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　　顧客為什么要購買你的商品，因為你能提供給他們需要的東西，而且具有很高的價值。當我們成功把第一次進到網站的訪客轉化為客戶之后，接下來最重要的就是要提高這個客戶對網站的忠誠度。維護一個老客戶的成本要遠遠低于開發一個新客戶。那么，我們該如何提高顧客購買商品的頻次呢？

　　尋找最有價值的客戶

　　我們都知道帕累托法則，80%的收入來自于20%的有價值客戶，我們想提高客戶的購買頻次，就要學會挖掘電商數據，尋找到最有價值的客戶，那該如何尋找這些客戶呢?

　　1、建立CRM(客戶關系管理)

　　建立我們自己的CRM系統。CRM有三大級別：初級級別就是建立客戶個人信息檔案;中級級別建立客戶消費行為檔案;高級級別建立客戶行為軌跡檔案。不少電子商務企業都建立了前兩個檔案，卻缺少最重要的客戶行為軌跡檔案。

　　簡單建立一個數據庫是沒有什么意義的，重要的是我們要學會靈活運用。建立CRM之后，我們的客戶管理就應該系統化和流程化，特別是要建立一套事件策略。比如有客戶問一個商品什么時候會有貨。等有貨的時候，CRM就應該提醒客服第一時間聯系這個客戶告訴商品有貨了。還有當某一個訪客多次訪問某一個網頁，我們就可以認為這個訪客應該對這個商品比較感興趣，可以給這個訪客送去一張優惠券，僅限這個商品，促使訪客產生購買的動力。

　　2、利用客戶綜合價值模型

　　客戶價值評估模型綜合考慮客戶五個方面的表現：客戶當前的貢獻度、客戶未來的貢獻度、客戶忠誠度、客戶信用度以及客戶成長潛力。通過利用這個價值模型分析獲得最有價值的客戶。當然也可以利用設定一些簡單的標準來劃分我們的最有價值客戶，比如設定累計消費額達到多少，就可以劃分為我們最有價值的客戶;消費頻次一定時間內消費多少次，也可以劃為我們最有價值的客戶。

　　3、使用客戶生命周期模型

　　我們統計客戶購買習慣，按照客戶上次購買時間可以把客戶劃分成四個生命周期：活躍期、沉默期、睡眠期和流失期。

　　活躍期(一個月內)：保證接觸頻率，但不做促銷刺激。

　　沉默期(兩到四個月)：保證接觸頻率，給予少量的營銷折扣。

　　睡眠期(五到十個月)：控制接觸頻率，通過活動，給予較大折扣換回客戶。

　　流失期(11個月以上)：大型活動通知用戶。

　　以上時間劃分不是固定的，依據產品屬性和用戶購買習慣而定。活躍期和沉默期客戶就是我們需要的最有價值用戶。

　　4、基于RFM的客戶細分模型

　　學會基于RFM模型對于客戶進行細分是非常重要的基礎工作。代表RFM模型的三個因素分別是上次消費距今時間間隔、半年內購買次數和半年內消費總金額。一般來說購買時間越近的客戶對電子商務商品的體驗越清晰，所以會更注意同一公司的商品信息，此時如果加強對客戶的溝通往往會增加客戶的二次購買機會。

　　通過以上這些方式，我們可以找到最有價值的客戶，更好提升購買頻次。下一節，我們將談談提升購買頻次的另外一個重要因素就是提高我們網站的客戶黏性。