從“小客戶”處建“大生態”：B2B鋼鐵電商零售化。最近公布年報的鋼銀電商顯示，2017年鋼銀平臺總成交量4797.31萬噸，同比增加33.16%。21世紀經濟報道另外了解到，歐冶云商去年鋼材交易量也達6835萬噸，同比增加76.34%。

　　熱潮下的鋼鐵B2B電商是班門弄斧，還是順勢而行?在過去兩年中，部分鋼鐵電商已經摸索出了相對穩定的業務形態，以及較為清晰的盈利模式。21世紀經濟報道記者走訪發現，基于平臺交易的衍生服務承載著鋼鐵電商的盈利希望。

　　因此，各個平臺都在努力搭建自己的生態。其中，有提供全品類交易、物流、金融、資訊等服務的“大生態”，也有在細分領域占據一席之地的“小生態”。但殊途同歸，小訂單、小企業都是支撐這些電商平臺業務的關鍵角色。

　　盤活交易量

　　盡管線上交易規模占同期鋼材產量的比重正在上升(2017年上半年已達24%，2016年底為19.6%)，但規模已經不是鋼鐵電商唯一追求的指標。對于平臺而言，撮合形式的交易賺取不到任何費用，而寄售也只能收到極少的服務費。

　　以新三板上市公司鋼銀電商為例，寄售交易服務占公司的營收比例最高，2017年全年達到598.41億元，占總收入734.50億元的81.47%。不過，該收入是指鋼材貿易商通過鋼銀電商向下游客戶銷售貨物的實際成交金額，鋼銀能夠拿到的毛利率僅有0.18%。

　　交易之外，越來越多的鋼鐵電商平臺正在積極拓展平臺價值。值得一提的是，過去一年，這些價值正在逐步被驗證，之前被詬病“只燒不掙”的鋼鐵電商有望走上盈利區間。

　　一位業內人士對21世紀經濟報道記者表示，鋼銀、歐冶在市場上表現都相當不錯，如果沒有交易量，物流和供應鏈價值實現不了，但交易能夠解決的問題很少。顯然，交易不是核心，平臺核心價值還在金融和物流。

　　在接受21世紀經濟報道記者的專訪時，鋼銀電商總裁黃堅介紹，鋼銀的優勢不僅體現在交易服務上，隨著供應鏈布局的完善，供應鏈服務亦成為平臺的又一核心競爭力，在為上下游客戶提供現貨交易服務的同時，結合不同交易場景，鋼銀為客戶提供對應的供應鏈服務。

　　鋼鐵貿易本身就具有極強的金融屬性，事實上，鋼銀電商2012年起就開始推出了供應鏈服務產品，從最初的“幫你采”、“隨你押”，到近兩年的“任你花”以及“訂單融”。

　　據介紹，“幫你采”主要是集合零散訂單，集中鋼廠采購;“隨你押”是指集大平臺分銷優勢，縮短資金周轉，實現贖換便捷;“任你花”是為下游客戶提供先提貨后付款的服務，解決配送最后一公里的問題，“訂單融”則是讓平臺認證用戶實現下單即融資，讓客戶的交易能靈活自由轉換。

　　從鋼銀的年報中也可以看到，這些產品的確為平臺帶來了新的增長點。2017年，鋼銀在供應鏈服務上收入達136.08億元，同比增長145%，在龐大的總收入中占18.53%，上升5個百分點，且它的毛利率是寄售交易服務的6倍多。

　　鋼銀之外，歐冶云商也構建了以交易平臺為核心、支撐平臺服務為手段的供應鏈體系，B2B+供應鏈，成為領跑鋼鐵電商的新模式，歐冶產品已經鑲嵌到了供應鏈的各個環節中。

　　據了解，歐冶云商推出了綠融、運幫等產品，以及倉幫、建幫、工幫、聯邦等渠道賦能合作模式。其中，綠融是基于歐冶平臺的用戶信用而發起貸款的互聯網融資產品。

　　鋼銀電商的優勢環節在供應鏈金融，而歐冶云商更想構建一個“全能型”的生態圈，因此對于金融以外的倉儲、物流也尤其重視。

　　2015年第三季度，歐冶宣布啟動“千倉計劃”，希望在全國倉儲布局“寶盈通”系統，以打造鋼鐵供應鏈上的物流神經網絡體系。據悉，目前歐冶的線下物流建設已經覆蓋了1900多家，并有繼續拓展至海外的計劃。

