日前，淘寶大學邀請到了淘寶行業市場事業部負責中國質造、全球購、美妝洗護的小二朝歌，淘寶商家規則部的小二加之一起來聊聊2015的電商關鍵詞，以及2016年電商關鍵詞，同時展望2016的電商趨勢。以下為對談的精彩摘錄：

　　朝歌：淘寶行業市場資深經理

　　加之：淘寶商家及規則部高級產品運營專家

　　你心目中的2015電商關鍵詞是什么?

　　朝歌：內容運營、細分市場、供應鏈——2015年這三個詞出現頻率比較高。“內容運營”就是網紅，2015年體現得特別突出;“細分市場”的增長特別快，不再是傳統大體量的類目，還有特定的需求出現;“供應鏈”指的是中國質造和全球購，分別通過制造行業的后端改革解決消費者的特定需求，以及通過海淘形式滿足消費者的需求。

　　加之：集中化、品牌化、個性化。2015年線下品牌、線下制造企業觸網，進入到線上經營，更多體現在規模性的集中化和品牌化。

　　而在個性化方面，網紅經濟非常火，它體現的就是個性化追求，是一種粉絲經濟。另外還有一種個性化表現在自我個性化。人都是自我個性的體現，他的需求是一種定制化的個性化。因此我將這種兩極分化的個性化稱之為“分化”。

　　為什么網紅經濟比以往更加開放、繁榮?

　　加之：以前的網紅更像是分享和追捧，還沒有向后端發展到供應鏈體系。2015，很多網紅開始做公司化經營，少則十幾人，多則四五百人，他們開始經營品牌，向后端的整個供應鏈體系滲透。為什么可以做得這么大?他們逐漸把外圍的、站外的流量變現，除了開拓淘寶站內的粉絲經濟之外，還發動粉絲大量地從站外拉很多流量進入淘寶。以前的網紅可能更多的分享爆款，而現在的網紅更多的是自己開店，經營自己的品牌，開始管供應鏈。網紅比以前表現得更加專業化，開始走向企業家。

　　我們現在所熟知的網紅經濟大都集中在美妝、化妝品類目，也包括專業化領域，比如垂釣、攝影、游戲更小眾領域。

　　朝歌：其實戶外也有很多網紅，譬如攀巖、徒步領域。有些人不是為了追求變現，就只是喜歡分享的感覺，覺得一個人去西藏沒意思，倒不如找一群人一起。因此，不見得每個人都采用了粉絲經濟的模式，而可能是組團跟大家一起“眾樂樂”。

　　現在的“細分市場”有什么新特色?

　　朝歌：細分市場有兩種細分方式。一種是把大類逐漸拆細，這是前幾年就有的，比如像垂釣這樣的小領域在2015年增長速度很快，再比如最近兩年運動鞋這個大類目里細分出了極高端的、售價在800～1000元以上的產品領域。因此，即便是在一個很成熟的市場，誕生一個新的小品類也是有可能的。

　　另一種是針對確定性去做的細分，譬如海淘。

　　加之：我覺得細分市場是一種趨勢，因為它跟我所描述的個性化有點像。現在的90后、00后更多標榜的是自我的個性化，不太愿意去學別人。因此，網紅可能是現階段或者說2016年要去抓住的趨勢，但是要再往后延展，自我個性化會變得更主要。走向這個階段之后，細分市場就出來了。

　　從個性化到供應鏈這條道路要怎么走?

　　朝歌：現在有一個成功案例就是紅領。國內不少工廠都在考慮C2M、C2B的路線，但多年來一直不能舉出比較成功案例。為什么實現個性化很難?對于比較重的工業生產項目，譬如家具來說，一張桌子的機床高度是固定的，如果個性化了，那整條生產線的硬件都要翻新。

　　所以如果真的要將個性化追溯到供應鏈里，工廠的成本不能忽視。有些工廠用個性化來包裝商品，比如一副眼鏡，鏡框、鏡腿的樣式可能都已經分別生產好了，看似可以個性化購買，其實只需要搭配一下。另外，衣服的圓領變尖領，袖口加點花樣，也只能叫輔料定制。這些對供應鏈的成本并沒有特別大的改造。

　　我跟加之不一樣的觀點在于，首先，我不覺得消費者有極其個性化的需求和可行性。

　　先講可行性，比如我想定制一件大衣，想想很美好，但我畢竟不專業，可能最后我只有一個愿望，希望這件大衣已經定好了板式，我只要決定它的領子、袖口等元素，又變回剛才我們講的內容了，這是代表大眾的消費。

　　其次，現在的個性化也可以叫做物以類聚、人以群分。原來一個大爆款能滿足一萬人的需求，但85后、90后進入主力消費人群，可能覺得一萬個人需要九千種需求。

　　爆款的概念變成了個性化的概念，但不是說每個人都要有自己獨特的東西。人以群分的意思就是每一群人追求的東西可能類似的。所以，如果大家都想要的東西能夠聚起來，那么對供應鏈的改造就沒有那么困難了。它仍然是生產適合一群人的東西，而不是每樣東西都只生產一件。

　　未來的工廠和企業將怎樣支撐這樣強大的供應鏈?

