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手機(jī)端商鋪如何精準(zhǔn)捕捉到分散的用戶

作者: 唐艷 來源: 未知 發(fā)布時(shí)間:2020-01-02 15:28

  在電商領(lǐng)域,傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)電商如何搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利?比如傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型,在搭建移動(dòng)端的商鋪(如手機(jī)淘寶店、微信電商、自有APP)基礎(chǔ)上,如何精準(zhǔn)捕捉到分散的用戶?在此,小編經(jīng)過一番了解后,給出8點(diǎn)思考。

  1、買家在哪兒

  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),連接的是人,形成的是人的網(wǎng)絡(luò)。“用戶思維”適用于任何一種商業(yè)模式,移動(dòng)電商圍繞“人”展開。那么新環(huán)境下,用戶在哪兒?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的典型特征就是“碎片化”,碎片化的情況下,用戶是分散的、時(shí)間是分散的。國(guó)內(nèi)和國(guó)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)間和環(huán)境的差異化促使用戶使用移動(dòng)設(shè)備的習(xí)慣不同。從國(guó)內(nèi)看,用戶偏好使用APP,而不是移動(dòng)web。iOS用戶和安卓用戶比例大致3/7。用戶集中于一些超級(jí)APP,比如社交類APP微信、微博、手Q、空間、陌陌等;視頻類APP騰訊視頻、百度視頻、愛奇藝、優(yōu)酷土豆等,此外,女生常用美圖類app;不同行業(yè)的人士使用APP也帶有一定行業(yè)屬性,比如從事媒體行業(yè)的小編喜歡看新聞?lì)怉PP。

  另外在購(gòu)物入口看,目前消費(fèi)者習(xí)慣于去平臺(tái)類如手機(jī)淘寶、微信電商,同時(shí)針對(duì)專業(yè)化需求比較高的一些品類,也去一些垂直類電商APP,比如京東、當(dāng)當(dāng)、美麗說、蘑菇街等。當(dāng)然,針對(duì)特定的品牌購(gòu)買,消費(fèi)者常逛海爾商城類的獨(dú)立品牌APP。

  2、賣家在哪兒

  買家集中的地方,賣家就在哪兒,這是正常邏輯,人旺才能成為集市。以淘寶賣家為例,不管是品牌商家還是大小C店,他們除了做好淘寶平臺(tái)上的銷量,也在大力拓展微信平臺(tái)的微店、亦或在朋友圈賣貨,有的開通口袋購(gòu)物的旺鋪、京東商鋪等。大品牌商家在玩轉(zhuǎn)核心的幾大平臺(tái)手機(jī)淘寶、手機(jī)天貓、微信平臺(tái)和京東商鋪后,還會(huì)開發(fā)自己獨(dú)立電商APP。

  渠道多,有利有弊。商家需權(quán)衡,將自己有限的精力分配好,掌握發(fā)力的主渠道、次渠道。而對(duì)于不同的商家,主渠道和次渠道的選擇不一樣。如女裝類商家和電器類商家,他們的主渠道選擇必須有所不同,女裝類主渠道在淘寶天貓,而電器類可能就是京東。

  3、賣家和買家的橋梁

  賣家與買家的橋梁,也即是說賣家通過哪些渠道、形式讓買家看到商品,然后鏈接到旺鋪進(jìn)行購(gòu)買。答案:廣告、推廣。廣告和推廣的手段有很多,比如社會(huì)化營(yíng)銷、手機(jī)Banner廣告、手機(jī)視頻廣告。在目前階段,手機(jī)視頻廣告、門戶Wap站廣告處于紅利階段,對(duì)接移動(dòng)電商來說也屬于不錯(cuò)的廣告媒體資源,可以進(jìn)行有效使用。

  值得一提的是,移動(dòng)電商特別是如今火爆的“微商”,都是基于“強(qiáng)關(guān)系”下的“弱推薦”。使用好社會(huì)化營(yíng)銷可以起到事半功倍,當(dāng)然,核心是在“好產(chǎn)品”基礎(chǔ)上。

  4、如何獲取流量

  廣告是橋梁,那么就得把橋梁搭建好。在更多的地方、讓更多目標(biāo)消費(fèi)者看到自己的商品,便是廣告的目的。

  通過廣告投放獲取精準(zhǔn)有效流量,一在于“規(guī)模”,二在于“質(zhì)量”。優(yōu)質(zhì)并且具有一定規(guī)模的流量基礎(chǔ)上匹配好的產(chǎn)品,取勝移動(dòng)電商不在話下。

  商家投放廣告分為站內(nèi)、站外,以手機(jī)淘寶商家為例,站內(nèi)核心流量如手機(jī)淘寶首頁各種banner廣告,以及各頻道頁資源,不管是通過直通車也好還是鉆展,都設(shè)有移動(dòng)端和PC端的選擇項(xiàng),同時(shí)分站內(nèi)和站外。普遍以cpc(點(diǎn)擊付費(fèi))、cpa(轉(zhuǎn)化付費(fèi))、cpm(千次展示計(jì)費(fèi))模式計(jì)費(fèi)。

