中國的B2B，現在尚處于中期階段，還沒有出現所謂「成功」的平臺，領頭羊們也只是走在通往成功的路上。市場占有率還不到百分之十，沒有太大的影響力，怎么能叫成功呢？頂多是一個大家認識的，且能夠賺錢的公司。

我認為這個領域的趨勢是，創業公司們未來需要借助更多的互聯網技術，把SaaS、大數據等服務疊加上去，更快速、更高效地提高行業效率。如果沒有了技術，那跟傳統的貿易商就沒什么區別了。

好的B2B商城網站建設公司怎么選擇，可以從下面幾個維度來看。

第一，從行業劃分來說，行業是不是足夠大。因為B2B做流通，要考慮流通環節的毛利怎么樣。

比如鋼鐵行業，雖然是萬億行業，但是中間從廠里出來到最后的終端可能也就不到十個點的毛利，1萬億乘以百分之十也就1千億，毛利算比較薄的，你做得再好也就賺個差價。有些行業可能相對不太大，但是它的毛利比較多，可能有百分之四五十。所以一般來說你總是要投個一千億，或者兩三千億規模以上的行業比較好，好在就是中國的體量大，你還是能找到很多這樣的行業。

第二，從行業的特性來說，要了解什么樣的行業特性更適合做B2B。當然希望你是在中間的，上下游比較分散。就像鋼鐵，雖然上游還算比較集中，但是畢竟在中國有八十幾家民營的鋼鐵廠，這些鋼鐵特別是螺紋鋼等建筑用鋼，供到下游的建筑工地，有很多的房產企業，采購相對來說就很分散化。這樣你就有切入進去，成為行業平臺的機會。

第三，分析傳統貿易商、經銷商在行業中的價值和作用。流通環節里大概有多少層級，毛利分別是多少、它的作用是怎么樣、所提供的賬期是多久、是不是提供物流，然后二級貿易商在里面主要是集貨、集單、把小單子拼成大單子還會怎么樣，他們提供了哪些有價值的服務？這些全都要分析清楚。

第四，就是看產品，產品相對來說，越是標準的品類，相對就越是好做一點。非標品做起來相對就會難得多。

第五，對于切入方式，不同的特點用不同的方式切入。比如找鋼網、找油網這些大宗商品類，是以撮合聚集上下游資源，再切入自營。OTMs和奧林則是用SAAS連接各層級，提供信息互聯再切入交易。

從另一個角度來看，我分析B2B也有三大指標。

第一，基礎指標。分析基礎指標，首先看你這個公司切入進去，你在這個產業鏈里面的位置怎么樣，你提供的價值是什么，一定要找準這個價值點和行業痛點。包括物流配送能不能及時，質量問題、賬期問題、人員管理和協同效率等等。每個行業都會有些差異，你一定要把這些痛點找出來，它越痛你后面切進去的機會就越好。

其次就是增長率。市場本身夠大，有個兩三千億，同時還有一定的增長率。當然我們也會研究它未來的天花板和增長的動力在哪里，比如可以往上游去切，增加毛利的空間。一般來說我們還會要求有毛利率，并且未來是能夠看到提升的空間，采購頻次和客單價，這些都是我們需要去看的。

第二，用戶指標，我們會看這四個方面：

1）轉化率，就是說你的銷售人員拜訪了一百個客戶以后，有多少能夠轉換上來。

2）覆蓋率，比方說某地有一百個經銷商，有多少能夠轉化成我的客戶。當然也不需要百分百的轉化，一般在一個地區能做到百分之二三十的話就有一定的影響力了。

3）滲透率，如果一個客戶每個月采購10萬的貨，他有多少貨會在你的平臺上來進行采購？如果超過30%的話，你對他而言就是一個很有影響力的供應商，這樣就對他的黏性很強。

4）留存率，一般來說我們會看三個月或者半年，這也是很關鍵的指標。

第三，單位模型，我會很注重去看。B2B的本質不是個交易平臺，而是個更高效率的服務商。高效率體現在哪里？就是你利用了一些新的技術手段以后，你的效率比傳統做批發、貿易的人高，這個效率是一定要能夠體現出來的。一般來說我們就會拿他以前的數據，然后我們的投資經理會在現場待兩天，不僅要訪談高管，還要觀察他公司里的客服人員和銷售人員是怎么服務他的客戶的，了解了這些后再來算他的效率會不會越來越高。

在投資B2B的時候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行業，并總結一些規律的東西，這些還需要不斷地積累，我也希望能投到更多好的標的。