夜深了，華燈初上。要把這三個(gè)月來的經(jīng)歷寫下來，紀(jì)念被夢(mèng)想燃燒的青春。電商是個(gè)屌絲重生的行業(yè)，大家都苦逼著，因?yàn)閿?shù)據(jù)太透明，只要在搜索框里面搜一下你店鋪的id就能看到你的成交丶初步估計(jì)客單，算出你的月銷售。做不了假。

                                      背景：每個(gè)失敗都是后面有必然的原因。

      入行2年。在其間倒騰了一些小店，自己去批發(fā)市場(chǎng)拿貨拿過，自己工廠做過貨，當(dāng)過客服丶做過美工丶拉過皮條，談過合作伙伴，入過股份。做過最好的店鋪是一天銷量破2萬，單品一款賣了100件，做得差的店鋪是自己叫工廠做了貨以后，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)過季了，到現(xiàn)在100件連衣裙還在家里的柜子里面。期間見過做淘寶商城店一年發(fā)財(cái)賣了就開客棧的，見過賣單品小坎肩一個(gè)月賺2萬的，也見過銷售1000萬賺500萬的，也見過不靠譜的30個(gè)人的團(tuán)隊(duì)投資千萬雙十一只銷售2萬的。形形色色的淘寶江湖，有奇跡也有哀嘆，這就是它的魅力。

      巧遇B品牌。在2012年的10月機(jī)緣巧合的被朋友的朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一個(gè)線下的品牌A老板，這個(gè)線下品牌A在線下有16年的歷史，有自己的成熟品牌在全國有200-300家門店，一年做3個(gè)億，在2009年就很前瞻性的做了另外一個(gè)客單價(jià)低一些面向年齡群更年輕的B品牌，嘗試走線下不成功，2010年轉(zhuǎn)到專門做電子商務(wù)，不懂運(yùn)營中間歇業(yè)。

      1000萬成交額。虧了300萬。2011年招了一個(gè)88年的電商經(jīng)理，拍腦袋要做3000萬的成交，老板欣然同意，最后說你有這個(gè)志向很好，那就先做1000萬吧。電商經(jīng)理苦思冥想，你妹做1000萬的天貓?zhí)y了，要不就做唯品會(huì)吧，一次性把貨給別人做著數(shù)錢就好了。然后唯品會(huì)的業(yè)績從3月就開始慢慢漲，因?yàn)槭悄矛F(xiàn)貨做唯品，所以唯品很樂意，一拍即合，給貨從30萬慢慢漲到400萬，每個(gè)月上一次，供應(yīng)鏈快速轉(zhuǎn)起來，賣一次能賣100萬，200萬，眼都紅了。做到10月份將近做了1000萬唯品，但是一個(gè)月一次的頻率讓整個(gè)倉庫堆滿了唯品的退貨，到了11月算賬下來，公司虧了300萬，唯品倒是賺了100多萬。怪不得唯品的股價(jià)一直堅(jiān)挺，那是眾多品牌貢獻(xiàn)的。

300萬買的經(jīng)驗(yàn)：

      對(duì)于外圍渠道一定要想好再動(dòng)。深度的分析供應(yīng)鏈丶定價(jià)丶產(chǎn)品圖片丶倉儲(chǔ)丶財(cái)務(wù)的系統(tǒng)支持能力，貿(mào)然的殺入，會(huì)被卷入一期一期看起來很美的數(shù)據(jù)，實(shí)際最后就變成了很漂亮的成交額，不賺錢的鏡中花。

      定價(jià)：很多外圍渠道都是要求你全網(wǎng)最低的價(jià)格，因?yàn)楹芏嗥放贫际悄脦齑尕泚磉M(jìn)行銷售，如果你真有很漂亮的現(xiàn)貨和很好的供應(yīng)鏈支持，那么在定價(jià)方面除了高昂的扣點(diǎn)丶后期的商品損耗費(fèi)丶退款的折損費(fèi)用，那么你除非在定價(jià)上能有一定的優(yōu)勢(shì)，否則后期算下來肯定虧本，因?yàn)樘貏e是唯品會(huì)的退貨比例很高，行業(yè)都知道，中間還有退回來貨品的周期，很有可能你夏裝的退貨等你清理完畢就到秋天了。目前唯品也在改進(jìn)退貨的事宜。

      產(chǎn)品圖片：大家都知道外圍渠道都有自己的模特，流水線式的，不管啥樣子都能拍出來。好一點(diǎn)的品牌會(huì)用自己的模特的圖片。對(duì)于網(wǎng)上銷售圖片是非常重要的，這個(gè)錢一定不能省。所以在產(chǎn)品圖片下工夫。我們的貨品在唯品會(huì)能有80%以上的動(dòng)銷率，也是因?yàn)閳D片拍的比較好，當(dāng)季的好產(chǎn)品加上好的圖片能保證動(dòng)銷率。