  站外的移動(dòng)流量獲取,目前主要依賴于移動(dòng)廣告平臺(tái),如行業(yè)口碑較好的點(diǎn)入廣告,他們支持banner、插屏、全屏和積分墻廣告投放。可以通過移動(dòng)廣告平臺(tái),將產(chǎn)品廣告投放至各類選定的APP上,行業(yè)稱Ad Network模式。比如商家A,指定需要多少的點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化,通過點(diǎn)入廣告平臺(tái),做全案策劃,可重點(diǎn)投放一些跟商家A目標(biāo)客戶比較吻合的APP媒體。通過多種廣告模式進(jìn)行產(chǎn)品的多種表達(dá),同時(shí)可在廣告平臺(tái)上有效控制投放次數(shù)等。目前來說,手游媒體資源、門戶的WAP站和視頻廣告這三大類,對(duì)于移動(dòng)電商廣告投放來說是比較不錯(cuò)的選擇。另外,對(duì)于擁有獨(dú)立品牌APP的商家,可以選擇點(diǎn)入廣告的積分墻產(chǎn)品,通過獎(jiǎng)勵(lì)用戶獲取APP下載量,從而提高應(yīng)用排行榜名次,獲得更多有效用戶和優(yōu)質(zhì)流量。

  5、移動(dòng)社交營(yíng)銷如何做

  在免費(fèi)流量獲取或者低投入高產(chǎn)出流量獲取方面,社會(huì)化營(yíng)銷占有很大的優(yōu)勢(shì),做好內(nèi)容,引爆話題,同時(shí)以產(chǎn)品為核心,打造社交媒體上的口碑。

  未來每一個(gè)商家都需要通過社會(huì)化渠道跟消費(fèi)者溝通,建立一個(gè)純渠道。那么,首先要有自己會(huì)員管理體系,會(huì)員等級(jí)、客戶消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)等,需要有自己全網(wǎng)動(dòng)銷管理控制機(jī)制,未來一定不是只在淘寶賣東西,特別是移動(dòng)電商時(shí)代,一家獨(dú)大局面將有所改變,需要建立統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一訂單處理、統(tǒng)一售后服務(wù)跟蹤系統(tǒng)。

  很多系統(tǒng)幾乎都是很垃圾的,唯一的出口就是發(fā)垃圾短信,商家需建立跟消費(fèi)者連接的渠道,所有這些事情,是一個(gè)完整的營(yíng)銷中心。微信、微博、豆瓣、人人、FACEBOOK、推特這些社交渠道和客戶關(guān)系管理以及客戶營(yíng)銷系統(tǒng)融為一體才會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)鏈條能轉(zhuǎn)起來,不只是一個(gè)賣貨的,或者不只是一個(gè)走貨的,這才是真正零售商或者真正零售品牌未來應(yīng)該做的事情。

  6、如何優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)意表達(dá)

  目前,移動(dòng)廣告有幾大核心的廣告形式:banner、插屏、全屏、視頻貼片、原生廣告、富媒體和Html5。在電商領(lǐng)域用得比較多的banner、插屏、視頻貼片和原生廣告。各種廣告形式有利有弊,比如banner即APP頂端或者底端一條橫幅banner,創(chuàng)意表達(dá)面積小,可展示的范圍小,但是這類廣告資源在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上量大、成本低,可形成規(guī)模,同時(shí)也能結(jié)合富媒體技術(shù)。在談流量獲取方面,提到的點(diǎn)入廣告便是移動(dòng)廣告制作專家,他們提供圖片廣告、富媒體廣告、全屏廣告、插播廣告和積分墻等服務(wù)。在廣告形式上,全屏廣告,雖然在規(guī)模上比banner更小,但是全屏展示,廣告影響更為深刻,創(chuàng)意表達(dá)可以做得更加豐富。

  另外,在原生廣告方面,以廣點(diǎn)通為例,可通過進(jìn)行手Q和空間的原生信息流廣告投放。比如,當(dāng)你瀏覽空間的好友動(dòng)態(tài)時(shí),偶爾會(huì)有一條有“推薦”字樣的跟信息形式一致的廣告。原生廣告定義即是跟頁面內(nèi)容吻合的廣告形式,廣告即內(nèi)容。這類廣告不讓用戶反感、易接受。

  當(dāng)然,廣告形式多種多樣,移動(dòng)電商時(shí)代,要求商家更加專業(yè),商家的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),需了解和使用各種廣告形式后,不斷優(yōu)化。當(dāng)然,選擇好的合適的營(yíng)銷公司,也是很重要的。選擇營(yíng)銷公司方面,需要從營(yíng)銷公司的專注度、規(guī)模、以及服務(wù)過的案例進(jìn)行考察。個(gè)人認(rèn)為,行業(yè)中,排名前幾的移動(dòng)廣告平臺(tái),如點(diǎn)入、多盟、力美科技都是不錯(cuò)的。

