淘寶店鋪運營思路（四）_既愛又恨的【鉆展】
很多大賣家對它既愛又恨，愛它是因為它確實能帶來利潤，恨他是可以像吞吐機一樣，在一個小時內，就可以把你投放的幾萬元甚至更多的錢吞掉。
我朋友曾經在一個小時內被吞掉7萬元，這個夏天我也因為貪婪在一小時內被吞掉3萬元。
有人告訴我你們那點錢根本不算什么，一個浙江商會兩年花完近千萬就倒閉了。
更可笑是遼寧的一個商會，找了一幫淘寶淘汰的小二，在鉆展上花掉幾百萬后。什么效果也沒有，這幫淘汰的小二就都跑了。
有人可能會問，有這么恐怖嗎？實話告訴你，這我還少說了哪，現實要比我講的還要恐怖。
正因為在鉆展的世界里，每天都上演這樣恐怖凄慘的場景，使我們在鉆展的位置上經?？床坏侥切┐蟮赇伒纳碛?。
這個結果告訴我們，鉆展的可怕程度遠遠超過了我們的想象。
因為這些大賣家比我們誰都清楚，鉆展有多可怕。
那么鉆展到底要不要做哪？當然要做。但必須在滿足兩個條件的情況下，才能考慮。
一是店鋪整體運營穩(wěn)定，自然流量和直通車流量不能滿足現有店鋪的情況下。
二是要考慮我們的寶貝是否適合鉆展。
鉆展升級2.0后，更智能了，有的人說鉆展更簡單了。
但根據我們的測試，2.0版的鉆展更難了，只是不復雜而已。
這個信號告訴我們,今后誰對鉆展的規(guī)則理解的透徹，誰的投放效果就好。
只有熟悉鉆展的規(guī)則，我們才不會浪費金錢。
可能很多派友被我描述的恐怖場景嚇怕了，但當我們換個思路后，鉆展就變得簡單了。
一是提高鉆展的點擊率，讓點擊價格降低，這樣我們可以盡量避免無效花費。
二是通過鉆展的測試，要準確的找到訪客成交的路徑，這樣可以讓收益最大化。
如果做好上述兩條，我們的鉆展就可以賺錢了。
在做好上述兩條件前，我們要先把鉆展的設置搞清楚。
我們只要把設置弄清楚，就會少犯錯誤，也不會浪費金錢。
如果在設置上稍不留意，鉆展就會要了我們的命。
因此，我們要對鉆展的每個設置進行測試。
因為鉆展的每個設置都很重要，如果我們在某個設置上出現錯誤，被吞噬不只是金錢，甚至我們的信心也被毀滅了。
在測試結果出來后，我們還要優(yōu)化鉆展的設置。
有一個簡單的方法就可以優(yōu)化這些設置，把有收益的設置保存，把沒有收益的設置刪除掉就可以了。
其次要把投放比例搞清楚，我的微薄“@旋風_1968 ”有鉆展的投放比例，“@淘寶創(chuàng)想 ”微薄每周四公布一次最新的鉆展投放比例。
我們可以先按照這個投放比例投放，然后再按照我們實際投放的情況，來優(yōu)化投放比例。
這樣，鉆展投放比例才能更匹配我們自己的投放比例。
提高點擊率是鉆展的生命線，說白了，就是提高圖片的點擊率。
為什么要提高圖片點擊率哪？因為，鉆展是按照圖片的展現量收費的。
如果我們的圖片不能吸引訪客點擊，即便是再多的展現量也沒有做用。
當我們投放沒有被點擊或很少被點擊，那么鉆展的點擊金額就非常高。
所以，我們要讓圖片盡量引起訪客的注意，讓他們看到圖片就產生點擊欲望。
在制作鉆展圖片時，要思考選擇什么樣的寶貝應該放在鉆展圖片上。
我們要考慮什么樣商品能匹配鉆展效果，因此我們還要平衡這些寶貝。
如果我們?yōu)榱私档忘c擊費用，單純的把那些點擊率高 點擊量大寶貝放在鉆展圖片上，是不對的。
因為，我們做鉆展為的是增加收益，不是為增加點擊率而作鉆展的。
如果我們?yōu)榱嗽黾邮找?，把成交量大、轉化率寶貝放在鉆展的圖片上，也是不對的。
因為，轉化率高的寶貝往往點擊率很低。這樣做會使點擊成本更高，當每個點擊超過1.5元時，這個鉆展就是賠錢的了。
那么怎樣才能讓我們的鉆展點擊率高，轉化率又高哪？
有一個簡單的辦法，就能做到。
進入量子后臺后，直接把那些點擊量大、點擊率高、成交量大、轉化率高的商品提煉出來。
然后，我們把這些寶貝放在鉆展圖片里就可以了。
因為，點擊量大、點擊率大寶貝就是反映訪客的喜愛程度，成交量大、轉化率高表明訪客對寶貝描述的認可。
用這樣的寶貝做鉆展素材，既能提高點擊率，也能增加成交。
這樣有目的的選擇，才能使我們制作鉆展圖片不盲目，同時也能把風險降低。
我們可以先做幾張圖片進行測試，看看那張圖片的點擊率高。
還可以細分到產品是放在圖片的左側的點擊率好，還是右側點擊率好。
也可以測試圖片的顏色，來檢驗那個顏色點擊率高。
