Hi新零售訊。內(nèi)部會議上，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO徐正講述了他對零售業(yè)未來演進(jìn)的思考，以及他認(rèn)為應(yīng)該如何去布局。線上線下新零售模式如何結(jié)合電商實現(xiàn)?

　　互聯(lián)網(wǎng)讓好產(chǎn)品的營銷成本變低了，讓壞產(chǎn)品的營銷成本變高了。總體來看，零售業(yè)線上成本是比線下成本低的。當(dāng)然，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個交叉，線上做得差的，原來比線下做得好的還要好。但是現(xiàn)在，線上做得差的可能不如線下做得好的，開始出現(xiàn)交叉。

　　無人零售可以做出一個完全不一樣的零售業(yè)態(tài)，所有的建筑物都應(yīng)該把零售作為一個底層設(shè)施嵌入進(jìn)去。這就是過去我們在做的事情，讓每個人可以隨時隨地享受到食物的美好。這是一個競爭非常激烈，但是前景又非常光明的產(chǎn)業(yè)。

　　過去我們用電商的方式，在城市周邊建了一些中心倉，把很多城市的基礎(chǔ)設(shè)施完全地升級了，但在社區(qū)范圍內(nèi)，其實一直沒有變化。而正好這些年，互聯(lián)網(wǎng)的用戶人群，也就是80后和90后，開始買菜，開始買生鮮品類，這些人群的行為變化帶來了很多行業(yè)的變化，出現(xiàn)很多百花齊放的做法。零售業(yè)態(tài)的變遷是一個漫長的變遷。可能是等了幾十年，等到一代人變化出現(xiàn)了，才有現(xiàn)在這樣的機(jī)會。

　　對于這些趨勢變化的認(rèn)知讓我們會做很多布局，這些行動決定了會走到什么樣的終局。這是過去兩三年一直在做、一直在思考的事情。確確實實這個世界永遠(yuǎn)在變化，對于長期趨勢的判斷認(rèn)知每個人都有差異，恰恰這種差異，才是更大格局的起點。

　　零售長期發(fā)展的一個必然趨勢是近場化。

　　線下最早從集市、超市，再到便利店、再到無人貨架，其實離用戶越來越近，越來越方便。 對于一個人來講什么叫方便?現(xiàn)在微信步數(shù)超過1萬步就能被點贊，1萬步是什么概念?當(dāng)年日本便利店布局時，是1.5萬步往返。但現(xiàn)在對人們來講已經(jīng)是不方便。

　　再往下看會發(fā)現(xiàn)，從2015年到2025年這十年，正好是中國買菜人群發(fā)生變化的十年。80后、90后和00后從買菜生力軍變成了主力軍。一個女性的生活，25歲左右談戀愛了買點生鮮，30歲結(jié)婚了會比較頻繁地買，35歲家里有了孩子，開始上幼兒園上學(xué)，需要穩(wěn)定地晚上在家做飯。所以，這十年，購買人群發(fā)生了很大的變化。

　　對于這個人群，到家買和到店買，哪個更方便?這個問題我們團(tuán)隊思考了很久，這也是每日優(yōu)鮮最大的一個判斷和起點。所以女人買菜到底快不快樂?

　　就我家的情況，好像從奶奶到媽媽出去買菜都不快樂。沒有哪個女人到店里買菜是快樂的。買菜和買包包、買衣服完全不一樣。基于這個判斷，我們認(rèn)為到店的比例會越來越少，到家的比例會越來越高。所以，我們開始在網(wǎng)上賣生鮮，給用戶送到家。

　　第一件事情是——前置倉(離門店最近的倉儲節(jié)點)。

　　基于這樣的判斷，我們用三年時間在20多個城市建了1000多個倉。大家可以在網(wǎng)上買菜一小時送到家，這件事情的背后是，我們把整個社會的冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施從城市周邊的零散的中心倉修到了社區(qū)。這就好比通訊網(wǎng)絡(luò)從2G升級到了3G，體驗更好、速度更快，首次線上買菜的便捷性超過了線下，用戶開始遷移。

　　除了提升交付效率，前置倉還具備非常好的復(fù)制性。在中國，很難有一個零售商可以短時間內(nèi)在100個城市里面做到1萬家店，前置倉可以做到。零售門店開到1000家時，管理壓力會很大，快遞網(wǎng)點開到十幾萬個好像也能管得住。并不是快遞企業(yè)的管理有多好，而是因為復(fù)制的分布式的節(jié)點足夠簡單。倉比店簡單，所以前置倉的方式有機(jī)會在100個城市開到1萬個以上節(jié)點，讓所有人都能一小時買到菜。

　　還有一個問題，做生鮮的都做過前置倉，為什么我們的前置倉做成了?因為我們在做前置倉的時候，先慢后快。我們開始只做一個倉，所以我們的實驗成本很小，但可以單點做到極致。