      倉儲(chǔ)：這個(gè)是最重要也是最容易被忽視的環(huán)節(jié)。因?yàn)橥鈬赖陌l(fā)貨一次性批量比較大。從入庫發(fā)貨—發(fā)貨—退貨—整理重新上架，中間的將近1個(gè)半月，因?yàn)槭敲}沖式集中發(fā)貨和退貨，對(duì)于倉庫的反映速度很考驗(yàn)。我們最嚴(yán)重的問題就是前一個(gè)月退的貨還沒整理好，馬上要發(fā)這個(gè)月的貨，供應(yīng)鏈生產(chǎn)跑起來了，又一個(gè)月的退貨，又一期的排期，然后累計(jì)了四五個(gè)月的退貨堆積如山，沒辦法發(fā)動(dòng)全公司的人通宵去清理退貨，退貨回來的衣服沒時(shí)間整燙又拉去唯品，客戶收到鄒巴巴的衣服又退貨，陷進(jìn)了惡性循環(huán)。

      財(cái)務(wù):財(cái)務(wù)是整個(gè)項(xiàng)目的眼睛，能知道資金流向了哪里，哪里資金不夠。理想的情況是沒上一個(gè)排期就能把提前的資金占用丶利潤回報(bào)算清楚，因?yàn)殡娚谈嬖V發(fā)展，趨勢(shì)又非常的好，很多傳統(tǒng)企業(yè)都是直接開綠燈給部門，導(dǎo)致現(xiàn)金流出去，后期的退換貨丶商品損耗丶扣點(diǎn)丶定價(jià)等沒有銜接好，最后還是一堆貨。

      商品的準(zhǔn)備。經(jīng)過這么多期的排期慢慢摸索出商品的規(guī)律，其實(shí)與做天貓也有異曲同工的，商品系列化主題化，商品的配比上30%的爆款（持續(xù)翻單）+20%爆款的搭配款+30%當(dāng)季商品+20%的潛力款測(cè)試。

三個(gè)月全景圖：

                                                     經(jīng)歷一：日均銷售破1萬

       接到店鋪的時(shí)候，嚇了一跳三個(gè)DSR評(píng)分都遠(yuǎn)低于行業(yè)的水平，全部飄綠，店鋪在售的寶貝不到20個(gè)（因?yàn)榘l(fā)給了唯品會(huì)，天貓基本沒有貨），評(píng)價(jià)10個(gè)里面有7個(gè)說包裝差，5個(gè)說發(fā)貨慢，4個(gè)說服務(wù)差，整體的評(píng)價(jià)基本看不得。更加嚴(yán)重的是因?yàn)?0月某天上唯品，店鋪的pv到達(dá)4萬，店鋪只有幾個(gè)寶貝，完全沒辦法接這個(gè)流量。整個(gè)天貓店鋪就是個(gè)空城。一打開頁面全部都是寶貝下架的，70%都是這樣的情況。這叫店鋪嗎？

開始大刀闊斧梳理。梳理商品---改包裝---視覺頁面—培養(yǎng)爆款---經(jīng)歷雙十一。

1、 商品：梳理商品。保證店鋪在售有70個(gè)寶貝。這個(gè)是最基礎(chǔ)的，沒有貨賣得店鋪不叫店鋪，開始去倉庫刨，把唯品的一對(duì)退貨撿出來有圖片能賣的，一一對(duì)應(yīng)有多少貨，趕緊上架，然后做個(gè)簡單的excel把貨有多少件多少個(gè)顏色簡單寫一下。

2、 客戶體驗(yàn)：改包裝。三項(xiàng)DSR要飄綠可不是一朝一夕的，看評(píng)價(jià)最大的問題就是商品收到貨就是個(gè)咸菜（因?yàn)槭俏ㄆ窌?huì)直接退貨又發(fā)給天貓的客戶，客戶收到的時(shí)候包裝很多就是破的，衣服皺，扭曲一團(tuán)隨便套了個(gè)袋子就發(fā)給客戶了），退貨率高達(dá)35%。最大的問題就是個(gè)把袋子換新的，用盒子包起來，最好還有個(gè)服務(wù)卡，看起來不那么山寨。抓緊采購盒子，改包裝。

3、 趕時(shí)機(jī)。還有一周就眼看著雙11了，大家都準(zhǔn)備放棄了，我還是打氣精神，確定一定要把雙11做了，狂歡節(jié)，哪怕小狂歡也要做。以項(xiàng)目來帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。要不停在那更是一堆的問題。以雙十一為節(jié)點(diǎn)，把商品、頁面、包裝全部給改了，也把客服晚上六點(diǎn)就下班改成了黑白班倒班。

