原標題：5W人圍觀“娘娘”直播，佰草集把宮廷劇搬進直播間，銷量暴漲!

　　賣什么不重要，怎么賣才是核心!

　　今天我們來分享一個品牌場景化直播案例——佰草集。

　　@佰草集延禧宮正傳，直接把宮廷戲搬到了直播間，這個目前只進行了6場帶貨直播的抖音新號，場觀一直保持在2W+，進入抖音直播帶貨銷售額實時榜單TOP50。

　　接下來就為大家拆解一下它的出圈之路，有條件的團隊可以立馬去嘗試。

　　1、開播6次在線人數突破5萬

　　無論是用戶還是品牌方，在大家的常規認知中，品牌的直播帶貨的路數大都是像李佳琦、羅永浩那樣。所以當大家都這么類似的時候，品牌想從數十萬的直播間中脫穎而出則很困難。而佰草集找到了屬于自己的直播語言：新國貨+古裝劇結合。

　　和部分直播間經歷過的漫長低場觀期不同，“延禧宮”開播第二天，同時在線人數就達到了2000。與此同時，直播中的精彩片段被網友截取上傳，在微博和微信產生了廣泛傳播及討論。而后該直播間在線人數已突破5w。

　　直播間的快速火爆，從“場”的層面來看，離不開“清宮”設定的助力。延禧宮的場景布置、人物形象完全復刻了宮廷設計，其服化道制作精良，非常容易吸引用戶的眼球。

　　這樣的形式不僅為品牌直播間注入了更多看點，彌補了標品直播間趣味性不足的問題，也在無形中延長了用戶的停留時間，增加了和用戶之間互動的契口。而這些關鍵數據的提升，也會有利于平臺對直播質量的判定，為直播間撬動更多的自然流量。

　　其次，從“人”的層面來看，“娘娘”的人設與護膚賽道貼合度高，加之精致的服化道與入戲的演員，不會帶給人強烈的違和感，而這種精致對品牌印象的打造也十分有益。

　　而直播間除了介紹產品功能外，還插入了嘻妃和其他人設鮮明的配角之間相愛相殺的故事情節，進一步增強了直播間的趣味性和娛樂性。

　　此外，賬號的短視頻作品與直播風格高度統一，文案腳本保留了原有設定，甚至起到劇情補充、銜接作用。在被短視頻吸引后，觀眾可直接跳轉進入直播間，兩者之間可實現無縫對接，這種風格的統一也便于為直播間預熱與導流。

　　2、代入感超強的互動話術

　　如果你以為只是穿上了一套古裝，就能把貨賣出去，那你只是看到了表面。

　　做直播帶貨，一定要講究帶入感。

　　代入感越強的直播間，用戶停留越長，用戶消費決策的難度越低。

　　No.1、產品介紹

　　主播不是直接拿起產品就說它的原料功效，而是會和你說宮廷中的皇后、娘娘們會用這些產品，以及例舉各種他們使用的諸多場景。

　　No.2、用戶答疑

　　如果評論區有用戶提問，也不是直接就回答。

　　而是會根據用戶的昵稱、頭像判斷后，用回王爺、回主子、回官人、回阿哥之類的話術。

　　No.3、粉絲互動

　　再如引導粉絲關注、加入粉絲團、評論時，不是稱呼寶寶、家人、老鐵，而是各位公主、娘娘、王爺、主子、格格之類的。

　　在佰草集的直播間，他們的話術使用很到位，讓你仿佛置身于古代宮廷集市一般。

　　3、超級優惠的福利組合

　　佰草集的古裝直播間，已經完成了賣貨的前兩步，就是引流和留量。

　　那有這么多的流量，怎么實現更好的轉化呢?

　　歸根結底，還得依賴于產品。

　　以其中一場直播來舉例來看，佰草集在產品轉化上也是花了心思的。

　　No.1、低價引流做福利

　　比如佰草集紅茶緊致面霜10G旅行裝在其他平臺最低價格也要18元，但在抖音直播間僅需9.9元。

　　除此外，還有19.9、39.9等低價的福利產品用來憋單、促停留。

　　No.2、超值套餐促成交

　　買修復水拍一送7、買面膜拍一送32、買潔面乳拍一送15，除了引流品外，其他利潤款、成交款的產品都是比較超值的優惠套裝，相比于其他渠道的價格是有很大競爭優勢的。

　　所以，佰草集直播間不僅把流量留住了，而且還成交了!

　　4、“場”成為新的創意出發點

　　佰草集之外，今年以來，我們也看到很多風格化的直播間，以新奇的直播形式出現在大眾視野中。在“人”與“貨”體系相對成熟的情況下，“場”成為新的創意出發點。

　　例如，今年6月正式在抖音開播的“美少女嗨購go”，即以“蹦迪”的形式，在直播間一邊唱歌跳舞，一邊賣貨，鏡頭前擺著她們帶貨的零食及飲品。不少用戶養成了睡前看她們直播的習慣，在觀賞表演中順利完成購物流程。

　　再如先前將直播場景搬上西藏雪山的“YAYA鴨鴨登山服飾”，以“雪山直播”的形式讓用戶直觀地看到羽絨服的耐寒與保暖性，這一創意被業內稱為“人貨場的天花板”

　　這也說明，當場景與產品真正產生關聯時，消費者的消費意愿將會提升，進而很容易完成消費轉化。

　　對此，我覺得品牌可以仔細思考一下直播差異點，去找到突破點。

　　比如在中國有許多家喻戶曉的故事、人物等，都能夠幫助你和用戶制造新的直播帶貨場景，大家可以盤點盤點。