分析2019年的快消品B2B行業(yè)，將會(huì)發(fā)生以下八大變化：

一、 行業(yè)將進(jìn)行重新洗牌

2019年，整體快消品B2B行業(yè)將會(huì)進(jìn)行重新大洗牌。

預(yù)測將會(huì)有一批網(wǎng)站，經(jīng)過一段時(shí)間的燒錢商業(yè)模式的發(fā)展，但是商業(yè)模式并沒有跑成、技術(shù)沒有打造好、供應(yīng)鏈也沒有建立起來、客戶粘性沒有培養(yǎng)出來、團(tuán)隊(duì)沒有打造出來，這些網(wǎng)站，將會(huì)被淘汰。因?yàn)檫@這些網(wǎng)站已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)，市場發(fā)展的最佳時(shí)期已經(jīng)丟失，資本也不會(huì)再對其做進(jìn)一步的投入。特別是到目前，還沒有找到盈利點(diǎn)、甚至是連基本的公司運(yùn)營商業(yè)模式、管理系統(tǒng)都未能建立起來的網(wǎng)站必將出局。

從最近了解到的一些信息看，一些網(wǎng)站，已經(jīng)面臨再融資難的境地。

與此同時(shí)，一些新的創(chuàng)業(yè)型的網(wǎng)站公司，品牌廠家、經(jīng)銷商在渠道轉(zhuǎn)變方面的網(wǎng)站公司，包含一些連鎖零售公司嘗試發(fā)展的網(wǎng)站公司，甚至是其他行業(yè)的公司如地產(chǎn)、廣電公司的進(jìn)入的網(wǎng)站公司，將會(huì)推動(dòng)行業(yè)更快的發(fā)展。大膽預(yù)測：2019年網(wǎng)站數(shù)量至少增加一倍以上。

從最近協(xié)同新經(jīng)銷開展的全國22個(gè)城市調(diào)研情況來看，這種趨勢非常明顯，大約有三分之一的網(wǎng)站是在17年新上線的網(wǎng)站公司。預(yù)測18年新網(wǎng)站將會(huì)得到更快發(fā)展。從新經(jīng)銷最近結(jié)束的快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)也似乎可以看出這樣的苗頭，B2B的話題，備受廠家、經(jīng)銷商的關(guān)注，千人會(huì)場幾乎坐滿，并且參會(huì)者的學(xué)習(xí)狀態(tài)，可以看出對B2B轉(zhuǎn)變的期盼。

同時(shí)，一些不從行業(yè)實(shí)際著手，只是瞄準(zhǔn)資本市場，完全互聯(lián)網(wǎng)思維、嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)實(shí)際的網(wǎng)站將率先出局。

總體分析，隨著行業(yè)的重新洗牌，快消品B2B行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)一種新的行業(yè)結(jié)構(gòu)。

二、 快消品行業(yè)轉(zhuǎn)變助推B2B加快發(fā)展

目前看，推動(dòng)B2B發(fā)展除了+互聯(lián)網(wǎng)這一直接影響因素外，整體行業(yè)轉(zhuǎn)變也在從行業(yè)發(fā)展的需要層面，在推動(dòng)B2B加快發(fā)展。

目前，由于這幾年整體快消品行業(yè)步入低速發(fā)展期，從廠家、到渠道商、到終端零售商都發(fā)生了比較多的問題：市場滲透率下降、業(yè)績下滑、價(jià)格上升，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、經(jīng)銷商不穩(wěn)定，一些品牌公司已經(jīng)遭遇比較嚴(yán)重的招募難的問題。目前，從行業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問題看，大多品牌迫切需要找到一條能夠替代、或者帶來增量的新的渠道。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，快消品行業(yè)呈現(xiàn)異常低迷狀態(tài)。1—9月我國的GDP增長速度為6.9%，而快消品行業(yè)增長僅為1%左右。

同時(shí)面對當(dāng)前的困難，快消品行業(yè)迫切需要在渠道環(huán)節(jié)，在渠道效率提升、投入降低方面得到深度變革。目前看，一些先知先覺的品牌廠家、經(jīng)銷商、零售商已經(jīng)認(rèn)識到+互聯(lián)網(wǎng)的重要性，已經(jīng)在主動(dòng)尋求+互聯(lián)網(wǎng)的變革。相信在這種變革的推力下，B2B行業(yè)將會(huì)得到更快、更健康的發(fā)展。將會(huì)回歸B2B改變行業(yè)效率、降低流通投入的初衷上來。

B2B將會(huì)與快消品行業(yè)實(shí)際更緊密的結(jié)合。

三、B2B領(lǐng)域?qū)?huì)得到廠家的更大關(guān)注

實(shí)際從17年來看，已經(jīng)發(fā)生這一方面的深度變化。

上半年，廠家的觀點(diǎn)還是對B2B不了解，甚至是看不起。“B2B就是亂價(jià)、串貨”，甚至有的品牌廠家在內(nèi)部發(fā)文：禁止與B2B合作。但從下半年的情況老看，很多廠家已經(jīng)發(fā)生改變，有的廠家已經(jīng)在認(rèn)真研究B2B的價(jià)值，有的廠家在探討如何與網(wǎng)站公司合作。

