半年前，我與鵬飛兄在此討論何為營銷，當時我說，營銷就是為了四萬萬店主人人有品牌，不降價，不包郵，半年過去了，與我志同者相繼犧牲，我從他鄉漂泊重臨，營銷兩字于我而言不可同日而語。今天，如果再道何為營銷，我會說：欲求盈利之幸福，不得不經盈利之痛苦。這痛苦，就叫做營銷。
    之前的內衣、電器都沒有能保住50%的毛利率，除了標準品的電器是由于行業限制（大家電八個點的利潤，夠狠的，電器商沒良心啊….），而內衣完全可能維持更高的毛利率，我們卻沒有做到，一直都在找原因，直到接觸到鞋類，才慢慢找出原因…
    基于淘寶平臺，三方關系：官方，買方，賣方，官方為了吸引更多的買方認可“淘寶”這個渠道品牌，現在幾乎是一邊倒的壓榨賣方，而賣方又為著那些虛無縹緲的“要么電子商務，要么無商可務”一個勁兒的任著宰，一個愿打一個愿挨本是無可厚非，但在這種機制下，有的卻賺到錢了，有的卻是賣的多虧得多，不賣還有一幫人指望店鋪存活
    一年前我覺得淘寶要做低價，半年前我覺得淘寶要做品牌，現在我還是覺得淘寶要做低價，這好像是個蛋疼的邏輯….去年開始品牌商大量入駐淘寶，當然方便購買是一說，但是最重要的還是平民價格吧！而一大幫C店店主還扯著蛋似地跟在后面嚷嚷，我們要做品牌~我們要提高服務~我們要走差異化…兜里揣著兩塊錢，卻操著兩億銷售額的心，你蛋疼么？所有的服務啊，規模啊，供應鏈啊都是建立在盈利規模基礎上的，精英賺吆喝，草根才賺錢，別整成皇帝的身子太監的命！！！
    小店靠營銷，大店靠管理，小店可能做幾個活動，流量嗖嗖的，但是無可持續發展，一旦規則變，就是墊底兒的，有人說中國企業的平均壽命才2.9年，這話我相信，就拿內衣來說，大街小巷遍地都是內衣小店，今年有，明年可能就換一家了
    靠兩個指標為核心考察團隊營銷能力，完成率、毛利率！
    毛利率=（銷售價-成本價）/銷售價*100%
    那么我們首先來研究銷售價和成本價，對于線下市場二者之間有很多價格層次，【成本價、代理價、加盟價、店鋪促銷價、牌價】，這任意兩個價格之間就存在著利潤，而通常的成本價與銷售價之間是同一的加價率，比方說加價300%、400%，即在成本價基礎上乘以4、5作為銷售指導價，這樣的統一加價率很難適應平臺性質甚至是自身的發展，因為你的產品不管好賣難賣都是一樣的利潤率，古代打仗，都有一個思想，就是尖刀部隊（輕騎或重騎）打頭，這部分人不多，但是作戰能力極強，主要任務就是把敵軍的陣營撕開一道口子，中間是大軍（步兵）壓住陣勢，人多難撼！最后才是糧草啊，火炮啊，用來掠陣。始終都要有一個思想貫穿營銷：我有的是一盤貨，而不是一件貨，好賣難賣都是我的貨！有了這個思想，我們可以大致把貨品分為三個類型：引流款、利潤款、形象款！
    引流款要充當為尖兵的角色，性價比高，也就是好賣的那種，質量過硬，價格低廉，庫存充足，這款的作用就是為了吸引人氣，就算是其它款項賣得不好，每天光靠賣著引流款也能存活。
   利潤款這部分是基石，是公司可持續發展的源泉，占據最廣的款式，最大的庫存，最為主導的流行趨勢
   形象款這部分在最開始設想的角色是因為只有引流款和利潤款很難撐起一個門面，這個時候就需要更多的款式讓產品線豐富起來，這類產品是被放在高處，眾心捧月般得侍奉著，充當花瓶的作用，不一定要賣多少，但是賣出去一件，就得狠宰一刀….
