一、淘寶天貓的市場趨勢在變化

1、平臺商家組成在變化

從2015年開始，天貓開始實行定向招商，也就是說只有收到天貓邀請的品牌和商家才能夠進駐到天貓去開店，這就意味著天貓可以去邀請更大更加知名實力更強勁的國內外品牌來進駐，這些品牌資金會更加充足，用戶認知度也更高，它們的進駐會從兩方面對現有商家造成沖擊，一是從現有商家手上搶走一部分流量，二是淘寶站內的廣告資源位畢竟是少數，大品牌的加入會讓資源位的爭奪更加白熱了，這會直接推高推廣成本，而大品牌不差錢，我們一般的商家在資金上則有可能跟不上。

2、平臺流量到了瓶頸期

淘寶網從03年建立至今已經走過了將近15個年頭，這15年來淘寶的流量一直在瘋狂上漲，這點從每年的雙十一銷售可以很好的反映出來，09年只有0.5億到16年的時候突破千億到達1207億，增長了2414倍，但是從14年的571億到15年的912億再到16年的1207億，我們也可以看到增速是在一步一步的放緩的，筆者認為這主要是有兩方面的原因，一是這么多年來，國人該到淘寶買東西的也去的差不多了，在我國人口不出現明顯增長的情況下，流量是不會再有很明顯的增加了，當然顯然這是不可能，因為國家有計劃生育在，二是近幾年來，京東、蘑菇街、唯品會和聚美優品這些流量細分的平臺也在一步一步的發展壯大，它們也會從淘寶的手中分走一部分的流量。

3、消費者的消費能力和要求在變化

從大環境來講，中國經濟經過了這么多年的發展，人們的收入也多了，生活水平也有所提高，從個人來講，可能以前只是學生現在工作了，也有可能工作了幾年之后收入也提高了，自然消費能力、對品質和品質的要求也會有相應的提升。

4、店鋪運營推廣的成本在增加

綜合以上三點，不難看出，為了滿足市場需求，我們要不斷的投入資金去研發產品，不斷的花錢去獲取更多的流量，同時還要不斷去提升我們店鋪運營人員的專業程度或者花高價錢去雇傭人才來經營店鋪，因此店鋪就需要更高的運營成本。

另外，在推廣方面，因為單從ROI來講，對眾多做推廣多年的老司機來講，我們都清楚ROI是在逐年下降的而ppc是逐年上升的，2011年的時候整個行業的平均ROI可以達到4-5，到2016年就只有2左右了，預計2017年往后還會繼續往下走，而ppc更是從最初的幾毛錢上升到現在的一塊多，尤其是男裝和箱包類目甚至ppc可以高達四五塊。

因此，如果還是以ROI為導向，一味追求高ROI的話就會變得有些不合時宜，因為推廣成本的增加，要追求更高的ROI就需要更高的推廣費用的投入，而整個行業的ROI都在往下走的情況，我們再繼續以ROI為導向繼續投入，很多可能就會造成投入越多收益越少的尷尬境地，最終造成惡性循環讓店鋪運營苦不堪言。

二、不以ROI為導向，應該強調店鋪成長

正因為市場和消費者有了上述的變化，我們作為賣家就需要與時俱進，順勢而為，去搶占先機，讓店鋪不在受推廣ROI的限制，快速成長起來，去獲取更多的自然搜索流量，來讓店鋪銷售額、利潤得到質的飛躍。那么應該怎么做呢？筆者認為，應該從以下幾個方面去考慮店鋪成長：

1、不以ROI為導向來局限店鋪的發展壯大

這里跟大家講一講筆者曾經操作過的一家3c類目的店鋪，在所經營的產品上面來講，店鋪屬于這個產品的龍頭老大，在小編操作這家店之前，老板對我們要求就是ROI要達到3.3或者以上，否則老板不會給我們增加推廣的預算，然而在筆者操作了一段時間之后發現，這家店想達到3.3的ROI根本就不太可能，因為我們做到了將近3的ROI已經相當的不容易，而也是在這個時候，我們發現，店鋪的整體流量和銷售額在開始往下走，而我們的競爭對手正在逐步的靠近我們，對我們的龍頭老大的位置形成了直接的威脅，如果這個時候我們不做出應對的話，他們勢必會超越我們坐上龍頭老大的位置。