18年，分析廠家將會(huì)發(fā)生以下變化：

一些廠家將會(huì)主導(dǎo)構(gòu)建B2B2B2C的渠道商業(yè)模式重構(gòu)。一些廠家基于對渠道加強(qiáng)管控的思考，將會(huì)構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式下的新的渠道商業(yè)模式----B2B2B2C商業(yè)模式。在這一趨勢的判斷上，我可能與其他一些人的觀點(diǎn)不同，我認(rèn)為，品牌商特別是大品牌商，基于自己對渠道掌控的考慮，必然會(huì)發(fā)起以廠家為主導(dǎo)的B2B2B2C商業(yè)模式。我的觀點(diǎn)，大品牌廠家絕對不能放棄渠道的掌控權(quán)利。廠家丟失了渠道掌控能力，無異于繳槍投降。

茅臺云商已經(jīng)上線，據(jù)了解一些品牌廠家也都在研究新的渠道商業(yè)模式----B2B2B2C。這種渠道變革，數(shù)據(jù)化的渠道改造，對廠家是非常重要的，是非常有價(jià)值的。這也是未來渠道變革的主要方向。

同時(shí)，也將會(huì)有更多的品牌會(huì)主動(dòng)尋求與網(wǎng)站公司的合作。目前看到的蒙牛、箭牌、康師傅等眾多品牌廠家，都在探討與零售通、新通路、惠民以及一些區(qū)域性的網(wǎng)站公司的合作。

相信18年這種合作會(huì)更加廣泛、更加有深度、取得更有效的市場合作成果。

四、 經(jīng)銷商、零售商轉(zhuǎn)變B2B將會(huì)加速

18年將會(huì)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B大發(fā)展的一年。

目前無論是經(jīng)銷商面對的現(xiàn)實(shí)問題，還是一些轉(zhuǎn)變B2B成功了的經(jīng)銷商示范來看，18年將是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B大發(fā)展的一年。

目前，在全國各個(gè)城市，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B的示范例子已經(jīng)比較普遍。我曾經(jīng)親自考察過大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)變的網(wǎng)站—百米云，也與一些已經(jīng)轉(zhuǎn)變和準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商公司做過多次交流，總體認(rèn)為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B，線下商業(yè)模式轉(zhuǎn)變線上商業(yè)模式是經(jīng)銷商的必然轉(zhuǎn)變之路。

當(dāng)然，目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B還存在很多問題：共享問題、統(tǒng)倉統(tǒng)配、運(yùn)營能力、人才問題，但是這些問題會(huì)隨著時(shí)間的發(fā)展得到解決。

同時(shí)，18年一些連鎖零售公司也將會(huì)憑借其供應(yīng)鏈優(yōu)點(diǎn)、終端超市專業(yè)化管理優(yōu)點(diǎn)、物流優(yōu)點(diǎn)快速切入B2B對小店供貨。目前青島利群、步步高、美宜佳等等公司都已經(jīng)進(jìn)入，18年將會(huì)有更多的連鎖零售公司進(jìn)入B2B領(lǐng)域。

18年，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B、連鎖公司切入B2B領(lǐng)域必將大發(fā)展。會(huì)有更多的經(jīng)銷商公司將實(shí)踐轉(zhuǎn)變B2B，因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)公司轉(zhuǎn)變的必由之路。

經(jīng)銷商、連鎖公司轉(zhuǎn)變B2B會(huì)創(chuàng)新出更多商業(yè)模式，可以是訂單網(wǎng)站商業(yè)模式、可以是統(tǒng)倉統(tǒng)配，可以是共享商業(yè)模式、可以私有商業(yè)模式，可以綜合網(wǎng)站商業(yè)模式、可以垂直網(wǎng)站商業(yè)模式。

五、 區(qū)域化網(wǎng)站公司優(yōu)點(diǎn)將會(huì)得到凸顯

最近走訪了一部分區(qū)域網(wǎng)站公司和行業(yè)關(guān)聯(lián)公司，如長沙的芙蓉興盛、新高橋，以及在B2B行業(yè)比較專業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)公司--中科商軟。在和有關(guān)公司高管交流時(shí)，對關(guān)于未來行業(yè)的市場發(fā)展格局，大多公司高管的觀點(diǎn)是：區(qū)域化網(wǎng)站·公司將會(huì)有更多的發(fā)展空間。我也比較認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。

一是目前看一些跨區(qū)域的網(wǎng)站公司發(fā)展并不太健康。如在調(diào)研的22個(gè)城市當(dāng)中，有些城市，區(qū)域化網(wǎng)站公司競爭優(yōu)點(diǎn)明顯，如重慶的易生活，只在重慶發(fā)展，其市場覆蓋率、市場滲透率、小店評價(jià)滿意度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他網(wǎng)站公司。包含在長沙市場，芙蓉興盛、新高橋總體的市場發(fā)展情況均具有較好的競爭力。

