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　　Hishop最新資訊，2005年，國家食品藥品監督管理總局出臺《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》， “醫藥電商”這一名詞正式開始出現，該法規對醫藥電商的分類、實施主體、操作辦法等都進行了較為詳細的規定。

　　但是在很長一段時間，醫藥電商的概念基本與“網上藥店”掛鉤，一是由于網上藥店的數量眾多，二是其進行了大范圍的品牌推廣，聲名日盛。B2B醫藥電商，或基于互聯網平臺的醫藥流通，相較之下則顯得低調許多，大有“養在深閨人不知”之感。

　　不過據商務部《2016年藥品流通行業統計分析報告》，2016年醫藥電商直報企業銷售總額達612億元。其中，B2B（企業對企業）業務銷售額576億元，占醫藥電商銷售總額的94.2%；B2C（企業對顧客）業務銷售額36億元，僅占醫藥電商銷售總額的5.8%。

　　市場規模大而聲量小，B2B醫藥電商緣何如此？針對這一現象，動脈網對B2B醫藥電商行業進行了掃描，并與多家B2B醫藥電商高層進行了探討，從驅動因素、市場現狀、問題挑戰、發展趨勢等多個角度全面剖析B2B醫藥電商行業，還原一個正在快速變革中的行業。

　　政策：第一推動

　　古典經濟學派奠基人亞當·斯密在《國富論》中提出一個命題，市場受“看不見的手”驅使，以自由競爭來調整資源配置和社會分工，達到最優產出，反映了資本主義早期的市場規律。20世紀初，以凱恩斯為代表的新古典派經濟學家提出了與之相對的概念——“看得見的手”，反映政府對社會經濟的干預，強調宏觀調控的作用。

　　100多年過去了，這兩種理論依然適用于我國的醫藥經濟領域。“一管就死，一放就亂”是行業內人士對醫藥經濟的通用評語，即使是醫藥電商這樣的新興行業，也縈繞著管和放的思考。

　　因此，當被問及哪些因素會影響醫藥電商行業的發展，多位受訪者均表示，政策，是該行業的第一驅動因素。

　　藥品終端網創始人何思德說，B2B醫藥電商從2005年法規出臺之后就引起了業內的討論和關注，但是在2013年之前，其實是很少有人涉足這個領域的，從2013年到現在，B2B醫藥電商才真正進入成長期，迎來了高速發展。

　　他認為，B2B醫藥電商開始發展的原因在于三個方面，其一是“新醫改”持續推進，醫藥經營環境發生變化，迫使一些企業通過創新來迎接變革；其二是互聯網本身的發展，加上其他領域的電商有成熟的運營經驗之后，自然地移植到醫藥領域；其三是互聯網+醫療迎來創業熱潮，醫療和醫藥兩個方向協同發展。

　　前好藥師COO張移兵說：“醫藥行業本身是一個‘吃’政策的行業，由于其事關居民用藥安全和健康，所以監管肯定會在這個過程當中起到很重要的作用。換句話說，討論B2B醫藥電商的發展，就不能脫離政策。”

　　在此引導下，我們對歷年頒布的影響B2B醫藥電商行業發展的政策進行了梳理，分為直接相關的，和間接相關的兩大類。

　　表1：醫藥電商相關政策

　　這里我們挑幾個重點的來說。

　　其一是2000年頒布的《藥品電子商務試點監督管理辦法》，在該法規出臺之前，實際上社會上就有零星的網售藥的現象，比如1998年上海第一醫藥網上商店開設，后因無相關政策依據被叫停；國家藥物管理辦（后并入國家食藥監局）向廣東省、福建省、北京市、上海市幾個藥品電子商務走在前列的省份下達的這份通知，首次“承認”了藥品電子商務的存在，標志著監管層注意到藥品電子商務這一行業。

　　試點五年之后，2005年9月，國家食品藥品監督管理局頒布了《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》，詳細定義了互聯網藥品交易服務的交易范圍、實施主體、監管標準等，醫藥電商（B2B和B2C）得以發展。

　　再一個就是2016年7月份，國家食藥監結束了互聯網藥品交易第三方平臺試點，收回了95095、八百方、1號店三家平臺的試點。稱在試點過程中， 存在“與實體藥店主體責任不清晰、對銷售處方藥和藥品質量安全難以有效監管等問題”，雖然該試點僅限于B2C領域，一時間還是讓行業噤若寒蟬。

