新興的汽車新零售，三四五線城市無疑最具挖掘空間，是汽車電商及汽車金融網站、融資租賃公司爭搶的“香餑餑”。那么他的營銷商業(yè)模式是什么樣的呢？
 

        羅蘭貝格的一則統(tǒng)計顯示，90后已經逐漸成為國內汽車市場的消費主力軍，其中以三四五線城市的中端汽車消費市場的成長最為迅速。在價格關注度方面，90后消費理念更加超前，更容易接受車貸、融資租賃產品。可見，正在崛起的三四五線“小鎮(zhèn)青年”不僅是電影票房主力，帶起了拼多多，也是各汽車金融企業(yè)爭奪的“寵兒”。很多大型汽車電商、汽車金融網站、融資租賃公司等都已在積極布局，推動渠道下沉。

 

        不過各區(qū)域差異很大，三四五線城市、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的市場渠道定位太寬泛了，其布局不僅不同于一二線城市，各地域的消費水平、消費觀念、消費習慣等也存在很大差異。各網站布局時也很注重做市場調研、挖掘一個區(qū)域的消費偏好。

 

        從2017年全國分地區(qū)的乘用車銷量來看，廣東省、江蘇省、山東省、浙江省、河南省、河北省、四川省、北京市、上海市、湖南省乘用車銷量占據了全國分地區(qū)的前十名；人均銷量上，北京市、上海市、浙江省、重慶市、江蘇省、廣東省、山東省等經濟相對發(fā)達省份排在了前列。

 

        分大區(qū)域看，華北、長三角、南方地區(qū)的汽車銷量占據全國較大的市場份額，不過近年來中西部地區(qū)正在加速推進工業(yè)化和城市化，車市增速加快。以成都和重慶為典型的西部城市，和以武漢為典型的中部城市，儼然成為全國最具增長潛力的汽車市場。

        就城市來看，根公安部交管局處的統(tǒng)計，截至2017年底，全國機動車保有量達3.10億輛，其中汽車2.17億輛。從分布情況看，全國有53個城市的汽車保有量超過百萬輛，24個城市超200萬輛，7個城市超300萬輛，分別是北京、成都、重慶、上海、蘇州、深圳、鄭州。

 

        可以看到，受限購、交通、環(huán)境等因素的影響，一、二線城市汽車保有量在超過300萬輛后，已趨于飽和。而三四五線城市收入水平在不斷提高，其汽車保有量近兩年迎來快速增長，已成為國內汽車市場發(fā)展的新增長極。
 

        基于多方面原因，推進三四五線城市渠道下沉與一、二線城市的渠道拓展還是有很大區(qū)別的，各網站或公司營銷、渠道人員對此可謂很了解，知道各區(qū)域市場的細節(jié)性差異。汽車金融大全也和一些業(yè)務人士做了交流。

 

        簡單而言，一位業(yè)內人士表示，在營銷層面，不同于一二線城市會有“轟炸式”的廣告營銷、有一定的流量轉化，三四五線城市客源絕大部分來自線下，貸款購車產品的選擇很多是靠口碑營銷的，一方面是各網站通過建店方式對線下進行滲透，另一方面裙帶關系即親戚和熟人介紹，也是當地居民選擇用哪一家貸款購車產品的重要考量因素。

 

        而在建店方面，無論是直營店還是加盟店，大部分店面面積都不大、講究輕量化運營，因為小縣城的人口保有量、汽車保有量相對局限，單店每月的汽車銷量同一二線城市的4S店的體量無法相提并論，所以從投入方面考慮，店面不宜搞得太重。

 

        另外，值得一提的是，汽車銷售和汽車金融渠道下沉中都曾出現過“重銷售輕服務”的問題。不過隨著競爭加劇、汽車利潤點向后轉移，車商和汽車新零售網站已有了理念上的轉變。畢竟如一位汽車流通業(yè)人士所說：“消費者買車是一次行為，距離遠些可以接受。但汽車的維修保養(yǎng)是多次行為，服務半徑過遠會帶來時間投入的負擔。用戶對汽車服務的需要要比消費需要大。”而且網站也需要通過把分期或租購、售后維修保養(yǎng)、車險等打包，來增加利潤點和用戶粘性。所以很多網站現在都很重視對下面實體實體門店提供服務保障軟件的培訓。

 

        足見，了解一些地域的消費偏好、經濟狀況、風土人情等，可以更順利地了解客戶、開展業(yè)務，俘獲所謂的“小鎮(zhèn)青年”。
 

        作為2018陸家嘴產業(yè)金融論壇系列活動之一，2018年10月19日，由上海市浦東新區(qū)人民政府、上海市金融服務辦公室、上海現代服務業(yè)聯(lián)合會指導，億歐公司、上海現代服務業(yè)聯(lián)合會汽車產業(yè)金融專委會、圓石金融研究院主辦，車輪聯(lián)合主辦的“汽車流通新變量——GIIS 2018汽車新消費產業(yè)創(chuàng)新峰會”將在上海金茂君悅大酒店2樓隆重舉辦。

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