再是，目前看在總體快消品市場渠道結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生根本變化的情況下，區(qū)域化的市場結(jié)構(gòu)是廠家管控市場的基本單元。區(qū)域化網(wǎng)站公司可以實(shí)現(xiàn)與區(qū)域化經(jīng)銷商更好配合，可以走出一條更好地融合之路。

六、 資本對快消品B2B行業(yè)的投入將會(huì)更加謹(jǐn)慎

最近在和一些網(wǎng)站公司高管在交流時(shí)，有的高管也非常擔(dān)心這一問題。擔(dān)心快消品B2B將會(huì)成為資本的重災(zāi)區(qū)，而成為資本禁入或慎入的行業(yè)。

18年必將有一部分網(wǎng)站公司出局。這些出局的公司主要是到目前還沒有找到方向的公司，還不會(huì)管理好自己公司的網(wǎng)站。但是，這些網(wǎng)站的出局，并不典型B2B行業(yè)成為一個(gè)沒有價(jià)值的行業(yè)，相反，一些沒有價(jià)值的網(wǎng)站公司的出局，更有利于行業(yè)的發(fā)展。

資本選擇網(wǎng)站，主要應(yīng)該判斷商業(yè)模式，關(guān)鍵是看網(wǎng)站商業(yè)模式是否符合行業(yè)實(shí)際，還是嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)。另外，判斷一個(gè)網(wǎng)站能否成功，可以從以下六個(gè)方面：技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力、供應(yīng)鏈組織能力、營銷能力、服務(wù)能力、公司管理能力進(jìn)行判斷。特別是一個(gè)連公司基本的管理能力都不具備的網(wǎng)站公司，你也去投，最終失敗了，那肯定是理所應(yīng)當(dāng)了。

七、 技術(shù)迭代將加快

目前一些網(wǎng)站，雖然包上了B2B外衣，但實(shí)際干的活，要比傳統(tǒng)公司還傳統(tǒng)，比經(jīng)銷商還落后，管理水平、營銷能力比經(jīng)銷商還LOW。

18年，B2B必將是比拼實(shí)力的一年，是亮出你的肌肉的一年。沒有核心競爭力，甚至是還相當(dāng)落后的網(wǎng)站公司難以生存。

18年網(wǎng)站的技術(shù)能力將會(huì)得到快速提升。主要將集中在以下方面：

一是信息技術(shù)：將會(huì)實(shí)現(xiàn)迭代，將會(huì)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)化，能夠打通全鏈路，實(shí)現(xiàn)無線化商業(yè)模式的信息軟件迭代掉目前的信息技術(shù)軟件。近期，考察的中科商軟，已經(jīng)完成這一商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換，走在了行業(yè)的前列。

二是供應(yīng)鏈組織技術(shù)：商品組織能力必將是網(wǎng)站的核心能力之一。如何提升商品組織能力，，提升網(wǎng)站的商品競爭能力、提升網(wǎng)站的盈利能力，將成為關(guān)鍵。

三是物流技術(shù)：物流投入是網(wǎng)站公司的主要投入構(gòu)成，降低物流投入關(guān)鍵要靠技術(shù)。18年物流的專業(yè)分工，第三方服務(wù)可能成為主要的發(fā)展未來。

四是營銷技術(shù)：網(wǎng)站競爭最終主要比拼營銷技術(shù)。18年網(wǎng)站公司的營銷技術(shù)將會(huì)更加成熟。

八、B2B專業(yè)人才的競爭將會(huì)加劇

隨著行業(yè)的快速發(fā)展，專業(yè)人才將成為稀缺資源。

在長沙與新高橋董事長唐光亮交流時(shí)，當(dāng)我問到：目前影響新高橋快速發(fā)展的主要問題是什么時(shí)，唐總非常明確的回答：人才。

B2B對人才的要求是比較高的，最佳的人才結(jié)構(gòu)是：具備快消品行業(yè)經(jīng)歷（品牌、經(jīng)銷商、連鎖公司）、然后具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人，具備互聯(lián)網(wǎng)營銷能力的人。目前這樣的人才是非常稀缺的，是嚴(yán)重不足的。

最近，也是有多家網(wǎng)站公司的管理者、經(jīng)銷商老板找到我，期望能向他們推薦人才。特別是既有快消行業(yè)高管經(jīng)歷，還具備互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力的人才。

18年，行業(yè)人才將更加稀缺。人才競爭將會(huì)更加激烈。目前看到零售通、新通路幾乎天天在全國各地找人才，招城市拍檔，其他網(wǎng)站也在不斷找人。因?yàn)楹芮宄瞬乓呀?jīng)是制約網(wǎng)站公司能否快速發(fā)展的主要因素。