然后再對文字內容進行測試（創(chuàng)意），使用折扣信息好，還是用包郵好，看看那個創(chuàng)意點擊率高。
字體也能影響訪客的點擊欲望，我們可以對字體進行測試?？纯丛L客是愿意點擊宋體字，還是黑體字。
通過我們以往對鉆展測試的結果看，當寶貝圖片放在左側文字放在右側時，點擊率大，但成交量小。
當寶貝圖片放在右側文字放在左側時，點擊率小，但成交轉化率好。
一般遇到這樣的情況，我們盡量讓兩張圖片同時輪播，這樣，可以讓點擊率和成交量達到平衡。
橫幅圖片（banner）的背景色要帶有漸變，產品放在兩側，文字放在中間時，點擊率和鉆化率都不錯。
在測試圖片的同時，我們要對鉆展位置進行測試。
鉆展的位置也很重要，不是每個位置都能為我們帶來收益的。
淘寶鉆展有很多位置，那些位置能夠帶來成交，我們都要通過對鉆展的位置測試，才能得出結果。
如首焦可能點擊率高，點擊金額也便宜，但可能沒有收益。
橫幅轉化率好，點擊費用昂貴，收益也可能是負數。
旺旺對話框點擊率高 點擊量少，成交量少，轉化率高。但我們能夠獲得收益，向這樣的位置我們就要考慮長期投放。
所有這些，都要通過測試才能得出結果。
列如我們通過測試的結果是，首頁一屏banner收益好，旺旺收益好 listing收益好
我們就可以設置三個不同的計劃，投放這三個地方。
接下來我們還要測試用戶訪問成交路徑。
關于鉆展成交路徑的測試，主要通過頁面的投放來測試。
看看是投放首頁收益最好，還是投放寶貝頁面收益最好。
通過對這兩個頁面的收益核算，看看那個頁面能讓我們獲得最大收益。
鉆展收益=鉆展成交金額-鉆展花費
如果首頁能為我們獲得最大收益，那么我們就應該投放首頁。
另外要注意的是，在對頁面測試的過程中，我們還要看看哪些產品容易成交。
然后，我們把那些容易成交的寶貝放在首頁。
這些寶貝放在那個位置好，還要通過測試才能得出結論。
一般淘寶店鋪的首頁，前三屏的最容易產生成交的地方。
我們可以把那些容易成交的寶貝分別放在一瓶測試一天、二瓶測試一天、三瓶測試一天。
假設寶貝C在一屏成交量大，我們就把寶貝C放在一屏。
寶貝A、B在二屏容易成交，我們就把寶貝A、B放在二屏。
我們還可以看看這些成交寶貝的價格，我們也可以讓相同價格的寶貝，也盡量出現在容易成交的寶貝位置附近。
再看看成交寶貝的款式，也可以讓相同款式的商品在首頁展示。
同時我們還要看看，這些成交的寶貝屬于哪個分類，我們就要把這個分類的文字鏈接，放在訪客喜歡點擊的位置。
只有這樣，我們鉆展的投放才能匹配訪客訪問的路徑，當訪客能在第一時間，找到他們想要訪問的商品，成交也就變得容易了。
這就是我們天天講的網站要符合“用戶體驗”。
另外，我們還要注意，當訪客進入首頁后，千萬不要讓訪客點擊超過5次以上，才能進入寶貝頁面。
一般當訪客的點擊5次以上，進入寶貝頁面，會有75%的訪客沒有到達寶貝頁面就已經離開了。
可能有派友提著板磚氣哼哼問我，你這75%的數據是哪來的。
不用問我了，你可以先花5萬元去測試一下，就知道是不是75%了。哈 你敢嗎？
鉆展時效性我們也要注意，因為圖片廣告投放一段時間后，往往就會失去廣告的效果。
當我們把鉆展優(yōu)化好后，猛投一段時間，我們就會發(fā)現點擊率逐漸下降，點擊價格增高。
因為點擊率下降，說明喜歡瀏覽我們寶貝的訪客正在逐步的減少。
這時我們就要留意，一旦收益成負數時，我們就要立即停停止投放。
通常點擊率下降會在第三周或第四出現。
千萬不要把鉆展簡單化，鉆展的測試是一個系統的工程。
我們要多花時間，研究鉆的展規(guī)則，多花時間對每個設置進行測試、對圖片測試、對位置測試。
還要考慮我們的產品是否適合做鉆展，從中找到產品成交的路徑。
為了節(jié)省金錢，我可以在點擊率高、轉化率高的時段進行測試，已獲得小樣本。
然后我們可以同通過對小樣本的進行優(yōu)化，再進行全時段投放，已獲得大樣本。
再對大樣本的優(yōu)化，就可以長期投放鉆展了。
所有這些測試、優(yōu)化要通過一個月以上的時間才能在完成。
這樣，這個過程才能系統完整的體現出來，因此，我們說鉆展是一個系統的工程。
最后，我要提醒所有賣家，特別是中小賣家，“鉆展有風險，投放需謹慎”
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