　　B2B電商“零售化”

　　正如黃堅所言，鋼鐵貿易的金融服務，甚至整個供應鏈都是相對穩定的關系。事實上，業內“探路者”、國外鋼鐵電商平臺一直未能“善終”，一個很大的原因就是流通體系過于穩定，行情回升之后，電商幾乎沒有生存空間。

　　因此，國內的鋼鐵電商們如何找到“生存之道”，在鋼貿市場中占據重要一環，是一個不可忽視的問題。

　　21世紀經濟報道記者與多位業內人士交流發現，小客戶、小交易，或者某垂直、細分領域的業務是電商平臺撬動市場的支點，也是其業績增長的關鍵。

　　歐冶云商近7000萬噸交易量背后，是“大量螞蟻用戶的采購需求”。“目前平臺上成交的大部分都是小訂單。”歐冶云商高級副總裁金文海告訴本報記者，截至2017年底，歐冶電商平臺注冊用戶規模達到6.6萬家以上，其中活躍用戶1萬家左右，螞蟻用戶占比不斷攀升，全年的平均單個訂單規模僅為13噸。

　　在平臺增值服務方面，歐冶金服明確以中小微等螞蟻客戶為核心用戶群，進銷存綜合管理軟件“云管家”也是專門面向中小貿易商。此外，歐冶還推出了“知鋼”在線技術服務，由專業技術服務團隊向用戶提供售前、售中和售后技術支持。

　　資金是眾多中小微企業的“痛點”。在鋼貿領域，資金的需求量非常大，如何更高效地利用手頭資金、多處理幾個訂單是鋼貿商們關心的問題。

　　黃堅介紹，“訂單融”是鋼銀專為零售交易而設計的新產品，可以做到30噸以下，甚至更小規模的訂單也可以得到平臺的資金支持，這在業內是絕無僅有的。據介紹，目前訂單融的總貨款額已突破10億元，前景可觀。

　　在黃堅看來，這不僅能幫助客戶提高資金周轉效率、降低交易風險，也有助于鋼鐵行業交易環境的改善。“這個市場上充斥著大量做供應鏈服務的平臺，我們跟別人的區別是什么?”黃堅認為，鋼銀做的是一種“整合”，將交易鏈條上各個細微的環節全部打通，從而在供應鏈服務領域形成自己的平臺優勢，鑄建商業壁壘。

　　“每個行業的大企業和大銀行一樣，主要服務于大客戶，不在乎小客戶，而這恰恰是平臺的機會點。”B2B專業資訊平臺托比網一位長期關注鋼鐵電商的分析師說，“在資源不那么緊俏的情況下，這些小客戶是大企業無暇顧及的，這時平臺就有了存在價值，我們總結為B2B零售化。”

　　事實上，歐冶和鋼銀都是鋼鐵電商第一梯隊的企業了，但它們也很難面面俱到。在鋼貿這條長長的鏈條上，品種繁多，流程復雜，細分市場同樣吸引著其他平臺。

　　例如2016年下半年才展開業務的大宗交易平臺“鋼源城”，據其CEO趙穎介紹，鋼源城采取的是差異化發展道路，從電商滲透率較低的西北地區起步，依托旗下大智運物流平臺，通過線上手段，將鋼廠的上下游通過鋼源城平臺整合，提升區域性供應鏈運轉效率。

　　趙穎認為，在整個鋼鐵供應鏈條上，原料供給、交易、物流、金融等環節都是潛在變現通道，核心是如何通過服務為各環節創造價值。因此，不與傳統業態爭利的“交叉補貼”方式將會是平臺未來的贏利點。

　　文章來源：21世紀經濟報道

　　作者：云朵匠|hishop(微信ID：shushangyun_com)