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標題——搜索流量分析

2012-09-19|HiShop
導讀: 一、平臺流量分析 1、假設淘寶平臺每天獨立訪客數為1億,每個訪客平均瀏覽5家店鋪。 (這個數據已經很夸張了,相當于每天平臺獨立訪客數為5億) 2、假設店鋪平均轉化率為5%,每筆訂單純賺10元。 按月薪3000元計算:每天需要賺到100元,需要...

關于流量我們要知道幾個前提:

    一、平臺流量分析

    1、假設淘寶平臺每天獨立訪客數為1億,每個訪客平均瀏覽5家店鋪。 (這個數據已經很夸張了,相當于每天平臺獨立訪客數為5億)

    2、假設店鋪平均轉化率為5%,每筆訂單純賺10元。 按月薪3000元計算:每天需要賺到100元,需要10個訂單,200個流量(5%轉化率)。。。這個數據中純利10元或許偏低,轉化率5%或許偏高,但綜合說數據偏差不算太大。 整體看,個人經營店鋪少了200個流量,很難成活。

    3、綜合以上兩點:平臺每天最多提供相當于5億的流量,而每個店鋪每天至少需要200個流量才能生存。——結合可得出:目前淘寶最多只能支持250萬家店鋪。

    這是個理想狀態的數據,由這個數據可以看出:每200個流量就可以養活一家店鋪,養活一個人。。。假設店鋪是正常經營的。  同時如果一家店鋪流量過萬,至少要有50家店鋪因此而倒閉。

    以上數據不是很準確,但大致可以說明流量的意義,并對平臺流量規劃起到一定的借鑒作用。 200個流量可以養活一個人,但1萬流量的店鋪卻不可能養活50個人。 這或許是馬云希望打造雙百萬店鋪,并認為通過小而美的店鋪促進就業的一個思想出發點。

    反思回來:雙百萬的店鋪分解起來大致每天就是3000元的交易額,按照100元的客單價計算,每天就需要30個訂單。 按照5%的轉化率計算,每天就需要600的UV。 當然數據可以做得更漂亮一些,大致每天500-1000流量即可實現目標。 如果按照每天500個最低流量計算,再乘以100萬,就需要平臺至少5億流量的支持。——所以,想實現雙百萬的構想,難度很大,至少3-5年內不容易實現。。。所以馬云又給大家畫餅了!。。。

    二、店鋪訂單分析

    1、訂單數=展現量*綜合轉化率(簡稱轉化率) 

    2、以上公式適合任意狀態下的店鋪運營,無論毛利多少,回頭率多少,退款率怎樣,評價如何。 也是說,無論你店鋪是什么狀態,無論你想達到什么狀態——訂單數都可以按照以上公式來進行。。。這句話的意思是:你可以任意的定位與經營自己的店鋪,都會產生與之對應的展現和轉化。 如果你對結果不滿意,你可以通過優化店鋪其它數據來高展現量和轉化率。

    ---------搜索流量最優公式-----------

    在自然流量方面最復雜的因素是標題,原因如下:

    1、價格、銷量、圖片、評價、評分。。。都會影響搜索和成交——但這些方面任何一條都可以很容易的找到對策。  比如價格影響,只要某款寶貝快速進入2000左右UV,很容易就可以通過幾次測試找到最佳價格范圍。  再說圖片影響,如果有2000多個UV進入,通過幾個圖片測試下即可。 銷量、評價、評分等更不用說,對策更簡單,大家都明白!

    2、惟獨標題是個很復雜的因素,非常不容易定位。 標題由30個字組成,按照排列組合原理,理論上可以至少可以通過“2的30次方”種方式,搜索出該款寶貝(2的30次方等于1 073 741 824,就是10億多種可能)。   而這10億種搜索都有可能使得該產品出現展現量和轉化率,然后再將這10億多種結果求和,就是總的訂單數。

    比如:“新款加大碼女裝”這個詞,理論上搜索以下詞組都有展現的機會:新款、新裝、大碼、加大碼、大碼女、女裝、新款女、女。。。另外補充一點的是,根據淘寶對同意詞的定義,類似:女=女人=女子=女士=女式...所以用詞的時候可以簡略。

    3、展現量、轉化率、排名是個不斷變動的過程。 剛才說過了,其它因素幾乎都可以人為的調節,但惟獨涉及到標題方面的搜索,非常難以把握。 鑒于這個因素,我們可行的對策就是將其它因素視為定值且盡量優化。 而對標題則采用另外的方式對待。

   

    給出公式:假設標題ABCD為某標題最優組合。

    說明:

    1、ABCD為組成該標題的基本詞組。 標題都是由基本詞組構成的,這里假設由4個詞組構成。

    2、改變ABCD四個詞組的順序會降低“展現量*轉化率”。 原因是,詞在標題里的位置不同,搜索出來結果略有差別,無數個略有差別便構成了很大的差別。。。

    3、該標題為某一段時期的最佳標題。。。但能找到一次就能找到N次。

    分析:

    1、訂單數=展現量*轉化率=詞1展現量*詞1轉化率+詞2展現量*詞2轉化率+...+詞N展現量*詞N轉化率

    2、目的是為了使總訂單數最高

    3、問題的關鍵是得到詞的展現量和詞的轉化率。同時將詞安放在標題的合適位置上。

    加強分析:

    一、本質上講,我們不可能事先得到詞的準確展現量數據:一方面是因為客戶的需求在變化導致搜索量會發生變化。 另方面店鋪的排名不斷發生浮動,導致展現量也會發生改變。 再方面,淘寶的規則也不允許我們不斷的修改標題測試最佳數值,店鋪也很難有那么大的流量作為調試的依據。 最后這種問題的工作量不可能依靠人腦來完成——這種展現和成交方面的調整,或許亞馬遜平臺可以做的更好,但在淘寶平臺絕無可能。。。如果淘寶真將這方面做好了,淘寶賣家大多會完蛋,最終淘寶也會跟著完蛋——只有自營的平臺才可以主動的優化供需,因為他們是自負盈虧的;而如果淘寶試圖優化“展現量*客單價*轉化率*毛利率*回頭率”會導致平臺發生不測的結果。 一個形象的比喻就是:如果你自己下棋你愛怎么走都可以;如果別人下棋的時候你隨便插手,甚至扯淡的是對弈的雙方你都同時指手畫腳,那真是坑爹了!。。。所以最好的方法是:做好公正人,防止有人破壞規則即可,其余的都可以不做!

