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        對于電商運營來說，流量、轉化、客單價是至關重要的“三板斧”，不論是自立電商平臺，還是入駐多用戶商城系統平臺，如何運營好自己的店鋪是每一位電商人都必須關心和掌握的一項技能！對此，Himall多用戶商城系統干貨篇接下來詳細解析——電商運營的三板斧應該如何破！

        眾所周知，運營三要素：流量、轉化、客單價；伴隨著目前電商普遍強調大數據以及用戶體驗的趨勢下，運營的要點又有了新的成員的加入：基于精準營銷的會員買家的結構等，在我看來 會員結構是始終貫穿于運營三要素的因子，也是關乎這三個要素的運營質量的前提。


流量
        流量的來源有很多，這里涉及到流量的廣度與精度的問題。就流量的廣度而言，自然是越多越好，目前為止我所了解的站外獲取的流量來源包含以下幾個：

一、硬廣

        包含門戶網站病毒式彈窗，靜態廣告，線下的廣告投放（包含電視 報紙 廣播 交通工具等傳統媒體的投放）；此類推廣方式為燒錢巨大的推廣方式，流量曝光巨大，但是會帶來很多垃圾流量。

二、軟廣
       （包含微信公眾號推廣，新浪微博等自媒體，sns社區 論壇等）一般是催生話題，吸引客群點擊進入頁面產生購買的推廣方式，目前隨著智能手機的普及，以及微信微博等社區的不斷擴張，微信微博的軟文推廣也在不斷的刷新的吸流的記錄，一篇好的軟文，能夠帶動公眾號的運行活力 包含粉絲數 轉發 評論數等等。這也催生出了一個單獨的運營崗：內容運營。

三、搜索引擎推廣

        搜索引擎推廣是相對于硬廣來說比較精準的投放，收到的效果也更好，帶來的流量略遜于硬廣。傳統意義上的搜索引擎推廣包含：SEM、網盟、SEO這三個，一般意義上是針對于關鍵字的競價推廣，目前針對搜索引擎的推廣合作方一般只有 百度 搜狗360這三家占據的市場份額最多，以百度為最牛，隨著業務的不斷提升，搜索引擎推廣的方式也不斷推陳出新，如百度將自家的搜索產品優化更新后 統一打包，推出三項業務：一夜成名 ，一鳴驚人 ，一見鐘情。具體意思大家可以度娘腦補。seo則是一種網站自身內在軟實力的優化，以達到增加收錄和排名靠前的目的。
四、EDM短信推送APPPUSH等推送工具與載體的推廣。

        該類流量來源的質量與編輯的內容和發送人群的定位有著很大的聯系， 短信和右鍵方式發送之前 需要考慮下發送的目標人群是否與你發送的內容有關聯，關聯度有多大。此類推廣方式 一般打開率較低 轉化一般。 推送內容文本與客群關聯越高，打開率越高。

        從以上的四點可以看出，會員賬號所產生的行為數據也就是我們所說的會員畫像對我們站外引流能夠起到一個參考定位的作用，降低推廣成本，提高流量的質量什么樣的會員推送什么樣的文本信息，當然千人千面的數據推送 要依賴于數據分析和系統智能推薦的基礎上進行的。可以說 未來依靠會員大數據的支持的精準營銷模式會成為一個流量運營的標配。

        站外的扒完了，現在說說站內的，由于不同的電商網站有著不同的網站結構，但是基本上都只有一個統一的模板：
        首頁（包含分類導航，輪播，聯板 樓層等）
        頻道頁（包含 品類為單位的二級頁面，比如女裝服飾館，箱包館 手機通訊館等）
        搜索/分類 結果頁（search開頭的鏈接頁list開頭的鏈接頁）
        以及其他頁面（比如購物車，會員大本營頁面淘寶叫我的淘寶，蘇寧叫我的易購）

        移動客戶端可能略有不同。這些東東說白了 就是三個字：資源位。站內資源位一般分為免費以及購買兩種，免費的資源位的把控一般在平臺的運營人員上，根據各個商戶的運營狀況以及銷售保底情況進行分配；購買的資源位，商戶一般通過平臺自有的廣告競價工具進行競拍，以cpc或者cpm的方式進行付費。一般而言，資源位的露出愈多，獲取的流量也就愈多。

        另外一方面，站內的搜索引擎也屬于一種變相的資源位，就看你如何優化提升排名啦， 每個網站的搜索列表結果頁的商品的排序因子以及權重都是不同的，這就需要商戶的運營人員研究研究。一般而言，一個b2c網站每天通過自身的搜素引擎進入的流量占據了自身網站流量的40%左右（當然網站的屬性不同 比例也有差別），所以說，管控好搜索和分類列表的關鍵詞 優化搜索結果頁與分類頁，有助于流量的下沉與落地。使流量能夠順利的進入詳情頁。

