跨界新零售的例子并不少，酒店也能做新零售嗎？

 

        北京郵電大學王立新教授在一個酒店+互聯網思維的講座中講過一個笑話。說他在中國西南某城市發現了一個非常專業化的小偷企業(盜竊團伙)，他們非常具有專業精神。他們并不是見財就偷，而是專業偷竊某一類物品。例如目前市場上自行車是熱門商品，企業就確定了今年的業務方向，專偷自行車，不偷其他的財物。如果企業員工(小偷)違反了企業的規定，順手牽羊地偷了其他商品，例如自行車頭盔，回到企業還要被處罰!董事長(盜竊團伙頭目)會一再重申企業的規定“咱們專偷自行車!不偷別的!”

 

        沒有人能證明，王立新教授所講的這個笑話是真實故事還是純屬杜撰。但是王教授解釋說，你們可能不相信世界上還有這么迂腐的小偷企業，但是我負責任地告訴你們：有！一個酒店，如果只提供住宿，不會順便做點其他生意，那就相當于‘專偷自行車’一樣的迂腐。客人已經到了酒店，他就難免會有與住房相關的衍生消費需要，為什么不能順手牽羊地同他做一些其他的生意?客房就是自行車，其他衍生消費需要就是自行車頭盔。

 

        不管是自行車，還是自行車頭盔，反正你都是偷盜，你還在乎多偷一樣嗎?客人的住房需要和購買需要都是需要，你還在乎多賺他一筆嗎?王教授的意思是：專業化固然重要，但互聯網年代，是個跨界的年代，也是商品極大豐富的年代，缺的不是商品，而是銷售商品的渠道，用戶界面才是稀缺的資源。在每一次能夠和客戶接觸的機會中，最大限度地抓住客戶的需要，并實現交易，才是公司降低交易投入增加公司利潤的關鍵。對于小偷企業而言，如果偷完一輛自行車，再單獨去偷一個自行車頭盔，它的人工和機會投入翻了倍。如果偷自行車的同時，發現了車上的頭盔，順便偷回來，那就是在不增加投入的基礎上，增加了很大的收益。客人在客房休閑的時間，也正是酒店向客人兜售商品的機會，利用客房的碎片空間，擺上一些適消商品，同時利用客人的碎片時間，實現了交易，既擴大了酒店的收入，又增加了客人的入住體驗的內容，且不增加交易投入，何樂而不為?

 

        由此可見，酒店在經營住宿業的同時，向零售業跨界，不失為一種很好的增收商業模式。酒店的餐廳、客房，乃至大堂，所有客人能夠停留的地方，都是咱們的客戶界面。充分利用這些界面，一定可以實現更多的收益。酒店跨界經營最大的贏利點也就是與主營業務結合最緊密的衍生需要，也就是與這次出門旅行目的最相關的消費需要。每個酒店的定位和客戶群體不同，他們所對應的衍生需要也會不同。例如商務客人，旅游休閑客人，都會有不同的衍生需要。酒店只有把他們的需要研究透徹，才能夠配備出適合他們購買的商品和其他相關服務。酒店業可以與商家合作，把自己的客房作為推廣新產品的前沿陣地，或者線下體驗館。例如某些新的家具智能產品，客戶沒有更好的機會進行購前體驗，酒店就可以與廠家合作，把該產品放在客房，讓客人在住宿期間體驗，試用，可以幫商家省去投資線下體驗店的巨額資金，當然也可以從商家獲得相應的回報。

 

        但是萬物有度，過猶不及。酒店在跨界經營的過程中需要牢牢把握的一個原則就是不能喧賓奪主，忘記自己的主業，忘記自己最擅長的領域：住宿。失去自己的主業優點，就無法維持自己的客戶入口，也就失去了用戶界面。跨界經營便成了無源之水和無本之木。客戶界面是跨界年代的稀缺資源，所以經營好跨界商品的核心就是經營好客戶界面。所以主業一定要做到有特色，口碑好，保持一定的市場號召力。只有如此才能擴大客流入口，為相關各類的衍生產品的銷售贏得寶貴的客戶界面。

 

        跨界經營的最高境界是：主業免費，副業收錢，即：住房是本酒店的主業，但是偏偏在本酒店住房免費!當然這一定是針對某些特定的目標客戶，凡是有資格在本酒店享受免費住房的客戶，一定都不是付不起房費的人，他的相關消費能力一定是數倍乃至數十倍于客房消費。酒店需要做的就是經營與這些人之間的客戶界面，酒店在這個界面上應該能掙到數倍甚至數十倍于房費收入。例如把當地的頭面人物都能拉到本酒店免費住上一夜，酒店一年甚至可以通過這個界面賣出去幾十套房子或汽車，這也是王立新教授所倡導的酒店新盈利商業模式之一。

 

        跨界經營酒店+，衍生需要一變仨;酒店床墊質量好，睡過也可買回家。

 

        客戶界面是根本，經營重點就是它;抓好主業帶副業，全面增收潛力挖。

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