餐飲供應鏈公司「鮮沐農場」于今年5月完成Pre-A輪融資，投資方為杭州老鷹基金和尋芳基金。

　　中國的餐飲B2B領域，玩家們都在講一個Sysco的故事，我們曾報道過美菜、宋小菜、信良記等。目前的玩家分為兩類：一類重服務，以美菜為代表，通過一站式購買平臺讓下游的B端商戶產生粘性，面臨的問題是SKU太多，單一品類做供應鏈改造很難;另一類在單一品類深耕，以信良記為代表，商品強但渠道弱，跨品類的能力也很弱，兩種模式目前都沒有被很好地驗證。

　　而鮮沐的做法是，服務休閑餐飲的B端商家，從水果這個品類切入，抓住核心的十幾種水果，向上游改造供應鏈，同時開放平臺引入其他品牌，做一站式平臺，提高下游B端用戶的粘性。

　　餐飲市場的規模是萬億級的，其中休閑餐飲增速快，供應鏈存在改造的機會：

　　休閑餐飲占比約18-20%，并且以每年15%的速度增長(傳統餐飲的增速僅5%)，其中超過3/4的商家為中小商戶，且地域屬性明顯，頭部玩家效應不強，有很大改造機會。對標看亞洲市場，日韓等國家的休閑餐飲占比超過40%，該細分領域還有高增長的空間。

　　休閑餐飲對水果的需求高，而水果不屬于民生品，有定價權，而且在生鮮中的毛利較高;另外從物流來考慮，休閑餐飲的營業時間更晚，因此物流配送的效率更高(長達5個小時的配送周期)。

　　在如何抓住小B商戶這個關鍵環節，鮮沐做了兩件事：1. 提供稀缺資源，比如休閑餐飲商家需要的反季節水果，和一些小品相水果，如金桔、檸檬、覆盆子、薄荷等;2. 重服務，線上預定次日送達，還能根據客戶需求做定制化服務，同時開放平臺引入其他品牌，做一站式采購平臺，粘住商戶。

　　聯合創始人楊晗介紹，B端大小商戶的比例也很重要，大客戶是行業標桿，在核心品類上有議價權(規模效應)，而中小型客戶的密集程度直接決定了物流成本。目前鮮沐合作的商戶有6000多家，其中包括滿記、Akoko、奈雪的茶、幸福西餅等連鎖品牌。據團隊提供的數據，鮮沐在杭州地區的滲透率約70%，客戶半年逐月復購比例達到60%，月營業額達2000萬。

　　在楊晗看來，Sysco之所以成功，是因為它在核心品類方面向上游改造了供應鏈，有了議價能力，10% 的自營品類占整體營收的40%，對品牌的控制能力是Sysco商業模式中的制勝關鍵。

　　在上游生產端，鮮沐以包園包銷的方式抓住10個左右的核心品類，比如芒果。對農戶來說，最難銷售的是二三級果，即品質優但品相不好，或是熟度過高的果子。鮮沐幫助農戶解決二三級果子(這類果子很適合B端渠道銷售)，吃下市場后，逐漸獲得一級果(銷往C端品相品質都好的果子)的議價能力。因此，鮮沐除了供應B端休閑餐飲，還成為很多生鮮平臺的供應商，比如每日優鮮。

　　在運輸過程中，鮮沐沒有二次分揀的流程，保證水果的損耗率控制在2% 以內。鮮沐還采用了2分鐘微凍技術，保證水果的纖維不會受到破壞，解決了水果季節性供應的問題。

　　未來，鮮沐希望能牢牢抓住核心的約20種水果和乳制品SKU，同時開放平臺引進其他品牌，做成一站式的采購平臺。目前鮮沐的業務以杭州、上海為主，計劃從華東二三線城市切入，如嘉興、紹興，逐漸包圍華東地區。

　　長遠來看，作為供應商，鮮沐也有機會切B2C的水果市場。楊晗認為，如果做自營的B2C業務，會將商戶作為前置的代銷點，成為社區生鮮消費的中轉站。

　　最后介紹一下團隊，核心團隊曾任職阿里、百度B2B業務，有過十億營收的產品運作經驗，有十年以上運營和管理經驗;聯合創始人郭曜暉在東南亞和國內各大基地有豐富的供應端資源。公司已啟動新一輪融資。