　　不過，在2017年1月份，國辦發文，取消了醫藥電商B、C證的審核，又被看作是行業積極放開的信號；5月中旬，食藥監與業內八家醫藥電商企業舉行閉門會議，進一步討論了醫藥電商監管放開的問題。

　　可以說，從2000年以來，醫藥直管部門對醫藥電商的監管一直存在一個緊繃的“弦”，既要保證用藥安全和居民健康，又要兼顧行業的發展，但大體趨勢是放開，醫藥電商正在迎來進入一個“寬進嚴出，備案監管”的時期。

　　另外，由于醫藥電商的發展受整體醫療環境、醫藥流通環境的影響，下面我們看一下對醫藥電商發展有影響的其他政策。

　　表2：對醫藥電商有影響的其他政策

　　當然，這里最重要的時間節點就是2009年，這一年“新醫改”正式啟動，《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》及相關配套政策陸續頒布，醫藥分開、控制藥占比、多層次醫療體系建設、醫療支付改革、基層醫療、基藥制度、集中采購、醫藥流通領域改革等正式拉開帷幕。

　　近兩年，醫藥領域的改革在“新醫改”的框架之下逐漸細化，新版GSP、飛檢、一致性評價、藥品上市許可持有人制度、兩票制等政策逐步推進，涉及藥品研發、生產、流通、銷售、使用各個環節。

　　總體而言，從醫藥電商所處的大環境來說，藥企供給、流通渠道、需求方均在發生變化，醫藥電商順應這一變化，以互聯網工具來滿足醫藥流通和個人消費者的用藥需求，與醫藥環境相關性很高。

　　行業現狀：企業數百家，規模近千億

　　當然，除了政策的推動以外，資本、行業接受度、傳統企業參與意愿等，也是B2B醫藥電商行業的重要驅動因素。藥兜網創始人邱中勛對動脈網表示，從2014年開始，醫藥B2B企業開始受到資本關注，包括紅杉、復星等一批頂尖的醫健領域投資者開始在B2B醫藥電商上下注，帶火了這個行業。

　　而據動脈網統計，2016以來，B2B醫藥領域的360健康、藥品終端網、未名企鵝、藥便宜、藥師幫等斬獲多輪融資，累計融資額度超過10億元，投資方包括經緯中國、成為資本、紀源資本GGV、常春藤資本、復星醫藥、軟銀中國等大牌投資機構。

　　此類獲得融資的一般為互聯網平臺公司，除此類公司外，尚有傳統流通企業自建、電商巨頭入局，整個B2B醫藥領域可以說“熱鬧非凡”。

　　這里我們以A證（平臺型）企業為例，據國家食藥監局數據，截至8月20日，A證企業有48家。而今年早些時候取消B證之前，持B證企業就達到了400多家，取消之后，進入該領域的公司或有增加。兩相疊加，整個B2B醫藥電商領域的玩家或超過500家。

　　表3：持A證企業信息一覽

　　從上表可以看出，最早獲得醫藥電商國A證書的為海虹醫藥電子商務網，其作為國內起步較早的醫藥招標系統和電子商務系統服務商，可謂早為之所。另外，從頒布年份來看，2015年之前，A證企業獲批數量并不多，也從側面印證了B2B醫藥電商直到近年才開始進入成長期的判斷。

　　傳統流通企業自建、電商入局、創新型互聯網公司，這三類平臺有何不同？

　　藥兜網創始人邱中勛對動脈網表示，從企業的數量上來說，肯定以傳統企業自建的電商網站為多，再是創新創業的互聯網公司，其次是阿里、京東這樣的電商巨頭設立或參與的公司，但從活躍度上看，還是創新創業型公司為主。

　　他認為，盡管三類企業提供的服務有一定的相似性，但是還是略有差異，B證企業主要以經營自有品規為主，A證企業則為綜合性平臺，在品規上更有優勢。另外，傳統流通型企業進入B2B醫藥電商領域是為了賣自己的貨，而平臺型企業期望做產業鏈和生態，服務醫藥供需鏈各個環節，成為行業的粘合劑。

