買家朋友都知道淘寶的農村淘寶戰略讓很多家鄉有特產的小微創業者非常興奮，大批創業者蜂擁而入。比如我今天要講的這個店鋪，就是這樣的。做家鄉的小特產，有價格優勢，但是沒有專業的運營思路和運營團隊。去年的時候，阿里巴巴的農村淘寶被提到了跟跨境電商一樣高的戰略地位。馬云的“暢想”是：利用淘寶把更多的農特產品、各地特產銷往全國各地，這樣的遠景也再一次吸引了大量的小微創業者進入。

　　但是理想很豐滿，現實很骨干。因為經驗的問題，還是有很多的淘寶店鋪運營的很一般。那么希望今天的這個診斷文檔能夠給一些重復性消費品提供一個思路，尤其是家鄉有特產的這些淘寶創業者。

　　每一個運營人員最需要做的就是去發現自己店鋪當中所存在的運營問題，從細節中去找，因為很多時候，這也許是決定你店鋪成敗的關鍵因素。我做過一個思維導圖，淘寶賣家自診模型，在這個模型中，一般的淘寶賣家都可以利用一些小工具診斷自己的店鋪，想要這個思維導圖的，可以看文章的最后，找我索取。

　　一、 重復性消費品店鋪的基本問題有哪些?

　　店鋪經營了有一年半了，在我診斷店鋪的時候，正常情況下一天可能有幾單，有時候連續幾天都沒有單子，店鋪倒是沒有過扣分，兩個人在做，多的時候有過200的銷售額，少的時候可能都沒有。

　　自己屯的貨，詳情頁也是自己做的，價格方面有比較大的優勢，主要是一些零食。轉化率和流量都有問題，雖然有來自于自然搜索的流量，但是非常不穩定。

　　1、店鋪的綜合質量得分

　　對于單價比較低的零食類目來說，銷量因素是一個比較重要的因素，我們拿“即食魚干”來說，銷量進去前兩頁的，幾乎全部是銷量破百的，而在這個店鋪中，最高的銷量才30多，這嚴重的影響了自然搜索的表現。因為從搜索引擎的角度來看，零食應該拼的是人氣，而不像服飾那樣，去拼特色，拼風格，銷量是人氣最好的表現。

　　店鋪的DSR評分尚可，沒有違規。但是動銷率的狀況表現的非常差。可以看下圖：

　　34款寶貝，只有17款是有銷量的(并且大部分只有一件的銷量)，其他的都沒有銷量。動銷率才50%，舉例80%的及格標準尚有一段距離，更不用說優秀標準了。

　　2、店鋪的定價是有問題的

　　在溝通中，店主明確表示自己的產品有價格優勢，所以看他的定價當中，價格低的讓人“驚訝”，一塊多錢，兩塊多錢的東西很多很多，也許在他的印象中：只要價格低，就有優勢，就會有高銷量，當然，這是大多數中國商家都會有的思維模式。

　　好了，那我們就在淘寶上搜索一下“無花果干”，看一下淘寶自然搜索的表現是什么，然后我們來分析一下，為什么這種定價策略問題是非常大的。

　　在我的搜索結果中，前兩頁除了有一款寶貝的價格是16.9元外，其他所有寶貝的價格都超過20元。

　　從某種意義上來說，淘寶自然搜索結果的展示位是稀缺的，這個位置給你了，就不能再給其他的寶貝了。在淘寶上產品已經非常豐富的前提下，淘寶的愿望很簡單：每個位置都能實現價值最大化，也就是單個位置的最優產出。

　　這樣的話你價格低沒關系，如果你是超高銷量當然也可以，譬如你賣1塊錢，但是你每個月可以有幾十萬甚至上百萬的銷量;你賣兩萬塊錢，你能夠一個月有幾十個銷量就可以。但是如果你價格低，銷量還低，那抱歉，這個位置不能給你。

　　而我們又都知道，做高銷量，現在在淘寶上很難的!所以，這種賣1塊多錢，還只有幾十個銷量，還想獲得好的自然搜索位置，應該就很難了。(當然，這里我必須要強調一下，否則又會有人說了：這個因素只是影響自然搜索排序中的一個因素，還會有很多的其他因素)。

　　3、無關聯銷售布局

　　對于這種特產類的零食來說，眾多消費者是追求多樣化的，多樣化是什么意思?消費者希望能夠獲得更多的新品種，新口味的體驗。所以，做關聯銷售幾乎是提高客單價的必做方法。

　　但是，在這個店鋪中，銷量最好的產品都沒有做關聯銷售，更不用說其他的了，這是必須要改進的。

　　4、詳情頁設計沒有特色

　　詳情頁設計沒有邏輯性，沒有明確的重點，比如多樣化、天然無害、美味、當地特色等等，沒有突出點，也就不能吸引消費者，在促進轉化方面不好。

　　二、 重復性消費品店鋪能給出了哪些相關建議?

　　對于這樣的零食類店鋪來講，一定要做復購，做好老客戶營銷，因為這種產品只要吃得順口，重復性消費會非常多的，針對店鋪的實際情況，提如下相關建議：

　　1、所有的訂單全部都給消費者驚喜

　　因為零食類的產品本身就是追求多樣化的消費特征。所以在營銷活動上可以考慮做如下設計：

　　每一筆訂單，不管大小，全部都有多樣化的贈品(品種多，數量少)，讓消費者有驚喜的感覺。因為這些產品很多單價都特別低，所以這方面增加的成本不會太高。然后隨訂單包裹，放一張宣傳頁，宣傳頁上面可以是贈品的購買二維碼，這樣，如果顧客覺得好吃，可以直接進行購買。

　　這樣建立的基礎是：重復性消費;產品單價不高;

　　追求多樣化購買的產品，消費者愿意嘗鮮。

　　2、調整產品價格

　　在淘寶上搜索相關主詞，比如“麻辣魚干”、“無花果干”等等，考慮一下自己能夠達到的銷量，然后制定合理的價格，可以組合銷售。比如無花果干，也許最合理的價格是在25元左右，銷量也是比較容易實現的。

　　3、任何一個產品符合要求后都申報天天特價等可以走銷量的活動

　　哪怕活動虧一些錢也沒關系，因為這種類目的產品，銷量的權重還是比較高的，因為代表著人氣，所以只要符合要求后就申報活動，持續不斷的申報，積累銷量，銷量積累起來后，自然搜索排名就可以靠前。

　　4、產品的詳情頁重新設計

　　重新設計一下寶貝的詳情頁，尋找一個重點，比如可以是純天然，可以是最正宗的當地特色，同時一定要在詳情頁當中布局好關聯銷售。

　　5、其他

　　自然搜索的優化方面，客服的優化方面，都是需要進一步加強的，（淘寶企業店鋪和個人店鋪、天貓店鋪三者區別）這一方面東西可以后期的時候再做深度優化。