隨著近兩年市場上各種層出不窮的新模式的熱潮冷卻下來，在之前賺的盆滿缽滿的投資商把目光又投向了B2B領域。ERP、CRM、OA等等都開始如雨后春筍一般冒出來，而苦逼了好幾年的B2B企業，也迎來了春天，發展的腳步越來越快，今天Hishop就跟大家一起聊聊關于B2B產品該怎么賣這個話題。

　　運營

　　B2B產品不同于B2C和O2O等直接面向普通人群的產品，面向C端客戶的群體，往往當他們決定購買的時候，只是腦海中的一個念頭就能決定的，而B2B產品，當你銷售的時候面對的可能不只是一個老板的問題，還有其他的股東、銷售、財務、采購等等各個階層的人或者部門。在運營上，可以說是大相徑庭。在B2B產品上的運營很多時候，注重品牌會比注重產品本身更加重要，很多B2B的產品不會做的盡善盡美，所以它能解決的也是企業內部的一個、兩個或多個問題，但不可能把所有的問題都解決掉，如果你過度的注重產品的宣傳，在銷售過程中，很容易被人抓著弱點一直糾結，所以在運營上，品牌的亮點、理念就會顯得比較重要。

　　收費

　　現在不只是中小型的互聯網企業在做B2B的產品，很多巨頭其實在多年以前就開始注意B2B的市場，而且他們的方式很簡單粗暴，就是免費，因為他們本身有著雄厚的資本和資源能夠讓他們去消耗，去拉新。然后，也有不少的企業看到他們的模式能夠在短時間內聚攏一大批的用戶，覺得很好，也開始爭相模仿，開始用免費的方式去獲取用戶，在運營了一段時間以后，他們的手上已經有了一批客觀的客戶數據，這個時候，卻迷茫了，因為無法變現，你會發現，因為打著免費的口號，當你一開始想通過其他的增值服務去收費的時候，卻遭到了用戶的反感，當你堅持收費時，你的客戶或許就轉投你的競爭對手那邊了，哪怕他是收費的，客戶也會覺得他比你好。當然，更多的企業根本就堅持不到那個時間，你的產品更新、服務器、員工都是需要成本的，一旦沒有風投進來，企業瞬間就會倒塌。

　　也有一部分企業靠著免費成功的，但他們在一開始的時候就已經計劃好了其他的收費方式。比如，筆者所知道的有一家做SaaS的企業，他們的SaaS是免費給他們的客戶使用的，而且SaaS開發也耗費了他們不少的心血，真的可以說做的很完善了，他們收費的方式并不是靠SaaS去做增值服務，而是找了幾家第三方的P2P公司，做金融，在那個行業里面，會有很多的掛賬出現，而他們金融的切入點就在這個掛賬上面。說了這么多，其實也并不是說免費不好，但企業首先重要的是存活下來，然后當你的業務已經不需要靠你原先的產品收費才能盈利的狀況的時候，你就可以把這個產品變成免費了，當你做成這樣的時候，筆者想你已經過得很滋潤了。當然，對于那些財大氣粗的，當筆者沒說。

　　銷售

　　銷售，是一個企業產品的出口之一，另一個是市場，當然，往往也有很多企業分不清這兩個概念，今天就先不解釋這兩個詞，單單說一下銷售。

　　銷售的模式比較多，電銷、會銷、網銷、陌拜、地推等等。想選擇一個最適合你自己產品最合適的模式，那么你需要靜下心，分析一下你自己的行業。

　　首先，你的客戶是不是特定的行業人群，是屬于垂直的那種？如果是，那么這個群體的分布是否屬于集聚的？如果不是，那么，基本可以排除掉陌拜跟地推了。陌拜跟地推是相對效率比較低的，因為一個人很少能在同一時間、同一地點同時在不是那么集聚的行業內碰到兩個以上的客戶的，而且這兩種模式是最無法掌控員工工作狀態的。

　　電銷其實在任何一個行業都適用，電銷的核心在于兩部分--話術與資料，一般來說，相對成熟一些的銷售團隊，肯定會有一套完整的話術，至少是通用的。而另一部分重要的就是資料了，在這個大數據時代，其實可以說電話號碼的泄露是很嚴重的，很多企業也可以從各種各樣的渠道購買到一部分精準的客戶資料，但，能買到的，其實真不是很好的資料，因為，既然你能買得到，你的競爭對手也能買到，其他行業的人也能買得到，你的客戶可能一天光接這種電話就已經到反感的程度了，當然也并不是說這些資料就一定那么沒用了，畢竟所有的銷售，其實拼的也不過就是概率的問題了,但是筆者更傾向于自己找資料，利用谷歌加關鍵詞的方式，在加一點耐心，這樣的資料或許會給你意外之喜。

　　網銷其實跟電銷是類似的，就不詳細說了。

　　最后說說會銷，會銷在前幾年比較熱門，包括筆者自己也在杭州的一家有一定規模的企業經歷過會銷。會銷分為兩部分，前期是邀約，一般是結合電邀和網邀的模式居多，同樣的，資料也是關鍵。然后就是會議現場，一般是由講師跟服務人員構成。

　　最后一部分是跟單，有一些訂單會在會場直接交易完成，還有一部分客戶會需要回去繼續考慮的，而跟單的就是跟蹤這部分客戶，直至達成交易。這部分的客戶并不能死命的催，因為相對而言，這些客戶是比較理智的，會銷的主要目的是利用會場踴躍的氣氛帶動消費，跟餐廳使用亮色裝修是異曲同工，如果是在會場無法直接達成交易的這部分客戶，他會權衡利弊，在這個時候，跟單的銷售人員就要用更加真誠的態度去跟催，去把所有的利益因素都跟客戶講清楚，幫助他分析他所擔心的利弊問題。

　　最后，B2B的產品的銷售，并不會一蹴而成，往往需要花費大量的時間、精力、人力，提高一點銷售的效率和計較，就會大幅度的降低獲客的成本。