　　加之：數據將變得十分重要。未來的個性化不是為了特意跟別人做區分，而是以自我為中心，沒有必要跟別人比，要的是我自己需要的東西。工廠、企業可以通過消費行為、購買經歷獲得數據分析出來這群人的特點，能降低定制成本、提升定制速度。

　　淘寶上的小賣家還有沒有機會?

　　加之：有的。電商還不是一個夕陽產業，雖然現在很多線下大型制造企業上線了，但未來的趨勢卻是細分市場和內容運營，這跟賣家的大小沒有關系，完全看其自身選擇的路徑、市場、行業以及所做的事情。所以對于中小賣家來講，是否找到擅長的細分市場，了解目標消費者喜歡什么樣的服務，這才是真正決定未來能否發展好的因素。

　　譬如食品對很多人來講是個性化需求，不同人喜歡不同類型的食品，還跟消費場景有關系。商家可以考慮，在提供零食的同時是否能提供附加的東西，譬如小玩具或者小零件等，要用心地體會消費者在吃零食時的場景化需求。

　　朝歌：我一直喜歡做跟中小賣家有關的市場。現在的“中國質造”2015年4月才誕生，前半年幾乎都沒有中型賣家，全是小賣家，但經過半年的成長，已經有賣家成為類目的前幾名。他們擁有絕對的供應鏈優勢，款越多，質量更好，銷售服務也能做上去。

　　全球購的賣家他們基本都是夫妻開店，有留學生、空姐，庫存非常淺，一樣貨只備三四件，甚至負庫存，等到買家要貨才去買。在2015年下半年的幾場大促后，一些全球購賣家也脫穎而出，甚至在部分類目能占據Top10。

　　總之，中小賣家可能在爆款、店鋪信用上沒有優勢，但內容能否做得更好一些，選擇的商品能否更細分一些，才能去滿足特定人群的需求。

　　根據你們的長期經驗，什么樣的中小店鋪能夠留下來?

　　加之：最初在淘寶起步階段成功的賣家有一個比較有趣的特征，創業人往往之前經歷過廣告公司或其他營銷相關的公司，在市場發展初期階段，可能懂廣告學、懂營銷學的人會更有優勢，懂基礎的營銷概念他跑得就比別人快。

　　而到了現在這個階段，貨品同質化日益嚴重，本質上差異不大，關鍵就看誰懂得運營，看誰能講出比別人更好聽的故事，提供更好的服務。以往的粗暴打折等方式手段就沒那么有用了。

　　你看現在的網紅，他們也是有顏值、有內容的，這樣別人才愿意follow他。

　　那些發展特別好的網紅跟一般的帥哥美女有什么區別?

　　朝歌：區隔就是一個不變的真理：每個人是一個平臺。我們先不說網紅，就拿淘寶每一個賣家來說，如果你經常購買，都能捕捉到這個賣家給你的記憶點和賣點，如果你想不起一個賣家，自然就不會再回去購買了。對身邊朋友也是一個道理，你想到一個名字，腦海中也會出現一個定位，這個人是張揚的、謙虛的、口才很好、默默無聞……這些都可以歸結為“品牌”。品牌就是差異化，我能夠想到這個品牌最核心的點就是它塑造成功的差異化。所以我們的店鋪、網紅都有自己的品牌，清楚自己的差異性在哪里，讓用戶覺得他們就是賣XX商品最好的商家。差異化、調性越明顯，就會生存得越久越好。

　　總結：做得越來越有個性的網紅未來是會有更多機會的。供應鏈會變得更細，所謂的個性化不是千人個性化，而是更富有個人的味道。兩位認為2016年電商關鍵詞可能會是什么?

　　加之：網紅、個性化(跟2015年沒有變)，因為我覺得2015年可能只是一個誕生期，2016年會是網紅更快的一個發展期，這一群體的快速成長應該是2016年的趨勢。

　　朝歌：前臺人以群分，后臺彈性供應。會真正出現農村化等不同場景，前臺會越來越多地由一個人把一群人總結到一起，而后臺就需要供應鏈做供給制改革，去滿足這一群人的需求。前一個是中小賣家的機會。小不怕，但是你要區分好品牌后你能維護住很多人;后面一個是電商的機會，誰能掌握供應鏈，做到真正的彈性供應，就會在2016年有很多訂單。

　　2016年流量會怎樣變化?

　　朝歌：盡量避免用流量思考問題。流量是消費者的選擇，如果消費者不喜歡你，你強行灌流量是沒有意義的，轉化率很低，在這種情況下獲取流量的成本一定也越來越高。中小賣家如果想生存下去，必須去想如何黏住這些流量，就必須要滿足消費者的需求，這是2016年拿流量的核心方式，而不再是過去粗暴的買流量、做秒殺活動等。你清楚自己的定位，吸引的是哪批人，做他們喜歡的事情，這批人就會牢牢地跟住你。

　　加之：我理解的流量，是一種行為路徑。現在無線的流量要比PC高的多，其實就是人在發生改變，我們很少再坐在電腦前進行操作，而往往是利用碎片化的時間拿著手機解決。導入流量前，我們要看消費者的行為路徑跟經營的產品結合度有多高，他想要買的東西跟你要推送的產品匹配度有多高，否則就是無效的。如果你沒有辦法進入消費者的行為路徑里面，那就是無效的流量。

　　以上對2016年電商關鍵詞，調性、差異化、彈性供應以及對2016年電商行業的趨勢做了詳細的分析，了解更多內容，請繼續關注!