“凜冬將至(Winter Is Coming)”是美國奇幻小說作家喬治·R·R·馬丁筆下斯塔克家族的族語，用它來形容眼下的資本市場環境卻是再貼切不過。

　　最近，鞋類B2C樂淘網在剛剛獲得的第四輪融資中總體估值較上一輪估值嚴重縮水，出現“DownRound”現象(即企業在尋求風險投資時，后一輪估值比前一輪低)，業內多位投資人也向南都記者透露，“此后還將會有數家電商及移動互聯網公司在新一輪的融資中遭遇downround或flatround(即后一輪估值與前一輪持平)”，著實讓我們感受到冬天的絲絲寒意。

　　就電商而言，“DownRound”現象的出現，不僅是在擠出某一家或幾家電商前幾輪融資估值中的泡沫成分，也是整個資本市場對此前電商界主流的“拿錢做規模再拿錢再做規模”的成長模式的質疑與反思。值得關注的是，對于那些從2010年末、2011年才開始“冒頭”并努力嘗試自有品牌B2C新成長模式的電商，如初刻、NOP、維棉等，又將如何面對這“本不該屬于他們”的冬天？為此，南都記者獨家專訪了初刻網CEO許曉輝(微博)。

　　No.1議題

　　你是如何看待最近業內的“DownRound”現象？你在尋求新一輪融資時，是否有感受到“DownRound”現象的影響？目前，初刻的現金流狀況如何？

　　估值依然“穩中有升”

　　許曉輝SAY：初刻的現金流狀況很好。因為年底促銷的關系，訂單量較往常有成倍增長，客單價持平，毛利大概在50%左右。而且，雖然我現在還不能告訴你投資方信息和具體的金額，但初刻即將完成新一輪的融資，估值也比天使輪融資時有所上升。

　　你說的“DownRound”，我覺得應該只是個別現象，也就是說，那些已經融完A輪、B輪甚至C輪的公司在前幾輪融資時把估值推得過高，對海外資本市場的情況過于樂觀，才導致了在投資機構變得謹慎保守之后，出現在低于或者與上一輪估值持平的情況下再融資的現象。

　　與他們相比，初刻無論是公司規模還是之前的融資規模都要小得多(僅完成一輪天使投資———記者注)，所以還不至于出現這種情況。而且，從我個人與投資人接觸的感覺來說，也并不是所有的投資人都持不看好的態度，還是有不少繼續看好電商行業的高速增長性，哪怕增長的速率有所放緩，不再是300%-500%的增長，100%、200%的增長也還是高速的。再進一步說，正是因為這個行業還在高速增長，自然而然也會有一些適應性不強的競爭者被淘汰下來，這也是正常現象。

　　No.2議題

　　作為自有品牌B2C，初刻從一開始就竭力向人們刻畫一種“小清新”、“慢生活”的品牌印象，這與之前以凡客為代表的“低價”、“快時尚”形成了鮮明對比。你當初是如何考慮初刻的品牌定位的？

　　“小清新”是一桿大旗

　　許曉輝SAY：這個說起來很有意思。很多不懂服裝的人看了初刻之后都會說，你太小清新了，目標市場太窄眾了，但我有一些服裝行業內的朋友看了初刻之后卻會說，你還不夠小清新，衣服的樣式還不夠有設計感，甚至說白了，你太“凡客”了。

　　事實上，并不是我主觀選擇了一個窄眾的市場，而是首先我能不能做大眾市場。坦白說，2010年11月我決定做初刻時，并不具備能夠與凡客PK的融資能力和把產品做得更加低價的優勢，這時我就會發現，轉而去強調一些品牌調性的東西，對于新品牌來說，是相對安全又能形成溢價的一條路子。

　　比方說，我做“小清新”，你做“小文藝”，我們之間形成不了直接競爭，不像“低價”可以直接比出誰勝誰負，這對新品牌來說，就是一種保護，也可以逐漸賣出自己的品牌溢價。而且，在這種毛利得到一定保障、現金流保持良好的情況下，我們相信它同時也可以慢慢做大。你看現在有多少網民知道豆瓣(微博)，他們中又有多少是真正的“小清新”？

　　所以，對我來說，“小清新”也好，“慢生活”也罷，就像是一桿桿大旗，我必須努力揮舞著它們，讓消費者在第一眼看到初刻時就能感覺到它與其他B2C品牌的不同。然后，我再把文案與產品結合的細節做好，讓他們能夠接受這種格調和產品，這也是互聯網上自有品牌的優勢之一，消費者不會像在線下逛街一樣，直接拿著你的衣服和隔壁家“凡客”的衣服做比較，而是會首先把產品帶入與文案結合的情景或是專題故事里。這樣一來，初刻就可以以相對從容的態度一邊保持良好的現金流，一邊慢慢地去做品牌的積累和沉淀。

　　No.3議題

　　現在，關于“資本市場何時轉暖”的預測大致是“樂觀的話，到今年6月之后會開始回暖，但也極有可能會推遲到今年12月之后”，這是否會影響到初刻在2012年的發展速度和節奏？從資本市場的現狀來看，初刻的下一輪融資是否會推遲到2012年以后？

　　備足干糧就是為了冬天“快跑”

　　許曉輝SAY：我剛才說了，初刻作為一個自有品牌，需要經歷時間的沉淀，所以，基本上2012年并不會跟2011年有多少不同，只是在節奏上會更慢一點，保持不急躁的心態，用心做好每一個細節。

　　但如果你從另一個角度來解讀，那么在別家都融不到錢的時候，我繼續保持2011年的節奏和速度，在市場表現上就會讓人感覺比去年更激進一些。而且，我確實認為，在現在這個時候，大家的預算都在收縮，如果你手上的現金流還可以，的確更適合采取一些稍稍激進的市場推廣策略，因為這時廣告投放媒體的競爭沒那么激烈了，即便是“燒錢”，也比之前大家都拿著錢拼命燒的時候，效率要高很多。

　　前陣子，陳年(微博)不是還說么，千萬別過冬，誰叫你過冬啊？如果抱著過冬的心態，你就死定了。初刻才是個一歲多的小孩，就應該快跑，光腳不怕穿鞋的。冬天其實是最好的投資期，應該要做好，在冬天起飛的準備。

　　至于下一輪融資，我現在不好說會在什么時候完成，這跟市場環境相關，也跟我們自己的融資能力相關。