以消費者為市場主導的時代已經(jīng)來臨，從新零售到新制造，市場的驅動力和驅動方向已經(jīng)開始逆轉，供應鏈的變革隨之而來。過去大批量采購、大批量制造、大批量運輸?shù)耐剖焦湹揭呀?jīng)無法適應市場的需求，C2M供應鏈模式呼之欲出。

　　C2M，Customer to Manufactory(顧客對工廠)是互聯(lián)網(wǎng)時代的詞匯，它的本質是需求驅動的制造模式。通過電子商務平臺反向訂購，用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，徹底消滅工廠的無效庫存。

　　說起來容易，做起來難。如何實現(xiàn)C2M，核心就在于快字。天下武功，唯快不破!但是，單就這個“快”字，在供應鏈架構上卻有著不同的含義和不同的實現(xiàn)方式：一種是強調(diào)“快速反應”;另一種則強調(diào)“提前預判”。

　　我們先來談談“快速反應”，這是一種以供應鏈物理結構優(yōu)化為主要方向的供應鏈架構方式。

　　所謂“靜若處子，動若脫兔”!

　　當客戶需求不明確的時候，供應鏈基本不做任何實質性的動作;當客戶需求明確后，快馬加鞭，組織小批量多品種采購、單元式生產(chǎn)、多頻次多模式運輸……為了快，有時候甚至不計成本!

　　其目的只有一個，縮短供應鏈鏈路，壓縮從客戶下達訂單到產(chǎn)品交付到客戶手中的整個供應鏈履行周期，使之小于客戶期望的交付周期，從而以最少的庫存和最短的時間來實現(xiàn)客制化產(chǎn)品的交付。

　　然而，這種模式的形成往往需要滿足幾個前提：

　　首先，產(chǎn)品利潤足以覆蓋為了“快速反應”所付出的額外成本;其次，鏈主的控制力強，能夠驅動上下游實現(xiàn)“快速反應”;最后，供應鏈現(xiàn)有技術具備驅動“更快”的條件。例如馬車時代需要數(shù)周的運輸時間，到了航空時代則只需要一天，技術的變革讓供應鏈有了“快”的可能。

　　如果具備了以上幾個條件，能夠支撐起“快速反應”下的C2M模式，那么恭喜你!天時地利人和，你找到了一種獨特的可以超越競爭對手的“快速反應”供應鏈模式。這就好比兩個人PK武功，你的供應鏈結構讓你具備了“獵豹”的速度。資質更好，勝算自然就大!

　　快速反應供應鏈強調(diào)的是“動作快”，注重的是供應鏈的物理結構優(yōu)化，通過物理結構優(yōu)化來縮減鏈路、減少leadtime，它比拼的更像是供應鏈的“硬功夫”!

　　相較而言，另一種方式則更加注重“內(nèi)功”的修煉，它就是“提前預判”，即“想得快”!同樣是比武，我的動作可能沒有你快，但是我想在了你的前面，你要做什么動作我都提前預判到了，那么我還是有可能擊敗你。這種強調(diào)“提前預判”的供應鏈模式，它的核心是“需求管理”。

　　可能很多人會認為“需求管理”就是做預測，做forecast，但事實并沒有那么簡單。

　　過去我們做預測，做forecast，比較傳統(tǒng)的方法是抓取歷史進貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)建立基于時間序列的函數(shù)模型，并假設未來是對過去的某種程度的重復，最終做出面向未來需求的預測。

　　在供應鏈復雜性較低，以推為主的供應鏈環(huán)境下，這種預測方式被證明是簡單有效的。但是在消費者主導的時代，市場變得復雜多變，供應鏈需要隨需而動，基于時間序列的預測方式越來越無法適應市場的需要。因此，“需求管理”能力變得更加的重要。

　　“需求管理”分為兩個層次：需求感知和需求塑造。

　　需求感知，即通過捕捉需求相關因子的變化來預判需求的變化，例如天氣、促銷、經(jīng)濟環(huán)境、政策、人口、特殊事件等，其中某個或某幾個因子發(fā)生了變化，則需求將發(fā)生變化。為了感知需求，我們需要為此建立相關因果模型，通過數(shù)據(jù)分析來進行預判。

　　需求塑造，即根據(jù)需求感知模型，反向調(diào)整需求相關因子來塑造未來需求，促銷就是最典型的需求塑造方式。除此以外，還有調(diào)整售賣方式、調(diào)整售賣地點、調(diào)整售賣SKU等需求塑造(引導、轉移)模式。

　　需求塑造像位氣功大師，內(nèi)力高深，它不僅僅是提前預判了你的動作，甚至能夠反過來影響和改變需求。

　　事實上，“快速反應”和“提前預判”兩者并不矛盾。就好比許多偉大的運動員，不僅動作迅速，思維也很敏捷。兩者結合，威力無窮!

　　新零售下的C2M，恰恰需要的就是這兩種能力的結合。一方面，通過供應鏈的結構優(yōu)化來提升快速反應能力，強健機體;另一方面，通過供應鏈的數(shù)字化來提升需求管理能力，增強腦力。一推一拉，一體一腦，以最低的成本來實現(xiàn)客戶需求的快速滿足，方顯供應鏈架構之魅力!