2013年開始的垂直領域電商熱潮，把一批農業和生鮮領域的互聯網平臺推到臺前，但到目前為止，能夠存活下來并真正贏利的農業和生鮮平臺寥寥無幾，這個行業癥結到底在哪里？

一、狂砸數十億，為什么捧不出一個賺錢的項目？

當社會經歷了近二十年的互聯網創業熱潮后，互聯網所帶來的變化已惠及千家萬戶，而互聯網對傳統行業的影響和沖擊也顯而易見。自2005年起步的農業領域投資加上2013年開始的垂直領域電商熱潮，把一批農業和生鮮領域的互聯網平臺推到臺前，B2C模式的易果和天天果園，B2B模式的果樂樂和果然優，高端農產品生產的多利農莊等都試著去改變和優化農產品的供應鏈體系。

但是，由于許多傳統企業嘗試進行“互聯網+”模式往往會陷入兩個極端，要么流于形式，簡單的做面向C端的網站或開個網店；要么就矯枉過正，在“互聯網思維”影響下做起了行業級或區域級的平臺，但忽視了平臺的建立基礎。

由于沒有把握轉型所需的行業邏輯和互聯網的工具本質，在這兩個極端嘗試的企業大多成了先烈，而許多其他傳統企業便陷入了“進退兩難”的窘境。生鮮行業亦是如此，縱使各路資本瘋狂砸了數十億資金，也難捧出一家賺錢的大農業項目。其實，并不是時代不好、也不是行業不好，而是社會缺乏既懂實體產業又精通互聯網玩法的人才來輔佐全行業進行轉型。

二、如何把握轉型風向標？

未來的二十年是“產業互聯網”的時代，而自2015年開始的供給側結構性改革國家戰略對于許多傳統企業來說是必須要把握住的機會，此刻的轉型將為2020年后的高速發展打下基礎。習近平總書記在中共中央政治局第三十八次集體學習時指出：“2017年是供給側結構性改革的深化之年。”

而我們在過去兩年做轉型咨詢的過程中也逐步總結出了傳統企業轉型的兩個思路即：一、有足夠行業影響力及產業基礎的企業可以嘗試平臺化轉型；二、有較高技術壁壘的企業需要進行持續的專業化升級，以成為行業平臺的優選供應商。

因此，在供給側結構性改革的過程中，互聯網必將回歸工具的本質，來幫助企業進行信息化和大數據化升級。這個過程對于傳統企業來說是整個“產-供-銷”體系的重組，而對傳統行業來說是價值鏈的解構和重新整合。

整個社會經濟的供給側結構性改革路徑從需求側出發，也就是在B2C環節，隨后再沿著產業鏈逐漸向上游推進，方式就是行業平臺化企業帶領下的企業專業化升級。目前，在快消品領域的B2C環節平臺化已經成型，耐消品和生鮮等易損品領域的B2C環節平臺化轉型正在進行，更多價值鏈上游領域的平臺化進程還處于萌芽狀態。

我們踏實的進行了價值鏈分析，從最下游開始將價值鏈切割成若干個單元，每個單元內部是一個有機的運營整體，必須同時滿足如下兩點：一、單元內部各環節之間必需是一一對應關系；二、單元內部的運營環節不超過五個。隨后由每個單元形成的平臺化企業來帶領專業化企業進行從低端供給向高端供給的升級，從而打造出符合新時代發展的供給側結構。

三、行業本身的癥結到底在哪里？

過去十幾年來，農業產業投資主要集中在三個方向：

一、高端農產品種植及銷售。

隨著蘇丹紅、孔雀石綠、三聚氰胺等食品安全事件頻發，消費者對食品安全和飲食健康的關注與訴求達到了空前的高度，綠色食品、有機農產品的概念被熱捧，農產品追溯和土壤修復技術應運而生，也自然而然吸引了大量資本投入其中。