正是因為這樣，我們再次向老板說明現在我們面臨的困境，要他對我們將近ROI的要求，提升推廣的投入來保住龍頭老大的位置，最終獲得老板的同意，加大了在推廣的投入，有驚無險的保住了類目第一。

2、以產品為導向，滿足市場需求

1）提升客單價

眾所周知，進口的產品一般價格會比較高，但是很多人都還是會去買，這不僅僅是因為人們有這樣的消費能力，還因為進口產品的質量更好，因此我們想要有效的提高客單價就必須要在產品的研發上加大投入的力度，去生產出更高質量的產品，然后再上新產品的時候，對店鋪整個產品的布局進行更加合理的調整，除了對新產品進行階梯式提價之外，還要對不同產品的不同作用劃分清楚，讓引流款去引進更多的流量，再讓利潤款獲取更多的利潤。

2）中等價格的產品，如何突破零銷量

這是一家賣女裝的店鋪，商品價格大多集中在200到300塊之間，在小編操作之前這家女裝店是零基礎的，沒有銷量也沒有評價，很多人看到這種店鋪可能會有些害怕，因為沒有基礎，意味著自然流量不多，僅有的幾個流量也促不成成交，就算上直通車去推廣數據也是慘不忍睹。

但是小編并不這樣認為，正如我們在前文所說的，現在的消費者是有這個能力去購買這個價位的衣服的，在質量符合這個價位定位的前提下，對于衣服來講，款式將會起到決定性的作用，那么如果挑選出符合消費者口味又優于同行的款式成為了重中之重，因此上直通車去測款成了必然的選擇，因為直通車的數據會告訴你哪些款式收藏加購和轉化較好，那么這些款式就是消費者想要的。

誠然，這么一個差基礎的店鋪，如果在推廣的時候按照傳統的以ROI為導向，那數據勢必會慘不忍睹，但是，正是我們跳出了ROI的局限，不斷的測款，最終突破了零銷量，讓店鋪獲得了成長的機會，也造就了今天店鋪還不錯的業績。同時，直通車帶來的自然流量也很可觀。

3、應以店鋪目標為導向

這是一家賣應急燈的店鋪，老板有自己的工廠，在貨源成本和價格上有先天的優勢，但是店鋪頁面比較差，這種產品在淘寶來說是屬于比較偏門的類目，因此在整個市場來講，市場的最高銷量也只有幾百，這也正好說明了，我們想要去成為行業的前幾名，難度相對來說會小很多。

因此，我們選擇了單品突破的方式，利用付費推廣同樣是跳出ROI的局限，去不斷的搶占排名，讓自己店鋪在銷量上不斷地去向行業的前五名去靠近，從而讓店鋪流量和銷量的到了質的飛遠，成為類目名列前茅的商家。

同樣，還有一家是賣旅游產品的商家，由于店鋪產品眾多，沒有明顯的主推產品，在某些熱門產品上，同行一家達到了幾千上萬的銷量，這種我們想要去超越競爭對手變得似乎不太可能，但是在我們對自己店鋪和整個行業進行分析之后，我們找到了自己突破口，第一，我們店鋪頁面優化空間很大，主推產品不突出，第二，店鋪的寶貝的主圖風格不一，這不容易讓消費者留下較為深刻的品牌印象，第三，通過對比同行的產品，我們發現馬來西亞的簽證當時全網最高的銷量只有幾百，那么這就是我們要去搶占的市場。

基于以上三點，通過優化頁面和寶貝主圖，同時傾全店之力去打造馬來西亞簽證之后，我們終于取得了突破，馬來西亞簽證我們排到了行業前幾名，進而帶動了全店的銷售，同時因為寶貝主圖的統一化，更加深用戶對我們品牌的認知度。

總結：

俗話講，商場如戰場，戰場就會瞬息萬變，我們要時刻保持的對當下形勢有著深刻認知，并能夠有正確應對方式，當淘寶/天貓在發生巨變，當推廣ROI在不斷下降的時候，我們需要清醒的認識到，以前以ROI為導向的思維的局限性，要及時轉換思維方式，讓店鋪走上正確的發展道路上來，從而讓店鋪有更廣闊的發展前景和盈利能力。