4、 視覺：首頁必須得改，70%的商品都是下架的，首頁基本是空的 。借助雙十一，做了個(gè)滿減的活動(dòng)，把有貨的寶貝上到首頁，沒貨的全部刪除掉，讓首頁看起來略微干凈整潔，沒有空連接壞鏈接。把首頁就直接做成雙十一活動(dòng)頁了，為了趕時(shí)間就分類簡單排列了。

5、 培養(yǎng)爆款。分析商品的數(shù)據(jù)，有兩個(gè)款式比較突出，賣得相對(duì)較好，重點(diǎn)做搭配，開始通過直通車來測(cè)試數(shù)據(jù)。慢慢的一款寶貝冒尖了。

6、 整團(tuán)隊(duì)。之前88年的電商經(jīng)理一走。全部團(tuán)隊(duì)亂成一鍋粥。客服4個(gè)，之前都沒電商經(jīng)驗(yàn)，為了便宜招的是10086的電話客服，不上晚班，晚上準(zhǔn)時(shí)下班；2個(gè)設(shè)計(jì)，都沒轉(zhuǎn)正，說電商經(jīng)理承諾了很多沒兌現(xiàn)準(zhǔn)備走；倉庫的人準(zhǔn)備走；設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)5個(gè)人，3個(gè)設(shè)計(jì)師2個(gè)助理，老員工；商品組一個(gè)人，老員工。我來之前他們都是一堆人去倉庫整唯品的退貨，都在倉庫蹲著，有時(shí)候晚上整貨整通宵。

7、 經(jīng)歷雙十一。當(dāng)天晚上11點(diǎn)就做好頁面讓客服在宿舍加班，怕在公司不安全。心里很忐忑，怕沒人買。提前一天發(fā)了一輪老客戶的短信也不知道有沒有效果。到12點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)價(jià)格出現(xiàn)問題，我們的折扣工具取消了，之前加入了雙11的滿減沒成功，所有的產(chǎn)品恢復(fù)了原價(jià)。后臺(tái)客戶開始大量的拍單，我們頓時(shí)傻了，12點(diǎn)到12點(diǎn)五分我們根本進(jìn)不了后臺(tái)，進(jìn)入后臺(tái)以后開始一個(gè)個(gè)的改一口價(jià)改成折扣價(jià)，一邊改一邊客戶就反應(yīng)我們的價(jià)格不對(duì)，一片慌亂呀！電話、qq、旺旺亂成一團(tuán)，12點(diǎn)40的時(shí)候價(jià)格才調(diào)整好，開始一個(gè)個(gè)旺旺和客戶解釋讓客戶重新拍，看到后臺(tái)開始慢慢有人付款，我那一個(gè)小時(shí)就呆滯了。到凌晨兩點(diǎn)，讓客服去休息了。雙十一那天剛好周末，我拎著點(diǎn)吃的去看客服，整個(gè)公司空蕩蕩的，就幾個(gè)女孩子在那，悲壯。到晚上我看成交差不多穩(wěn)定在5萬。不管怎么樣，都參與了。

經(jīng)驗(yàn)和總結(jié):

1、 一個(gè)店鋪要發(fā)展，木桶原理。不能有太短的短板，那個(gè)短板就是你的現(xiàn)在，你的長板就是你的未來的發(fā)展前景，但是不能有洞，要不就裝不了水了。所以第一步先補(bǔ)洞把基礎(chǔ)的包裝盒、訂評(píng)價(jià)。

2、 回歸本質(zhì)。服務(wù)、評(píng)價(jià)各方面都是店鋪發(fā)展的根源。還有就是零售的本質(zhì)，盈利、所以定價(jià)、品牌定位、視覺、都是需要綜合考慮的。賺錢，盈利，團(tuán)隊(duì)才會(huì)越來越好，大家也會(huì)越做越開心。

3、 淘寶的關(guān)系都是浮云。很多人都覺得是要靠關(guān)系，其實(shí)在我看來淘寶的魅力就是在于全面競(jìng)爭，屌絲也能逆襲，這個(gè)平臺(tái)最終是要靠實(shí)力，運(yùn)營、視覺、產(chǎn)品等綜合能力。

4、 快速行動(dòng)。淘寶每個(gè)月都有一些應(yīng)季的活動(dòng)，抓住活動(dòng)倒逼團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。要根據(jù)銷售業(yè)績指標(biāo)做計(jì)劃，每個(gè)月設(shè)置一個(gè)靠譜一點(diǎn)，伸手就能購著的目標(biāo)，這樣團(tuán)隊(duì)就能看到這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。一點(diǎn)點(diǎn)就能累計(jì)起來信心。

數(shù)據(jù)：

10月份：

11月：

（數(shù)據(jù)僅供學(xué)習(xí)和交流用，請(qǐng)不要挖掘哪家店鋪和賣家，只是想記錄這樣的經(jīng)歷）