然而，由于上述技術的應用成本較高，導致高端農產品的生產成本偏高，而目標消費群體不僅人數較少，且分散各處，不利于銷售、配送階段的供應鏈整合，因此末端銷售價格也水漲船高，相關企業收益不甚理想。如成立于2005年的多利農莊，曾是上海著名的有機蔬菜生產企業，現在卻面臨難以為繼的窘境。

二、大規模集約化種植。

大規模集約化種植主要包括工廠化種植以及大規模流轉土地種植兩類。

工廠化種植的農產品主要為菌菇類（如金針菇、香菇、平菇、蘑菇、舞茸等）和綠葉蔬菜類。其中，菌菇類的金針菇、香菇和平菇收益較高。根據眾興菌業2016年年報數據，一個金針菇基地四期工程建成后年產量可達5萬噸，平均每天100多噸，根據《2015-2016年度全國食用菌工廠化生產情況調研報告》，2016年全國工廠化金針菇日產量為3022.41噸，也就是說，像眾興菌業這類日產量在100噸以上的工廠化種植企業，銷量要至少在全國總銷量的3.3%以上，收益才有保證。

因為金針菇本身保存時間較長，鮮菇在一定儲運技術條件下的保存期可達15天左右，能夠支撐種植基地擴大產品末端投放區域和長距離運輸，在一定程度上緩解銷售壓力。但對于蘑菇、舞茸和綠葉蔬菜類來說，由于保存時間不長，目前的流通體系難以支持種植基地在短時間內完成產品銷售，很多產品處于滯銷狀態，導致種植基地大多是虧損的。

另外一類是大規模流轉土地種植，流轉土地面積一般在1000畝以上，種植作物主要為糧食作物、蔥姜蒜和水果。糧食作物由于附加值低，只有在國家政策保護的前提下才能保證穩定收益，然而在2016年，國家率先對玉米實行了市場化改革，完全放開了對玉米的價格保護，使其完全暴露于國外廉價玉米的沖擊之下，導致國內種植基地的產品滯銷。

對于其他糧食作物而言，也面臨著前所未有的挑戰，需要未雨綢繆，增強抗風險能力。蔥姜蒜則有大小年之分，每年的市場行情不穩定，投資收益也有風險。水果主要集中在藍莓、櫻桃、無花果等品類，本身保存和儲運難度大，再加上高價格只能針對特定目標消費群體銷售，同樣面臨目標市場分散，從原產地到C端消費者的鏈路難以打通的問題，投資效果同樣是回報不高。

三、生鮮電商平臺

生鮮電商平臺分為B2C和B2B兩類，其運營方式都是從代賣商處購得產品而后通過互聯網的方式向C端客戶或者B端（社區水果店）銷售。由于他們沒有足夠的體量支撐，所以無法獲得上下游交易的差價。再加上被資本逐利的心態捆綁，一味地追求用戶量、配送時效和拓展區域，忽略了集約化和高效率才是供應鏈運營的本質，直接導致了生鮮電商們在這個萬億級市場中持續無法盈利。

從資金來源來說，以往對農業產業投資的多為傳統企業家、房地產商和煤礦經營者等對農業和農村有情懷的人，對現代農業的專注度、判斷力，以及產業資源的整合能力有所欠缺。這也是導致農業投資回報不理想的重要原因之一。

四、怎么做才能破局？

經過上述分析可知，雖然農業產業發展前景廣闊，但因為大規模集中連片土地流轉難度較大，優質農產品生產要素成本較高，覆蓋全國或區域的銷售供應鏈難以打通等種種問題，投資收益差強人意，一不小心就掉坑里。