　　在具體的業務上，前述幾位受訪者都同意，B2B醫藥電商在業務上相較于傳統的電話采購模式并沒有多少創新。

　　“B2B電商本身不存在顛覆，事實上在整個商業領域都不存在顛覆這一概念，商業的進步是一點一點的創新。就B2B醫藥電商而言，你要把它和藥品經營企業的信息化結合起來看，單個企業的信息化完成得好，B2B電商打破了信息孤島，建立了連接，這就是其進步之處。”藥品終端網創始人何思德說。

　　B2B電商本質上是一個互聯網工具，它有互聯網工具的特點，就是“節約成本，提高效率”，打破了過去那種電話報單的模式，與企業信息系統直接打通。并且醫藥采購本身不是一個低頻行為，這些轉變都能實打實的為其帶去便利和效益。

　　正是這種便利性，使得行業對B2B醫藥電商的接受程度越來越高，B2B醫藥電商的規模持續走高，在整個藥品流通行業所占的比重亦持續提升。

　　商務部市場統計司從2015年開始在藥品流通行業公報中加入“醫藥電商”專門章節，統計全年醫藥電商企業的數量、市場規模及在整個藥品流通行業占比情況。

　　據其數據，按不完全統計，2016年醫藥電商直報企業銷售總額達612億元。其中，B2B業務銷售額576億元，占醫藥電商銷售總額的94.2%；B2C業務銷售額36億元，僅占醫藥電商銷售總額的5.8%。B2B網站活躍用戶達27萬，平均客單價3652元，平均客數為791個。B2B日出庫完成率98.4%，平均費用率為16.5%，遠超行業平均費用率。

數據來源：商務部統計公報

　　在市場成長性上，業內人士均作出了樂觀估計。理由是現在B2B醫藥電商服務的對象多為藥店、診所、民營醫院等，在用藥規模上尚不是醫藥終端的主力。未來如果醫藥市場化程度進一步提高，B2B醫藥電商進入公立醫院醫藥采購，市場規模將進一步擴大。

　　當然，B2B醫藥電商滲透的領域以前述用藥終端為主也有原因，其一是其本身采購的靈活性高，愿意嘗試B2B醫藥電商這一新渠道；其二是B2B醫藥電商能夠解決其采購存在的問題，完善其醫藥供給鏈。

　　這兩個原因對于公立醫院同樣適用，類似于陽光采購、GPO采購等，與B2B醫藥電商其實具有非常高的相似性。

　　換句話說，B2B醫藥電商可以完全或部分替代這些平臺，而這一切，都尚待公立醫療采購放開，一旦放開，B2B醫藥電商的規模將達到數千億。

　　問題與隱憂：行業生態是破局關鍵

　　當然，除了利好消息之外，B2B醫藥電商本身也存在諸多限制性因素。何思德認為，B2B醫藥電商發展的最大難點在于行業的接受程度。他說，傳統的醫藥公司由于既得利益，很容易形成路徑依賴。而B2B醫藥電商本身是一個前期投入大，收益低的行業，從投入成本和產出來看，傳統醫藥企業沒有做新業務的動力。

　　他也同時提到，在營改增、兩票制等政策推行之后，不少醫藥公司失去了院內等部分市場，主動求變、拓展新業務的意愿加強。而B2B醫藥電商為其帶去了出路，或吸引這部分企業加入或與B2B平臺合作。

　　邱中勛也表示，行業接受程度是一個很大的挑戰。另外在服務落地、數據對接等方面，B2B醫藥電商要發展起來，也需克服存在的阻力。他說，要進入B2B醫藥電商行業不難，但是真正扎進來，就會發現B2B醫藥電商真正要投入的東西很多，鏈條長、坑也很多，而收益沒有保障，盡管現在資本對B2B醫藥電商十分熱衷，但僅靠風險資本B2B醫藥電商很難成長起來，需要自己找到合適的商業模式。

　　他甚至判斷，未來B2B醫藥電商企業會減少。“單純的B2B服務太難，如果不是把這個事情作為真正創業的人，因為線下落地的難點和全線的作戰，一些人會停下來，或轉向做更容易的業務。”

