如何利用好分銷渠道讓老客戶帶來新客戶？通過分銷的方式，拓展?fàn)I銷渠道，簡而言之就是通過分銷的方式激勵(lì)老客戶帶新的客戶來，然后再給予老客戶相應(yīng)的好處的一種營銷方式。

       常言：開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)好一個(gè)老客戶。

　　真相：開發(fā)新客戶意義遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶。

　　許多看似正確的論斷，在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中往往謬之千里。比如，認(rèn)為維護(hù)老客戶的意義大于開發(fā)新客戶，其著眼點(diǎn)在于開發(fā)新客戶的成本過高。但商業(yè)決策的判斷依據(jù)不僅是成本，更看重預(yù)期收益。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要求，就可以作出判斷：企業(yè)最看重的仍是通過分銷渠道開發(fā)新客戶。

　　獲得新客戶意味著市場新增長。良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像。另一方面，老客戶存在流失的必然性。其一，老客戶因自身的業(yè)務(wù)萎縮減少需求；其二，老客戶有可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上，風(fēng)險(xiǎn)過大。所以，開發(fā)新客戶才是企業(yè)發(fā)展壯大的陽光大道。

　　開發(fā)新客戶，有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下，但利潤會(huì)隨著市場發(fā)展有所變動(dòng)。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。通過分銷渠道帶來的新客戶帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)容易被重視，老客戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)卻往往被忽視。老客戶一般習(xí)慣于要求獲得增值服務(wù)，而不愿進(jìn)行付費(fèi)。企業(yè)要保障收益的穩(wěn)定增長，需要淘汰不能提供利潤的客戶，即使是多年合作老客戶。

　　維護(hù)老客戶，不如再次開發(fā)老客戶。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)獲得新增長，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在。方式一，從老客戶身上找到更多合作機(jī)會(huì)；方式二，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷為客戶提供新價(jià)值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不是靠關(guān)系維護(hù)得來的，需要維護(hù)的都會(huì)隨時(shí)間貶值。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價(jià)值供給與需求上，與其維護(hù)客戶關(guān)系，不如再造客戶關(guān)系。

　　只有不斷通過分銷渠道開拓新客戶，企業(yè)才能保持增長的動(dòng)力。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，企業(yè)才有贏定市場的競爭力。了解更多關(guān)于分銷渠道開發(fā)利用的知識請點(diǎn)擊http://www.gstsqh.com.cn/products/ydfx/。

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