網絡營銷和做傳統營銷一樣，都不能做一錘子買賣。網店做好關鍵還是得有一大批的回頭客，就和實體店擁有老客戶一樣重要，這是提升業績的必經之路,所以，回頭客越來越多才是一個健康網店的發展之路。提升網站的重復購買率，那就得學會跟進和服務客戶，讓客戶滿意，黏住客戶，讓客戶多次訪問，多次購買。

1. 提供免費服務，讓顧客先嘗后買。

免費的先嘗，付費的后買是大家經常采用的一種營銷策。我們經常在超市中看到免費品嘗，免費試飲的促銷活動。我自己之前就做過這種工作。

我以前是做傳統的線下快速消費品銷售工作的，我的第一份工作是促銷員，當時我們的銷售業績是全國冠軍。我們當時是這么做的。

我們專門瞄準兒童，一看是家長帶著孩子進來，就向小朋友問好，表情和語氣都和小孩子一樣，而且會時刻保持跟小孩一樣的狀態。通常我會說：“你好，小朋友，給你嘗嘗好吃的。”

通常，媽媽往往會反過來問好吃不好吃。這時候，我立馬會轉移方向，轉向那個媽媽，并且告訴他這個東西是天然的，怎么怎么好，有幾款口味的。說完這些，我還會告訴她現在購買的話還有什么可以送。

我從促銷員一直做到促銷督導。后來，我們整天給促銷員編對話模式，編完了就培訓。這種模式確實幫助我們取得了不錯的成績。

這就是先免費，后收費的先嘗后買銷售模式。這種銷售模式在網站上同樣適用。也就是說，線上和線下的手段應該是一樣的，只是模式有些改變，在網絡上，很多產品我們沒有辦法讓客戶直接使用，不能讓客戶體驗。但是，這沒有關系，只要我們的后臺系統能夠跟得上就不是問題。

我們也可以推行這種免費體驗方式。把我們的利潤讓出來，不需要客戶支付運費，不需要客戶花一分錢，就能夠試用我們的產品。

這種策略相當于是在放長線，客戶們的腦袋都是很靈光的，誰都知道這種免費是怎么回事。如果我們的產品物美價廉，質量上乘，最后客戶是會心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學，方法需要自己創，這種思路我們不妨拿來一用，只是你的理由要正當，要能夠讓客戶接受。

2.持續跟進客戶，增加購買次數

為什么要持續跟進客戶?因為客戶是很容易“健忘”的，如果我們不及時跟進，客戶可能光顧一次之后就再也不記得我們了。

跟進客戶在線下的傳統營銷中比較多見，經常是銷售人員，客服人員給客戶打電話，或者直接登門拜訪。那么，做網絡營銷應該如何跟進?

通常，我們跟進客戶的工具是電子郵件。比如某某教育機構，他們通常會讓大家在網上注冊，然后為客戶們提供一些免費的學習機會。客戶在免費學習之后，工作人員就會給這些免費試用的客戶們發郵件跟進。

在郵件中，他們往往會這樣講：

您好，我是12公司的xx。是這樣的，您前段時間在我們公司的網站上注冊了信息，說您有興趣學習英語，我們嘗試給您打電話，但是沒有聯系到您，希望您收到郵件以后盡快回電話給我們。我的免費電話是xxx。順便獻上11月限量優惠課程表，每月成功報名者可以獲贈兩本免費課程書。

為什么他們會用電子郵件跟進?大家都知道，在進行網站注冊的時候，人們一般都不會把電話留給對方，怕被騷擾，但是郵箱是必須填寫的，因為在網站上注冊之后，必須登錄郵箱進行驗證才能使用，因此郵箱往往都是真的，通過電子郵箱肯定能夠聯系到客戶。當客戶注冊完畢，留下郵箱之后，我們就可以用郵件的方式聯系這個客戶了。而且，在聯系客戶的時候還能描述一下客戶注冊這個事情。當然，在郵件的后半部分，要加上一個讓客戶購買的理由。這樣才可能讓客戶再次光顧我們的網站，并購買產品。

3.通過多種渠道促使客戶轉介紹

開發新客戶是很多銷售人員頭疼的問題。曾經有人統計過，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的7到10倍。那么有沒有什么拓展客戶，讓銷售更簡單的辦法呢?有。那就是促使客戶轉介紹。讓客戶幫助我們介紹客戶，耗時少，成本低，成功率高，可以說是世界上最容易的一種銷售模式。

有一種客戶會讓我們的銷售工作變得容易做。這種客戶會義務幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣，遇到了合適的人，就會把我們的網站或產品推薦給他。他們在報酬方面沒有任何要求。當然了，這種客戶是求之不得的少數派。除了這種情況，我們就要想辦法開拓渠道，尋找方法來促使客戶進行轉介紹了。

(1) 建立會員積分系統

現在很多商城型網站都建有會員積分系統：購買產品可以獲得積分，撰寫評論也可以賺取積分，不同數額的積分可以享受不同級別的折扣，可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。

還有一種積分方式，就是轉介紹客戶之后，介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多，自然積分級別也越高。

(2) 直接給好處

這種做法屬于比較直接，比較現實的做法。簡單說，就是給幫助網站進行轉介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返贈等。

(3) 激發瀏覽者情感與興趣的共鳴

很多時候，客戶都是通過朋友們的使用經歷帶來的。因為他們看到身邊的人在使用某種產品，得到了某種優惠或者益處，自己也產生了同樣的興趣。

以前我沒有信用卡，后來發現沒有信用卡不行，到現在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時候還有一個小故事。有一天我們開完會，一個同事說他請客。我以為他發財了。他說刷信用卡可以打折，超劃算。我一聽就來了興趣，而且我還沒有一張信用卡呢。然后，這個同事就把那家銀行的網址給我發了過來，我點擊鏈接，填好資料，不久之后，我的信用卡就下來了。

做業務員很累，有那么多的客戶等著我們去開發，而我們根本沒有那么多的時間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現有的客戶發動恰里，讓客戶變成業務員，我們的業績就會飛速增長，我們的公司才能真正成長。也許這件事會比較費工夫，但是我們必須想方設法去做。

寫在最后的小科普：什么是重復購買率及計算方法

重復購買率指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，重復購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

重復購買率3種計算方法

方法一：基于用戶計算，是指統計時間區間內所有產生過購買行為的用戶，以每個用戶為獨立的統計單位。

計算公式：（產生過重復購買的用戶數量 / 所有產生過購買的用戶數量）*100

舉例：統計某電商上個月的重復購買率，假定上個月共100個用戶產生訂單，其中20個用戶產生了2筆（含）以上的訂單。則該網站上個月的用戶重復購買率為20%。

方法二：基于訂單計算，是指統計時間區間內所有產生過購買行為的用戶，以訂單為獨立的統計單位。

計算公式：（用戶重復購買的訂單數量/所有購買的訂單數量）*100

舉例：統計某電商上個月的重復購買率，假定上個月共100個用戶名產生訂單，其中80個用戶名各自提交了1筆訂單，產生重復購買的20個用戶名中，有10個用戶名各自提交了2筆訂單，另外10個用戶名各自提交了3筆訂單。則該網站上個月的訂單重復購買率為（20+30）/ 130 = 38.5%

方法三：基于商品計算，是指統計時間區間內所有產生過銷售的商品，以商品ID為獨立的統計單位。

計算公式：（銷售過2次（含）以上的商品/所有產生過銷售的商品數量）*100

舉例：統計某電商上個月的重復購買率，假定上個月共100個商品產生了銷售，其中有20款商品產生了2次（含）以上的銷售。則該網站上個月的商品重復購買率就是20%.