   引流款=a、利潤款=b、形象款=c
   銷量占比結構通常穩定的品牌應該是a占20%,b占70%，c占10%，但是對于一個初級網絡品牌來說，前期主要為拓展市場，那么a的占比就應該加大，引流為目的，可占到50%甚至更高，b可占到30-40%，C維持10%不動搖。
   利潤占比結構，a維持40%的毛利就可以，b維持50%，C在65%以上，把這個毛利率設定好后，成本價是不變的，這個時候就可以推算出銷售價了，OK！最關鍵的來了（現在的淘寶做好價格層次，即活動價和銷售價之間的差距直接影響到銷售結果，造成了很多商家打了雞血似的把價格飚的很高，然后扯淡一樣報一些三折，五折的活動，“跟著活動走，流量自然有”，你當顧客都胸大無腦啊！？！）這種跟風，直接影響到顧客促銷疲軟，也直接損害了品牌底線，這樣之前現在是賺錢，那么以后呢？你為你這種促銷行為負責么？【有點小激動，因為之前的運營經理玩價格玩死了一個淘品牌，淡定淡定….】
   談到形象款的時候我說的是“這部分最開始設想的角色是….”，題外話就是現在可以這類產品做日常活動報名款！！！這類產品本身毛利率很高，就是做到銷售價的五折活動價，頂多淪為引流款的利潤率，求其上者得其中，以這部分高價產品來作為廣告位引流，價格層次明顯，又是形象款，非常具有優勢！
   營銷是基于貨品和市場需求，貨品肯定是有行業特性的，也就是生命周期，非標準品尤其注意！很多商家因為不知道訂的貨什么時候到，什么時候該補貨，補得貨又什么時候到，到多少？到了市場是否還需求這件產品而被活活的等死！
   女裝和女鞋是兩個突出的代表，一般來說，生命周期為90天，這90天我們可以這樣來劃分：
   1-------15天-------------45天-------------65天----------------75天-------------------90天
   1-15天：此階段為新款上架初期，第一次壓貨100-200件，因為不知道新品的市場反應，所以這15天的最主要使命是測試銷售速度，第15天的時候要開始補單，從第七天開始，7-15天此階段就可以做活動，買廣告位，沖量獲取補單數據，補貨周期一般為20天，那么第35天才是貨品到倉！！！（單品早買早便宜，折扣！小活動報名！）
   15-45天：此階段是應季產品的黃金期，再細分一點。15-35天，35-45天兩個階段，15-35天一定要使勁賣，把第一批庫存貨物清理掉，因為第35天補得貨要到倉，如果積壓，就是越來越難賣，在15-35天這階段，最后的7天要給顧客造成供不應求的局面，讓他們等著第35天的補貨時間！(全場主題活動+單品熱賣！)
   45-65天：經過了一段黃金銷售期，這個階段是平緩期，已經到了一個峰值，甚至銷量有略微下降的趨勢，比方說夏季裙子，該買裙子的顧客也差不多穩定在一個周期內了，這個階段就要繼續購買廣告位，增加流量入口消化庫存！這是大面積高利潤消化庫存的最后階段了！
這個季節能不能賺錢就靠這個階段了！（聚劃算，單品報名！，全場主題活動！）
   65-75天：開始大面積多款式清倉，力度可以稍微大點！不賣就要爛在倉庫！趕緊清倉！！！為下一季節的產品騰出位置！！！購買廣告位，全場大型清倉，滿減，滿送！折扣！
   75-90天：OK啦，這一季度結束啦，但是還有那么四五款還有幾百個庫存，那么就定點清倉，盯著這一款，超大力度的清出去，準備迎接下季新款！！！（五折，三折！！）
輪回！~！~！
   這生命周期里，促銷是點綴，跟著生命周期的時間軸，什么時間段該促銷，促銷力度該怎樣都是可以量化的！可以具體到折扣力度，具體到時間點，具體到促銷效果的！
這樣才是營銷和產品的一個互動！才能玩轉一盤貨
給建議！！！！
利潤占比
季前：季中：季末=6:5:3（季前的利潤應該是最高的，一上架就低價賣，那么往后就難賣了）
促銷力度占比
季前：季中：季末=1:2:4（季末一定要以清倉為目的！促銷力度是最大的）
銷量占比
季前：季中：季末=3:5:2
理想狀態下是這樣的
實質上可根據品牌知名度考慮占比
影響總體毛利率的因素就兩點：價格和貨品結構！
價格是因為成本，加價率，促銷力度
貨品結構就是引流款，利潤款，形象款
價格都能理解，貨品結構解釋一下，因為a,b,c毛利率是有很大差別的，如果你只賣a，勢必導致你整盤貨的毛利率降低！這是我們不想看到的！如果你只賣C，毛利率雖然很高，但是你賣的出去么？
理想的狀態是維持一個值，假設上周的毛利率是50%，這周的毛利率是40%，那么我們馬上就可以看看銷售數量，都賣了300件，可以馬上找到原因是這周我們的利潤款，形象款賣的太少，引流款賣的太多，接下來我就可以調整了，把重要的位置給形象款，利潤款！把引流款放在角落一點！！！這樣做貨品營銷結構的調整.