閱鄰小書市是一個二手書交易平臺，這讓人想到享物說和轉轉，但是并不然，閱鄰小書市給自己的定位是供應鏈綜合解決方案提供者。

“閱鄰”開發(fā)了很多小程序，目前可搜索到的有三個：閱鄰小書市、閱鄰小書架和閱鄰小集市。創(chuàng)業(yè)初期它們各自承載不同的產品線：小書市是一個C2C的二手書交易平臺，小書架是搭配自動售書機的小程序，小集市是一個C2C的其它二手品交易平臺。

不過隨著業(yè)務推進和方向調整，未來“閱鄰”只會推廣“閱鄰小書市”這一款小程序。而且形態(tài)由C2C變成B2C。8月中旬，C2C的業(yè)務將從平臺上消失。

“閱鄰”團隊目前總共經歷了大約三個發(fā)展階段：

第一階段，2017年3月到9月。“閱鄰”把C2C小程序作為始發(fā)平臺，希望通過小程序的裂變功能快速積累用戶。

第二階段，2017年9月到2018年1月。一些二手書批發(fā)商找到“閱鄰”，尋求流量推廣合作。“閱鄰”開始密集地接觸線下商家，區(qū)域化的圖書回收和分發(fā)逐漸成為主要業(yè)務。

第三階段，2018年年初至今。“閱鄰”發(fā)現“線下商家的密集程度超乎想象”，決定重新打通產業(yè)鏈，現階段主要為批發(fā)商提供SaaS服務，接下來要打通回收商、分銷商。

“閱鄰”通過砍價、換書、打卡等運營活動，“閱鄰小書市”目前已積累150多萬C端用戶。近3個月，“閱鄰小書市”新增100萬用戶，日交易單量保持在5000~8000 單之間。

B端方面，“閱鄰”主要和圖書批發(fā)商和大的分銷商合作。“目前約300家商戶正在接入中，閱鄰小書市已經導入2萬多噸圖書庫存。”

只做SaaS服務不賣書，二手市場不等于閑魚轉轉

“閱鄰”給自己的定位是：二手品供應鏈綜合解決方案提供者。

“比如批發(fā)商有5本書，一旦賣完就空單了。下游的分銷商也是如此，而且到了銷售端，空單現象很容易誘發(fā)差評。”他介紹稱，這個ERP系統，可以實現多平臺訂單同步、智能化定價和選品等功能。

至于為何選擇先從批發(fā)商入手，蔡文源的解釋是：整個供應鏈中批發(fā)商的數量最多，需求最強烈，可以快速“以點帶面”。據他估計，全國的二手書批發(fā)商不低于2000家。“閱鄰”已經和800多家百噸庫存以上批發(fā)商，取得了密切的業(yè)務聯系。

此外，下游的銷售情況，可以指導上游的回收和定價。批發(fā)商數據積累到一定程度后，可以為回收商的系統建立算法模型。而對分銷商來說，流量導入、品牌和社群維護是比較核心的需求，這些都可以通過既有的插件完成。

“閱鄰”團隊介紹，這種通過提供SaaS工具改造供應鏈的模式，類似早期的餓了么，“他們最早是給餐飲店提供ERP服務，我們也是想給產業(yè)鏈的核心商家提供完整的SaaS服務，用這個系統撬動整個行業(yè)的貨品流和信息流。”

也就是說，“閱鄰”既不是C2C，也不自己來做B端。它不會像京東一樣自建倉儲和供應鏈，而是做二手商戶和消費者的撮合方。“閱鄰小書市”只是前端一個流量聚合的展示平臺，真正要花力氣維護的是后端的ERP系統。

那么，前方的C端流量和后面的B端流量，如何協同呢?蔡文源認為，關鍵在于“線上和線下流量的協同”。

線下流量，主要通過精準的包裝物投放來實現。“閱鄰”會給商家提供書簽和包裝袋，這些包裝物設計一般比較精美，還帶有小程序碼和社交功能。蔡文源透露，這種方式的轉化率能達到30%。

線上流量，主要通過開放的跨平臺的流量導入和分單機制實現。“閱鄰”給商家提供的不止是“閱鄰小書市”這一個平臺。蔡文源稱，整個ERP系統接入了26個平臺。“不破壞它過去運營生態(tài)的流量加成，我們會把規(guī)模更大的流量賦能給書商。”

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