“準”：比別人更懂你的消費者

　　所謂準，就是比別人更懂你的消費者，讓你的消費者更容易找到所需要的東西。其背后timing的主要邏輯是愈來愈嚴重的信息過載——巨頭們體量越大，供給越多，傳統那種多而全、大貨架式的商品呈現和銷售方式的發現效率就會越差。在我們看來，有4種模式符合“準”字訣。即：

　　• 訂閱制。比較適合有時效性、消費者有穩定預期的消耗品。定期送到的，就是你想要的。例如鮮花電商——花點時間，花點時間將精準客群鎖定在都市白領女性，針對她們的社交、消費習慣，花點時間用“預購+周期購”的方式，讓每周一花的包月形式成為消費者的習慣，讓鮮花成為日常的生活消費品。

　　• 會員制。用會員費篩選出你的目標客戶，圍繞特定人群畫像賣貨。會員費利潤占比越高，用戶粘性越高，價值越大。比較典型的就是美國的Coscto模式，基本上只賺顧客的會員費，為顧客挑選品質、低價的商品，并收取服務費，不賺商品差價、不抽成，收益直接與會員人數相關。另外，京東類似線下付費會員制——京東plus，利用購物回饋和免運費權益，為用戶節省購物成本，吸引Plus會員。

　　• 集合店/買手店/嚴選模式。靠人工眼力來選品，做品類專業性，做整體調性風格，或是做特定人群細分。線下表現形態是各種品牌集合店、買手店，線上形態則是網易嚴選、米家等。對供應鏈的掌控程度，可能深淺不一。

　　• 機器個性化推薦。把選品和推薦完全交給機器學習，這或許是線上零售的終極形態。大司們都在做，但離真正智能還比較遠。比如Amazon Go就使用了基于深度學習的人臉識別技術，當顧客進入商店，攝像頭采集用戶圖像，通過與數據庫中客戶比對，識別用戶。并通過深度學習，識別個人的購物習慣，分析一個人的購物喜好，推測他會買的東西，提前進行預判。

　　另外，“準”往往意味著供貨商少，銷量大，這也為更進一步撬動上游帶來機會。

　　“快”：來自線下的便利

　　物流等基礎設施的運營效率趨于穩定成熟，線上零售要提速只能從深度改造供應鏈做文章，難道很大。天下武功唯快不破，對消費者來說，在最短距離、最快時間內找到他想要的商品。“快”字訣目前的主要機會來自線下，即“便利”。

　　• 便利終端。這是現在各種熱鬧線下新零售的資本主戰場，有/無人便利店，無人貨架，咖啡機終端……背后的timing邏輯就不再展開了，移動支付是核心，帶來全新場景增量。而便利終端的小型化、易擴展、無人力、有數據等諸多特性也使成本更可控，經營效率的提升潛力也更大。

　　“好”：品牌的牽引力

　　“好”字訣機會在于品牌。但同是做品牌，其背后的關鍵驅動力會有些區別，我們歸結為四類驅動邏輯。

　　• 低效、非標的供應鏈升級。例如消費食品/零食行業，其上游是農產品，而農業這個相對落后而傳統的行業存在大量可能被改造的低效環節，空間巨大。比如堅果品牌三只松鼠就不滿足于只做采購商的角色，已經向供應鏈端發力，建立種植基地，進入全球原料市場等。

　　• 爆品創新，重塑原有供應鏈。行業自身產品或技術升級帶來的變革，往往是偶發、緩慢的。非結構性機會，往往由爆品牽引，原有供應鏈隨之重塑。例如喜茶的奶蓋爆品引入新的原料供給鏈條，做為直營連鎖茶飲品牌，非常依賴于上游供應鏈的穩定性，以及規模所帶來的議價權。通過奶蓋爆品迅速打開市場，目前喜茶的 50 多家門店每月約用掉 20 噸的茶葉。通過更深入的掌控供應鏈，例如茶葉的匹配或者是根據需求去培養品種，形成品牌壁壘。

　　• 供應鏈成熟的產業，先做渠道建立消費者信任，然后做自有品牌(例如Costco的Kirkland自有品牌)。當前渠道和品牌都在爭奪消費者，他們的傳統界限區隔正變得越來越模糊。那些產業發展較成熟的品類，就有被渠道從前端撬動的可能。

　　• 銷售渠道下沉。高端消費品做品牌，低端消費品做渠道。中國城鄉差異巨大，有7.5億廣大人群的農村，特別是3.5億人口的四線城鎮才是大多數消費品的決定性戰場(見下圖)。小米之家在過去一年半全國開了一百多家門店，勢如破竹。我們把這一機會背后的驅動力也歸結為“好”字訣，對應的其實是3～5線城市消費人群的消費升級。

　　“省”：用低價打動人心

　　低價永遠是最能打動人心的。我們認為當前“省”字訣的主要機會來自于兩個業態：

　　一是二手(例如手機3C領域轉轉優品、找靚機等)，另一個是租賃/共享(例如服飾領域衣二三、女神派等)。

　　二手和租賃/共享都意味著消費者能更便宜的獲取商品，降低了消費門檻。這兩種業態背后的驅動邏輯是人們消費習慣和觀念的變遷，以及由于技術、模式、或流通鏈條成熟而產生了新供給。更多關注hi新零售。