiāo)商那里，你再搞一個(gè)平臺(tái)意義不大，但是如果你有能力不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，自己直接配送到全國(guó)小店，還能疊加很多增值服務(wù)，你就牛了。

數(shù)據(jù)只有在全網(wǎng)的時(shí)候，價(jià)值才最大，2C+2B的網(wǎng)，更有價(jià)值，當(dāng)然，京東的模式也有弊端，市場(chǎng)覆蓋大了，就像是撒芝麻，單個(gè)市場(chǎng)的密度，壓強(qiáng)都不夠。容易被地頭蛇搶資源。另外一個(gè)，很多平臺(tái)在快速搶門(mén)店資源，新通路的單個(gè)門(mén)店服務(wù)，肯定不如本地的服務(wù)商來(lái)的及時(shí)。

未來(lái)的B2B，可能是大象和螞蟻的戰(zhàn)爭(zhēng)。

關(guān)鍵在于，螞蟻什么時(shí)候覺(jué)醒？