大客戶管理(Key account management)是過去20年間在銷售方面最重要的改變之一。企業對企業(B2B)供貨商用KAM這個截然不同的組織流程，來管理具有戰略重要性的客戶關系，而且能產生可衡量的商業好處。

　　二八定律是市場上的一個黃金定律，意思是說企業80%的利潤都是從主要的20%客戶中得來的，只要用心服務好、維護好這20%的主要客戶，企業就能夠保障績效了。維護大客戶對于企業管理來說非常重要，才能提升客戶的價值，使其成為企業業績的主要增長點。

　　大客戶是需要花時間和精力去維護的，每一個大客戶都是從互相信任一步步發展起來的。由于大客戶的業務一般都比較大，時間比較緊，所以很多企業都會建立大客戶的綠色通道，形成一個服務機制，然后調用公司的最大資源以滿足客戶的需求。一般來說，大客戶維護時，可考慮以下幾點：

　　1、形成客戶仰視，建立企業的人格魅力和專業優勢，讓客戶產生敬仰;

　　2、恰當的關心距離，客戶與企業之間建立一個類似“朋友”的橋梁，適當關心客戶，但又需要保持一定的距離，以免客戶反感;

　　3、適當照顧客戶的生意，取長補短，達成雙方共贏;

　　4、記住客戶的生日等特殊節日，并送上禮物或者祝福;

　　5、迎合客戶的需求，有的放矢的營銷;

　　6、及時做好顧客的售后服務，客戶無后顧之憂，口碑自然就越來越好。

　　服務大客戶，我們應該設身處地地為客戶考慮，為客戶節約成本、時間等，為客戶提供最優的解決方案，才能贏得客戶的肯定。成為一個優秀的企業，不僅需要有優秀的經營方式，還需要有一套一流的管理方案。企業都是以營利為目的，所以企業內所有部門都是為了最終的客戶管理而服務，良好運作，把事辦好，把客戶服務好。

　　首先，先了解大客戶管理的流程：先從市場或者客戶處獲得需求信息，總結整理后反饋到企業技術部門，部門根據市場/客戶需求開發、生產產品，最終推出供應給市場/客戶，客戶購買驗收使用，最終評判。這就是一個企業運作管理的循環全過程。

　　因此，要做好大客戶管理，需要對市場動態、技術發展有著敏感的嗅覺，通過企業專業的技術開發新產品，并以最快的速度推向市場，贏得市場先機，才是不斷實現企業利潤增長的根本。

　　友數企業級大客戶關系管理軟件是根據企業客戶管理現狀開發，能支持企業對客戶信息的360°管理，可協助企業制定市場調研工作，快速了解客戶需求、市場動態，并支持企業相關人員設計、規劃、執行并追蹤計劃營銷活動的實際投資回報率，有效分析企業市場占有份額，提高企業客戶管理效益。

　　友數 客戶關系管理系統嵌合了企業客戶管理行之有效的方法，能適應現代化移動互聯企業管理的需求，用戶可自動追蹤每張客戶咨詢單，與客戶在線溝通，查看客戶信息，了解客戶情況，對于企業大客戶關系管理有著極大的幫助，提高企業客戶成交率，提升企業績效。

　　KAM可以對供貨商的績效產生深遠的影響，但是要達到那個目標，需要采用不同的工作方式。利用友數會員管理系統幫助企業做好大客戶管理。