只有先從土地流轉到銷售通路對農業全鏈條進行優化和提升，深度整合產業內外各項資源，消除農業以往在經營上的弊端，才能真正享受到農業大發展帶來的紅利。

因此，未來1-2年，應當關注的焦點不會具體到種植養殖，而是專注于借助信息化、數據化的手段，在集約化和渠道化方面下足功夫，致力于打通從源頭到銷售的農業供應鏈體系。

首先，從需求側考慮，在選品方面，首先可以專注于水果這一品類，主要原因在于：

①附加值高；

②相對標準化程度高；

③有的品種好儲運，有的品種不好儲運，我們可以優先發展易于儲運的水果品種；

④近幾年水果消費日益增高，消費市場已經培育成熟；

至于其他幾種熱門農產品品類-肉、蔬菜、雞蛋，我們不選擇的理由是：

①肉類項目工業化程度已經很高，行業巨頭已經呈現，如雙匯、溫氏、金鑼，競爭已經非常激烈；

②蔬菜屬于非標品，不易保管和運輸，在全產業鏈打通初期難以見到收益；

③雞蛋的上下游都很分散，按區域分別聚合在不同的市場，全國范圍內整合難度大。

在從源頭到銷售的農業全產業鏈條上，我們的思路是：

首先做好渠道和流通。渠道有三類：一、大檔口；二、大電商；三、社區店。要做通渠道，要具有同時鏈接原產地和社區店的能力。對原產地要進行大批量集采才能拿到較低的價格，而對社區店銷售要給出足夠優惠的價格才能成交，如果不能在兩端之間取得平衡，就無法從中獲利，如果樂樂和果然優就面臨這樣矛盾。

除此之外，還面臨供應鏈優化的問題，如百果園通過拓展大量末端店來積攢需求量，希望帶動直采，但是由于店鋪分散，供應鏈成本和損耗增加，末端銷售價格不得不提升，最終導致末端銷售量下降，加上加盟百果園需要高昂的加盟費用，導致他們集中連片的擴店難度非常大，該模式同樣難以盈利。我們的解決對策是：

①在流通渠道方面，應由專門的公司集中區域去開拓市場，通過不收加盟費，同時承諾水果品質來吸引社區店加盟，同時搭建S2B的供應鏈體系，通過原產地直鏈社區店的模式提升效率，降低流通成本；

②在原產地端，我們尋找或打造擁有商品化（可跨區域運輸、標準化）產品的原產地。合理原產地應該為單個水果品種種植面積可達3-5萬畝的縣。在初期，應尋找擁有1000到2000畝以上土地，已經集中種植某一品類水果且果品較佳的縣，聯合當地政府，引進當地種植大戶，同時有渠道公司的參與，共同在當地投資建設對水果進行分級分揀包裝的果品初加工廠，由工廠向當地進行水果集采，借由初加工廠進行原產地整合，再由渠道公司負責銷售。

果品經過初加工，不僅能夠提高水果品相，提高附加值，又有利于儲存和運輸，降低供應鏈成本，但以前由于不能有效聚合大片土地，投資回報率不高而鮮有投入，當土地能夠大片聚合后，初加工廠能夠在供應鏈整合上發揮出巨大的作用，投資就有了意義。

其次要推動土地流轉和土地信息采集。要實現原產地集采，先要實現原產地大規模集約化種植，離不開集中連片土地。要把土地連片集中起來，就需要土地流轉。我國土地流轉從2012年才開始啟動，還處于起步階段，全國累計18.3億畝耕地，被流轉過的不超過3億畝。土地流轉不僅需要政策上的支持，又由于土地承包權和意向流轉者具有空間上的距離，便需要一個土地流轉交易的實時交互平臺，使交易得以高效率地進行。

同時，承包經營者在選擇地塊時，需要了解目標地塊的權屬、位置、地力情況、當地氣候條件等信息，從而選擇到最適宜的土地來種植目標農作物，這就需要土地信息服務平臺，對全國范圍內的土地做好信息上的統籌，并協助縣級政府完善當地農業土地的產業規劃和市場化運作方案。

從渠道、初加工，再到土地流轉和土地信息服務，我們需要先打通這幾個農業產業鏈上的關鍵環節，以水果這一品類為突破口，在產品層面，實現從原產地到消費者的精準匹配，同時提高水果品質以及商品化程度；在成本層面，控制好源頭種植加工以及末端渠道流通環節的成本，這樣才能讓水果行業各環節都能賺到錢，實現水果行業的優化升級。若是違背上述的生意邏輯，而一味的追求“高大上”和“互聯網”，那么必將會被淹沒在農業萬億級市場的海洋之中。