專訪順融資本崔琦：B2B的本質是共筑護城河。與C端消費互聯網的喧囂與熱鬧不同，回歸理性的產業互聯網在2017年顯得有些“沉寂”，B2B交易型平臺的融資事件遠沒有2016年那般活躍，資本日漸理性而聚焦，寒風偶有吹過，然而仍沒有動搖大部分的B2B行者，咬緊牙關繼續前行。與交易型B2B平臺整體的資本回落不同，快消、物流、汽車以及工業品等領域卻在資本領域更加活躍。

2017年是工業品B2B在聚光燈下的一年：海智在線4000萬元的A輪融資、銳錮商城億元級的B輪融資、震坤行工業超市3.6億元的B輪融資以及工品匯今年兩輪共1.6億元的融資都昭示著工業品B2B平臺正在日漸受到資本青睞。這一年，巨頭相繼入局，阿里1688、京東企業購都上線了工業品頻道……

順融資本曾主導投資工品匯、工品一號等B2B平臺。近日，順融資本合伙人崔琦就接受了托比網的獨家專訪，并表示工業品B2B市場還沒有成為市場的熱點：“相對于整個工業品市場的體量，這個行業吸引到的關注度仍杯水車薪，市場孕育著巨大的潛在機會，許多隱形冠軍還沒有被挖掘出來。”

 

崔琦，順融資本合伙人。東南大學通信與通信工程專業碩士、南京理工大學電子信息工程專業學士，擁有5年創投從業經驗，曾任元禾控股凱風創投投資總監。聚焦先進制造、產業互聯網領域的投資，因博聞善思，被業內稱之為“崔教授”。曾主導投資利和興（834013）、艾科瑞思、網上廚房、鮮果壹號、樂肴居、極鮮網、藍海在線等。

產業互聯網，是機遇也是危機

隨著科技與互聯網不斷地深度融合，諸多傳統領域開始被重構，通過對整個產業鏈的資源整合，實現跨越式發展，并共同構筑了產業互聯網的地基。“產業互聯網的發展還處于一個非常初級的階段”，崔琦認為，想要搭建產業互聯網的城墻，起碼還需要加蓋兩層磚瓦。

第一層是在銷售環節。隨著制造升級、消費升級，個性化需求日益上升，從上游的定制化生產到下游定制化銷售都會是產業互聯網進階的必經之路。第二層在于工廠內部的互聯互通。依賴于增量市場，大部分產業很難以傳統的運作方式實現轉型升級，而產業互聯網恰恰可以給這些行業帶來上下游產業互聯互通的可能，幫助產業實現精細化管理。

“產業互聯網的進程才剛剛開始，這也許會是一個延續幾十年的過程，不會太快。”

循序漸進的發展也孕育了龐大的潛在市場。在崔琦看來，競爭激烈且國家驅動的產業最有可能率先升級迭代。“比如工業品這個行當，它存在著層層代理，競爭慘烈，處于誰都吃不飽，但有餓不死的狀態。”崔琦認為，工業品、家紡、眼鏡以及部分優勢明顯的外貿行業都存在著被產業互聯網優化升級的巨大潛力。

但巨大的潛力背后可以是良機也或許是危機。在這個初生的市場里，已經有太多的先行者在跋涉中陷落。“并不是所有的領域都適合被改造，就難易程度來講，SKU巨大且標準化程度高的行業更易被改造。”標準化，即通過參數限定可以描述出唯一的商品。非標的工業零部件可以通過參數進行定制化生產，在銷售終端仍與MRO一樣作為標品銷售，這也解釋了工業品的產業互聯網進程為什么較受市場追捧。但在崔琦看來，紡織業的產業互聯網進程就顯得道阻且長：“同樣的參數，在不同的工廠和不同的批次就會生產出不同的產品，紡織行業就很難用互聯網的模式去改造。” 無法用參數實現唯一定義的行業在互聯網改造的路上舉步維艱。

B2B的本質是共筑護城河

談大宗：B2B要回歸業務本身

作為B2B交易模式的先行者，鋼鐵、化塑等大宗平臺在2017年的需求增長有所放緩，僅出口鋼鐵需求就已經下滑了30%，并預計2018年全球鋼鐵需求增長將出現放緩（《金融時報》）。談及此，崔琦表示不能將大宗視作純粹的商品，而應該以金融的視角看待：“大宗商品都存在期貨市場，有濃重的金融屬性，這也意味著資金流扮演著很重要的角色。”互聯網的優勢卻在于信息流，因此早期的大宗平臺以信息流為導向做簡單的信息匹配，并沒有觸碰到交易流與物流。但行業本身就有巨大的體量，深入發展必然就會觸碰到交易流、資金流，這也導致邊際成本快速升高，輕運營的模式已不能滿足大宗平臺深入交易的升級需求。加之，原材料的價格波動也影響著大宗平臺的增長。

