每日優鮮是一家通過冷鏈配送將生鮮產品從原產地送到客戶家中的生鮮移動電商。每日優鮮要解決的是生鮮行業存在的損耗嚴重、產品非標準化、冷鏈物流成本居高不下以及高頻低價等問題，每日優鮮采用“前置倉模式”解決。

　　「當初轉行選擇做農業，想法很簡單：雪道長，雪球才能越滾越大。兩千億PC市場已經被吃干榨盡，而三萬億體量的農業正到了產業升級的時間節點，此時切入機會很大。」

　　對于轉型做農業會否不適應?徐正則顯得很淡然。「無論是PC還是生鮮，生意捋到底層是相同的。不同生意的商業模式就像冰山的可見部分，表象不同，但是冰山下隱藏的企業治理是共通的。做生意隔行如隔山，但是做事業隔行不隔山。行業屬性和發展階段只是決定了不同的管理方式。」

　　「對行業做重構需要有俯視思維，我曾經所在的聯想長期在行業內是領導者，解構價值鏈中核心環節的能力和視角并非一般企業具備。再者，聯想對于本土化的精細化管理經驗豐厚。行業領導者的思維和精細化管理的能力，這是我在聯想汲取到的營養。拆解生鮮電商，生鮮是非標品，電商的本質是零售，二者都需要產業思維和精細化管理。」

　　聯想佳沃投資農業供應鏈上游，對產業結構的研究相對深入，因此在做每日優鮮之前，徐正對生鮮產品上游已經有了一定的積累，同時他也發現了“供需兩旺、流通不暢”是生鮮行業的弊病，聯想的體系也無法推進。從佳沃出走做每日優鮮的初衷是為了打透流通壁壘，做一個連接農產品生產者和消費者的平臺。

　　賣魚的同時怎可不賣蔥姜蒜?

　　做電商是一個把用戶的傳統需求轉移到線上的過程，這并非是單純的購買入口轉變，而是內涵轉變，核心就是創造獨特的用戶價值。

　　徐正說道，要做品類殺手，就必須覆蓋品類的全部業態。「我們想給客戶提供的是家庭生鮮品全套的解決方案。賣魚不賣蔥姜蒜?食材不完善，用戶不抱怨才怪!零售的品類殺手要解決的是用戶的全套購買需求：絲芙蘭覆蓋全品類，女性消費者進入后不可能買不到某一類的化妝品;迪卡儂，運動品全面封殺型，一站式購物。2004年我們做PC時發現消費者已經開始第三次購買PC，這意味著從此買PC就跟買普通家電一樣，開始不具備成為一個單獨業態的條件，那么純做PC業務的零售商不轉型就難以生存。因此每日優鮮做全品類的出發點是為了尊重用戶購買行為背后的原理，服務好他們的需求，這是我們認為的商業本質，然后在本質的基礎上可以盈利，才是成功。」

　　前置倉模式是生鮮電商的破局關鍵

　　如果把企業分為產品化、市場化、生態化三個階段，徐正認為每日優鮮現在已經完成打磨模式的產品化過程，進入了市場化階段。其他品類電商市場化的流量思維、爆款思維和物流供應鏈，單純使用在非標的生鮮品類是行不通的。

　　當記者問到每日優鮮為何選擇用前置倉的模式時，徐正給記者算了一筆賬：零售業態的毛利空間在15%到30%之間，要實現盈利，物流成本不能超過20%。傳統冷鏈物流成本接近30元/單，這意味著客單價要超過150元才可以覆蓋住。而用戶在線下超市的客單價是150元，食品類占50%，即75元。強行把用戶原本只有75元的消費需求拔高到150元是不合理的。

　　冷鏈技術大致可分為三大類：冷源式、冷媒式和時間冷鏈。所謂時間冷鏈，是指生鮮品自身的保鮮能力，例如超市購買冷凍食品后到家的半小時使用的就是時間冷鏈。每日優鮮采用的是“城市分選中心+社區微倉”的二級分布式倉儲體系。在華北、華東、華南地區建立城市分選中心，并根據訂單密度在商圈和社區建立前置微倉，覆蓋周邊半徑三公里，采取冷源+時間冷鏈的配送方式，保證商品品質和2小時的交付速度。

　　「投入建設重資產才有壁壘，那什么才是核心的重資產?我們認為中國社會不缺大倉、冷藏車這些基礎設施，社區前置倉的空白才是關鍵。」據徐正透露，每日優鮮目前用戶規模為300多萬，月活用戶150萬+，日單量3-5萬單，并保持20%增長，復購率80%。在北京市場，物流成本約為12元/單，損耗率為1%，且從今年7月份開始已經實現規模化盈利。全國整體現金流為正。

　　傳統商超業績下滑是必然，電商任何模式都有可生存的空間

　　互聯網進入下半場，人口流量紅利不再，C端流量和黏性如何保障?徐正對此的回答是，用戶花在購物上的成本可分為金錢成本、時間成本和風險成本，便宜、快速和品牌質量有保證，用戶黏性自然就高，獲客也相對容易。有效流量=點擊量x轉化率，點擊量很容易獲得，難就難在轉化率上。提高消費門檻或者質量無品牌背書，轉化率就低，流量成本自然居高不下。

　　在徐正看來，沃爾瑪、家樂福等傳統線下商超真正應該擔憂的不是財務數據上的業績下滑，而是用戶在店內消費時間的銳減，也就是消耗了用戶太多的時間成本。「清政府為什么挨打?是因為沒有槍炮么?并不是。剪掉辮子就不是封建思想的人了么?也不是。因此傳統營銷商的沒落，是因為商業底層的文明法則變了，這也是他們很難做好電商的原因。」

　　徐正認為，生鮮電商任何模式都有可生存的環境，但是不要脫離軌道。主流還是非主流，是在行業邊緣還是中心，都要有準確的定位。雖然近兩年死傷一片，但是死與活并不僅僅受制于模式本身。「中國市場很大，城市結構和人口階層復雜，消費場景多元，需求趨同后市場和供給側才單純。」

　　人工智能是未來有格局公司的標配

　　人工智能被認為是互聯網的下一個爆發點。每日優鮮也一直在做人工智能，深度學習方面的研究，智能補貨、智能定價、用戶智能分層等等，這些技術對于生鮮品損耗率的降低和對于用戶的精準營銷都有著積極意義。「這并不值得炫耀，這將是一個發展良好的公司的標配，是有前瞻性、有格局的公司的核心能力。未來是數據化時代，不具備數據能力將無法生存。」

　　結語

　　圍繞本質問題，大多數人講的都是常識，而社會的重大創新往往是在常識之中找到了不同的洞見。好的創新應該去尊重行業規律，打破行業規則。隨著80后、90后逐漸成為消費主力時，母嬰、生鮮的電商滲透率會有一定程度的上升。生鮮電商不同于其他品類，用戶運營，物流交互，供應鏈管理等環節都存在著量變，量變形成質變的時候就存在巨大的機會。
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