  7、多渠道、跨屏數(shù)據(jù)打通

  如今,不論是商家會(huì)員管理、運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品管理還是營(yíng)銷管理,數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用越來越大,數(shù)據(jù)成為強(qiáng)大的“內(nèi)核”。如何用**?如何積累數(shù)據(jù)?如何將數(shù)據(jù)規(guī)模做大以便更好的維護(hù)老用戶,挖掘新用戶,是移動(dòng)電商時(shí)代必須重視的問題。

  為什么說多平臺(tái)多渠道?首先,一個(gè)商家遠(yuǎn)不止在一個(gè)平臺(tái)賣貨,不管是在淘寶、天貓,還是京東或者垂直類平臺(tái)美麗說,再或是自有的獨(dú)立電商APP,需要將各大不同的平臺(tái)數(shù)據(jù)打通,從而更好的了解消費(fèi)者興趣、愛好、消費(fèi)習(xí)慣等。

  為什么說“跨屏”?消費(fèi)者活躍的終端遠(yuǎn)不止一個(gè)屏,雖然消費(fèi)者在移動(dòng)屏上消耗的時(shí)間越來越多,但同時(shí)消費(fèi)者也穿梭在PC、ipad、智能電視等多屏終端,未來,營(yíng)銷必須做“跨屏”打通。

  在數(shù)據(jù)方面,商家需懂得如何使用多方數(shù)據(jù),去做大自有數(shù)據(jù),營(yíng)銷行業(yè)講第一方數(shù)據(jù)(商家自有的沉淀數(shù)據(jù))、第二方數(shù)據(jù)(媒體方的網(wǎng)站行為數(shù)據(jù))以及規(guī)模最大的第三方數(shù)據(jù)(第三方數(shù)據(jù)公司、監(jiān)測(cè)公司提供的數(shù)據(jù))。有效融合這三方數(shù)據(jù),將自己的數(shù)據(jù)規(guī)模做大,用戶做精。

  以營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)槔骷乙捕荚谂M(jìn)行跨屏營(yíng)銷的技術(shù)突破。比如以服務(wù)電商客戶為主的聚效平臺(tái),他們通過利用360設(shè)備ID的技術(shù),將PC數(shù)據(jù)資產(chǎn)平移至移動(dòng)端,豐富移動(dòng)平臺(tái)的數(shù)據(jù),同時(shí)還能精確識(shí)別多設(shè)備終端背后的單個(gè)用戶,這樣可實(shí)現(xiàn)廣告資源的高效管理,也避免了廣告資源的浪費(fèi)。比如一般一個(gè)用戶,對(duì)他投放3-5次廣告最宜,之前因?yàn)闊o法做到跨屏,可能一個(gè)用戶在PC上看了3-5次,在移動(dòng)上也看到3-5次,而這樣的現(xiàn)象不在少數(shù)。頻次太多,容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于廣告反感,但跨屏打通后,就能監(jiān)測(cè)到同一個(gè)用戶觀看廣告的次數(shù),比如這個(gè)用戶在PC上看到了一個(gè)產(chǎn)品的廣告2次,那么在移動(dòng)端,我們可以控制其投放最多3次,并且優(yōu)化創(chuàng)意表達(dá)形式,這樣,廣告轉(zhuǎn)化效果更好。當(dāng)然營(yíng)銷的多平臺(tái)、跨屏打通是一方面,產(chǎn)品系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)打通也很重要,商家需不斷加強(qiáng)內(nèi)功的修煉和專業(yè)度。

  8、垂直導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的利用

  美麗說、蘑菇街類的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)曾經(jīng)火爆,且他們都完美轉(zhuǎn)型成女性垂直電商。也有專家評(píng)論,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,還將引起新一輪的“分享經(jīng)濟(jì)熱潮”。比如比如豆果美食、大姨媽等,“圈子”氛圍越來越濃重。

  商家如何利用好垂直導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)?比如女裝商家,如何找到垂直品類的,活躍度高的女裝分享社區(qū)、APP等,通過達(dá)人也好、買手也罷,將產(chǎn)品有效的分享給那些有同類愛好和需求的人,從而獲得更多的有效用戶。

  小編建議首先找到一個(gè)垂直品類的分享社區(qū)、垂直品類媒體(微信公號(hào)、自媒體),然后找相應(yīng)的達(dá)人、專家,將產(chǎn)品推給他們,他們?cè)俜窒斫o他們自己的粉絲,他們的粉絲追隨分享的內(nèi)容。另外在做垂直行業(yè)的分享時(shí),需突出產(chǎn)品亮點(diǎn),結(jié)合產(chǎn)品功能,制造話題。這跟社會(huì)化營(yíng)銷有點(diǎn)異曲同工之處,當(dāng)然,不管如何,產(chǎn)品自身的亮點(diǎn)和實(shí)力是核心。

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