　　張移兵說，如果線下的市場存在灰色，而這些灰色的東西沒辦法轉移到線上來，這就會制約B2B電商的發展。醫藥電商的法規很早就出臺了，而行業才剛剛發展起來就是這個原因——近年新版GSP、兩票制、醫藥分開等政策逐步完成，行業生態越來越好，才有了B2B醫藥電商發展的土壤。醫藥電商的發展與醫藥流通的透明度直接相關，透明度越高，則行業發展才會迎來窗口期。

　　B2B醫藥電商，涉及到工業商業終端里面完整的供應鏈，包括信息流、現金流、物流等，是一個嵌合型的平臺生態。如果這里面限制或是壁壘沒有打破，那么行業就不存在通過電子商務來升級自己的需求，就會制約行業的發展。

　　另外，醫藥流通本身是一個體量很大，又跟人生命攸關的一個行業，所以在政策的試點上會走得緩慢謹慎，B2B醫藥電商的限制不會被迅速打破。

　　從醫改破局的角度來看，首要解決的問題就是以藥養醫的問題，醫藥分開之后，依附于藥品輸送的灰色利益消失，醫護人員也能通過提高體現其勞務價值的收費獲得有保障的利益，整個醫療、醫藥的生態才回健康有序。

　　在這種大背景下，B2B醫藥電商所代表的公開透明的市場競爭同樣會給醫療體系帶來好處。從另外一個角度來說，以“醫藥分開”為代表的醫療體制改革既需要從內部打破，也需要市場的力量來倒逼改革，B2B醫藥電商或成為重要助力。

　　未來：多元發展賦能醫藥上下游

　　當下，不少B2B醫藥電商企業開展了“數據服務”和“供應鏈金融”等服務，試圖給B2B醫藥電商帶來更多的發展空間和著力點，那么除了這兩點之外，B2B醫藥電商，還會有哪些發展趨勢呢？

　　張移兵稱，供應鏈金融和數據服務，是B2B醫藥電商順理成章應該做的，這兩者都是依附于B2B醫藥電商的基礎之上的。企業有了交易，有了資金流，自然就會做供應鏈金融服務；平臺有了銷售數據之后，可以將其作為營銷的參考。

　　但是B2B醫藥電商企業在做這兩種創新服務的時候，一定要注意不能本末倒置，要跟本身的業務具有協同性，這樣自己可以做得好，服務的企業也愿意買單。

　　邱中勛則提出了一些實質性的創新方向和想法，按他的規劃，這也是藥兜網接下來將要做的。其一是B2B醫藥電商和藥店的結合，通過在區域內布局藥店，使其承擔終端配送功能，來完善B2B平臺的供給網絡；其二是給藥店提供智慧終端，通過該終端可以實現智能收銀、報貨、進銷存管理等功能，未來還可提供簡單的遠程醫療服務等，全方位賦能藥店。

　　何思德則把創新的方向定在了上游，他認為現在的B2B醫藥電商已經在效率和成本上有了很大的提升，在基礎設施齊備的情況下，未來應該有更成熟和系統性的方案。比如M2B模式，即從藥廠到終端，B2B醫藥電商能夠提供包括交易、營銷、物流、資金在內的多維服務。

　　他說，藥廠第一需求是把藥賣出去，第二是影響更多的人來賣，那么在這種需求之下，B2B則可以為其提供在線營銷、內容營銷等工具，幫助它把藥品更快地進入到藥店等終端去。

　　當下B2B醫藥電商應該做營銷網絡的搭建，但是未來B2B平臺應該圍繞藥店怎么把產品賣給消費者入手。因為未來社區門診、藥房會承載更多的醫藥服務功能，比如圍繞自己周邊人群做慢病管理，以及一些不需要到醫院進行的醫療醫藥服務。

　　那么B2B作為一個服務平臺就應該關注這一變化，為其提供滿足客戶需求的工具，幫助藥店獲客以及留住客源。未來幾年醫藥電商行業會有融合的趨勢，B2B、B2C、O2O的界限將不那么明顯，“行業的龍頭將同時具有這幾種功能”。

　　綜上，從政策、現狀、問題、趨勢等幾個角度分析了B2B醫藥電商行業。如果用一個詞語來形容這個行業的話，方興未艾，是最恰當的說法。即有政策所致的起伏，也有參與企業的孜孜探求，在從業者的期冀之下，這個行業的拐點正悄然而至。