        轉化：轉化率是衡量商品頁面展示質量（包括詳情頁質量，價格力度 評價等）以及流量引入精準度的一個重要指標，現階段轉化率一般理解為訂單轉化率即：訂單數（已支付）/訪客數 影響轉化的因素有很多

引入的流量的質量與數量

        詳情頁的頁面是否能吸引訪客（ 包含商品標題，賣點 主圖，詳情頁描述，排版 以及頁面的評論與回復等 ）這些都是直接或者間接影響了訪客將商品加入購物車的顯著因素，因此，運營人員必須明確詳情頁的顯示規范，對標一下轉化高的單品，排除價格或者刷單因素 詳情頁是否有可以值得借鑒的地方。有的人可能會說，難道活動和價格不是影響轉化的因子嗎？當然會是！

        下單支付流程是否順暢 這個是真的影響到買家付款的決定性因素，一個商品即便詳情頁有多么誘人，顧客有多么想買，但是支付流程不暢會對轉化大打折扣，利害關系這里就不再贅述。

        短信催付，我在做運營漏斗數據分析的時候 總會發現有很多在購物車 或者提交訂單未支付的訪客，一般情況下我會推薦使用短信催付功能10單 大概會有6單左右會支付，這是個什么概念 幾條短信就能造成60%的轉化率。當然，使用短信催付的功能時要注意的是文本信息的編輯，不能生硬，也不能太文藝，這里面是有技巧的：比如可以使用 超過訂單保存時間會自動取消，屆時商品優惠價格會恢復原價等等之類的字眼進行推送，合理逼迫用戶作出購買決定。文本信息的編輯我只是舉個例子，大家酌情考慮。

        客單價：是衡量一個網站的調性的重要指標，也就是平均一個用戶訂單的價格即訂單總金額/買家數，客單價越高，逼格也就越高，在流量轉化都不變的情況下，高客單價也就意味著高的銷售額。對于客單價，并不是說越高越好，這里要結合網站的客單價的變化趨勢來定，低客單價的商品能夠吸引流量，這樣能提升轉化，但是對銷售額并沒有起到太多的益處，另一方面 低客單價并不利于一個網站的長久可持續發展，大促期間可以引流，平時就不行了，因為低客單價的商品意味著毛利也就越少，不賺錢的生意誰愿意干呢。 一直以來我和同事都在探討，如何提高整體類目運營的客單價（僅僅針對服飾百貨），加大招商力度，吸引更多調性品牌的入駐？ 多做做調性十足的主題活動促銷，培養購物氛圍？不。 我一直覺得這在于會員客群的培養(只是我個人的理解），網站類目的客群購買習慣和消費方式的長期培養是提高客單價的重點。至于如何如何操作，由于與今天的文章主題不符，請見下回分解。

        以上三點的乘積構成了網站的銷售額。我們通過什么方式來運營呢？ 接下來 我就來逐一介紹下不同分工模塊下的運營工作流程（這里僅僅介紹流程，不涉及流程優化）。

        1、活動策劃與排期，選定好合適的時間與時機 對活動進行提前規劃，活動的方式，流程 主題，預估一下流量 提前確認力度與選品，并根據以前的數據預估一下轉化率和銷售額。 接下來就開始設計頁面 按照預定時間上線，跟蹤數據，在活動期間更換低轉化選品。活動結束后 總結分析數據。

        2、站外投放與站內資源位分配 ，根據活動的級別進行站外投放，以及站內重點流量位置的資源位露出，比如全公司s級別的活動 可能就會有更多的預算進行站外推廣，平時的一般的活動 會進行關鍵詞競價或者品專 網盟等的投放方式，站內資源位一般首頁包含pc和移動端的聯板 頭圖等 關聯的頻道資源位等露出。總的原則是，根據活動面向的客群 盡可能多的吸引更多的精準流量 進入到活動頁。

        3、自媒體內容編輯與投放 ，這個比較小眾，一般只有稍大的公司會有專職的內容運營負責這塊；根據活動的主題和力度 進行文案的編寫 排版 和傳播， 文章或者圖片最后的承接頁面就是活動頁面的wap頁 或者一個獨立的H5頁面 通過識別二維碼進行購物行為等。

        4、數據分析，之所以把數據分析單獨拎出來說，主要是為了強調其對于運營人員的重要性，運營人員不論何時都需要不斷的學習數據分析的知識，定量與定性分析，不需要通過專業的分析軟件就能窺探其中的奧秘。數據分析，分析哪些維度呢 這里簡要的列舉一下：與銷售掛鉤的包含uv，pv，訂單數 訪問深度 加入購物車數 跳轉率 點擊率 轉化率 客單價 復購率 。與會員掛鉤的包含：會員基本信息（包含年齡群體 男女比例等）新會員占比，老會員占比， 沉睡會員占比。與移動客戶端掛鉤的包含：留存率，基于設備的留存以及基于賬號的留存情況等。