“資源與資本的積累只是短期高速增長的催化劑，任何產業的互聯網化最終都要回歸到行業本身，落實到行業的發展與運營邏輯上。”

談生鮮：B2B不是顛覆是幫助

聚焦產業互聯網的崔琦在生鮮領域卻只投了一家水產生鮮B2B平臺極鮮網。公開數據顯示，B2C的生鮮平臺也成為近年來“陣亡”最多的領域之一。崔琦也坦言，許多生鮮B2C平臺的高成本與低效率違背了商業邏輯。

“生鮮B2B要做的是資源整合”，在崔琦看來，“對抗傳統玩家”這類口號在B2B領域就是一道偽命題。傳統的生鮮玩家在效率與毛利上都已經實現近乎極致的高效益，想要替代它似乎是一種天方夜譚。但傳統玩家仍然在許多環節存在痛點，比如無法拿到一手的跨境優質貨源，而B2B要做的就是幫助傳統玩家拿到一手貨。崔琦認為，B2B是門理性的生意，它的價值在于相互合作：“在B2B領域不存在顛覆，只存在幫助，是對行業一種資源補充。”

談企業級服務：真正的大數據公司鳳毛麟角

與資本日漸趨冷的交易型B2B平臺不同，2017年2B的企業服務級市場在資本上獲得了前所未有的關注，大數據、AI、機器人等詞匯也不斷沖刷著大眾的視線。但資本光環的背后，卻暗藏著血雨腥風：“事實上不少垂直領域的SaaS公司已經死亡，或垂死掙扎，生存艱難。”崔琦解釋，這背后的邏輯在于不少披著大數據外衣的公司實質上仍然是傳統的軟件公司，銷售成本、銷售方式沒有改變，但銷售定價卻大幅下降，最終難以為繼。

“這是個技術驅動的市場，真正有意義的服務在于做增量市場”，在崔琦看來，大數據公司的價值在于將眾多企業內部的數據實現結構化，集合企業零散化的數據為企業的經營提供指導。而真正的大數據公司首先要能夠實現數據的建倉與結構化、不同客戶數據的標準化運營與實施。

同時，對于信息化程度較低且較為封閉的行業，如公安、鐵路領域，數據化的企業服務級市場仍是一片藍海，存在著巨大的機遇。

2017年的產業互聯網顯得非比尋常，一大特點就是阿里、京東等巨頭紛紛入局快消、工業品等產業。尤其在快消領域，線下流量轉化帶來“新零售”的風潮。但作為姍姍來遲的玩家，仍有難以沖破的線下壁壘。所以是“不破不立”，終究要打破壁壘獨占鰲頭嗎？對待“驚起千層浪”的發展態勢，崔琦告訴托比網記者，這是一個新的開始，卻也并不是一個結束。巨頭啟發了市場，但遠沒有達到可以一統江湖的局面，未來終將是新老玩家長久地共存發展。

資本有風口，創業無風口

2017年的資本市場活躍而略有些瘋狂，裹挾著大量的資本加速著行業的萌芽、成長與整合。而其中不得不提的便是勢如破竹又偃旗息鼓繼而接連隕落的“共享經濟”。無疑，互聯網的潮流帶來了“風口論”，但所謂的風口是否真的可以帶給產業新的增長刺激點？

“風口是被神化的存在，在風口上豬都可以飛起來”，崔琦向托比網記者描述起他眼中的風口：“大家普遍認為在風口里做事就會事半功倍，但實質上對創業者并沒有什么幫助。”

崔琦認為，風口是投資圈創造的話題，但作為創業者并不需要過多關注。近十年，創投企業呈爆發式增長，在冊創投機構已逾一萬家，管理資產達到五萬多億，帶來了“資產荒”，繼而帶來了眾多所謂的“資本風口”。這意味著創投圈在經歷著一番激烈的角逐，但對于創業者而言，“這是最好的時候”，融資前所未有的便利，企業估值也相對較高。

資本在爆發增長，風口在不斷誕生，產業在理性發展，平臺在激烈角逐。這是個群雄逐鹿的時代，有資本喧囂的熱鬧，有前仆后繼的試錯，有黯然神傷的退出；這也是個包容萬象的時代，可以光怪陸離，可以天馬行空，也可以尺瑜寸瑕。現在是最好的時代，也可以是最壞的時代。創業者要回歸行業，務實發展；投資人要理性思考，科學布局。

2014年7月，依托于順融資本蒲公英孵化器成立，致力于幫助創業者進行一系列管理工作，包括企業的下一輪融資、對接產業上下游資源、引進人才、引薦行業資源、尋找辦公場地、對接媒體宣傳等。據悉，蒲公英孵化器已與順融資本形成了完整的產業鏈條，設立有天使基金（播種）、成長基金（澆水）、并購基金（收獲）以及IPO等，助力企業早期的發展成長。

<本文作者:鮑躍忠,來源于億邦動力，如有問題，請聯系MCmore電子商務系統，謝謝！>