　　我們第一個倉就鋪了300款商品在里面，頭一個月的損耗是90%。不像很多人，一開始建100個倉，只擺四款商品，測試兩個月說做不了。我們單點做了很長的時間，這是我們堅持的一個事情。因為我們認(rèn)為一個新的產(chǎn)品、新的服務(wù)讓用戶去體驗，去做所謂精益創(chuàng)業(yè)的驗證，第一個點很重要，起碼你得是個60分的產(chǎn)品，才能夠取得有意義的測試結(jié)果。

　　第二件事情是全品類精選。

　　這也是和別人不一樣的做法。當(dāng)時同行可能80%只做水果，我們第一個季度做水果，第二個季度開始做海鮮，第三個季度開始做肉類，第四個季度開始做蔬菜。因為只有品類做全之后每張訂單價格才能上去。曾經(jīng)有業(yè)界大佬說，生鮮沒法在網(wǎng)上賣，因為一樣?xùn)|西幾塊錢，送貨都算不過來，一定要開店。但是，當(dāng)我們把生鮮的品類鋪全，沒有人會限制用戶只買一樣?xùn)|西。我們每張訂單都有近10個SKU(品類)，訂單單價近100元。

　　當(dāng)然，這要求我們的單價很合理。這同之前我們團(tuán)隊在全球做農(nóng)場并購的經(jīng)驗有關(guān)。農(nóng)產(chǎn)品在超市的價格是源頭價格的2-3倍，我們直接同各地的農(nóng)場和貨源對接，直接采購，在上游就會節(jié)省很多成本。我們現(xiàn)在有1000多款精選產(chǎn)品，有點類似好市多。

　　第三件事情是會員制。

　　我們現(xiàn)在有60%以上的生意來自于會員。會員的好處是留存率高，購買頻次高，單價也高，會員還幫我們?nèi)プ鰝鞑ァＮ覀冇辛硗庖粋€更重要的指標(biāo)是，50%以上的新客戶是會員推薦帶過來的，沒有成本。

　　很多人說互聯(lián)網(wǎng)的流量成本越來越高，我覺得是如果產(chǎn)品不好，營銷成本就會高，而如果用戶真的喜歡你的產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)分享會越來越多，很少見到一個品牌不靠用戶分享驅(qū)動在市場上獲得增長，互聯(lián)網(wǎng)讓好產(chǎn)品的營銷成本變低了，讓壞產(chǎn)品的營銷成本變高了。所以，看均值整體線上成本在變高，但是也要看到好產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的成本降低了。

　　總體來看，線上成本是比線下成本低的。當(dāng)然，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個交叉，線上做得差的，原來比線下做得好的還要好。但是現(xiàn)在，線上做得差的可能不如線下做得好的，開始出現(xiàn)交叉。這是我對零售業(yè)的一個觀察。

　　關(guān)于無人零售。

　　關(guān)于無人零售，我們研究了半年，在2017年6月正式上線無人貨架，到現(xiàn)在也做了半年。

　　我們的思考是，無人貨架要和前置倉放在一起考慮。當(dāng)我們把基礎(chǔ)設(shè)施修到社區(qū)級的時候，零售開始有機(jī)會走到建筑物級。原來最高效率的零售解決方案，就是基于原有零售的供應(yīng)鏈，建造社區(qū)級的便利店，讓用戶走過來。但是，當(dāng)我們把前置倉修到社區(qū)級的時候，發(fā)生了一件有意思的事情。我們可以通過在建筑物內(nèi)去找到一些沒有被商業(yè)化的閑置的空間——這樣的空間非常多，增加一個“毛細(xì)血管”式的物流，從社區(qū)到建筑物。只要節(jié)省下的成本大過物流成本，就提高了效率。這是第一點思考。

　　無人零售必須考慮損耗有哪些因素?

　　但要考慮兩個因素，一個因素是，在吃的事情上，其實辦公室白領(lǐng)已經(jīng)財務(wù)自由了，自由到去便利店買東西，還不知道那個東西多少錢就已經(jīng)吃完了。

　　另一個因素是，要考慮到熟人辦公室的環(huán)境帶來的社交壓力。所以，這種商業(yè)環(huán)境下，它的損耗其實低過了節(jié)省掉的人工成本。我們現(xiàn)在也開始在一些建筑物的半開放環(huán)境中，鋪智能柜，用技術(shù)的手段去替代人工。省下的人工成本只要大過于技術(shù)成本，就提高了產(chǎn)業(yè)效率。對用戶來講，零售的便捷性到了建筑物級。而且，因為有了大數(shù)據(jù)技術(shù)，還可以做到每個辦公室根據(jù)消費習(xí)慣配備不同的商品。

　　無人零售可以做出一個完全不一樣的零售業(yè)態(tài)，所有的建筑物都應(yīng)該把零售作為一個底層設(shè)施嵌入進(jìn)去。

　　這就是過去我們在做的事情，讓每個人可以隨時隨地享受到食物的美好。這是一個競爭非常激烈，但是前景又非常光明的產(chǎn)業(yè)。