    二、對策如下:

    1、我們不可能要求完美,也不可能做到完美,只求抓住主體。 什么是主體呢? 我們可以結合搜索診斷助手上面的提示并聯系量子:一個標題盡管有30個字,有10多億種可能被搜索到。。。但我們只需要關注5-10個詞即可。 也是說:一個30個字的標題,真正對搜索有效的部分可能不到20個字。 我們要將這10個左右的詞找出來,分隔開,使有效用的詞緊密聯系。。。其余的詞,可能有效用、有利于轉化,但不是很確定,可以刪除也可以放在最后!

    2、詞的選擇:怎么選擇選詞呢?  淘詞算是一個不錯的工具,盡管也很坑爹。 具體的用法如下:其宗旨是準確衡量自己店鋪的實力,盡量占據搜索前三頁。 顧客挑選產品,一般前三頁就基本下了決定。 所以選詞的基本原則是找到能占據前三頁的詞。 至于轉化率神馬的,優化到平均值以上即可(如果達不到平均值也不需要開店了,這是題外話)。 反之,如果占據不到前三頁,轉化率再高也是浮云(大部分類目都是這樣的)。  

     3、怎么得知所選擇的詞能占據前三頁呢? 上段說過了,一個標題不要太貪心,最多要求其中10個詞發生效力即可。 所以方法一:測試,再慢慢調試。 方法二:找出某個關鍵詞,搜索其前三頁的寶貝,比較自己店鋪在銷量、信譽、評價、好評率、退款率等方面是否有競爭力,基本上就可以得出判斷。 由于沒有太靠譜的工具(也不可能有太靠譜的工具,因為排名是經常變化的) ,所以最終必須帶進標題,具體測試一下,不行再修改。。。直到找到10個左右的關鍵詞能占據前三頁為止。   

    4、根據以上方法大致能夠找出來10個左右占據前三位的詞,一段時間后還要關注其搜索量和轉化率。 將客戶喜歡搜索的詞緊密放在一起不要分開,可以提高一些搜索權重;將最好的詞放在前面,使之更容易被客戶發現;將沒有達到效果的詞,按時替換掉!

    5、強調:如果是大店需要有專門干這事情的,這活太累人,不可能兼職做。  如果是小店,專注幾款重點寶貝即可,不可能所有的寶貝都這么玩,這活不是人干的。 從這角度說:店鋪要重點呵護熱銷寶貝,其它的向上面關聯(二八原理);店鋪的銷量和流量需要聚焦,滯銷的產品可以考慮適當下架或者刪除。 個人愚見。。。 寶貝的標題30個字不要奢求完全有用,有幾個詞能發揮效力即可,其實30個字真的很多余。。。直通車是對搜索的作弊,其本質是人為的鎖定搜索排名;但也可以看成是對自然搜索不足之處的彌補!

    ---------商業規則-----------

     天之道,損有余以償不足!

     一個流量5萬的店鋪,最少扼殺了250家店鋪生存的空間。 無論那店鋪再牛B,事實就是事實。

     商業的本質是一種“能量轉換”。由社會演化可以看出,在不同的規則下,社會的進度是不一樣的。  換一種模式,也許大家都能活得更好!

    物盡其用,人盡其才是種理想狀態。 它需要兩個基本的前提:

    一、是強大的商業轉換規則,社會有更多的需求,并能提供合理的報酬。  比如,學歷不高,能力不強的人可以推薦學點手藝。 然后社會給予不錯的報酬,這樣民眾就有能力消費了,進而企業就有動力生產了,同時可以帶動更多人就業。 如果企業再能給員工合理的報酬,員工也有能力消費了,進而企業就可以雇傭更多的人,生產出更多的產品。——這樣大家都會有能力消費,企業也有動力生產。  反之,如果企業不給員工合理報酬,民眾的合法勞動也沒獲得合理回報。 整個社會的財富就會向少數人集中,大多數人就會沒有消費能力。 如此循環的結果是,社會將呈現兩級分化,沒有足夠的中層收入者,社會的消費便跟不上來。 最后生產和消費會同時萎縮。所以社會發展的最終要求是消除兩級分化,達到共同富裕,實現大同。

     馬云的雙百萬構想是個很大的餅,中國的現狀說明了,讓少數人先富起來的歷史使命應該結束,使得大家共同富裕起來才是王道。 消除兩級,向中間靠攏,建立強大的中間階層,才是社會穩固的根本。

     二、共同富裕與吃大鍋飯的區別,涉及到一個民眾意識形態的問題。 它需要民眾的思想達到一定高度,大家都能認清自我,為興趣和責任而努力。 在這樣的意識形態下,財富才真的會使得社會更美好,而民眾也會自發的努力!  這涉及到整個國家的文化,教育,制度方面的因素。

    從商業轉換效率來看:管理是件迷人的東西,使用一種方式大家都半死不活,怨聲載道,只有少數人能賺到錢;使用另外一種方式,彼此相處很融洽,而且大家都能生活的很富足。

    --------讓誠信等于財富------

    這句話是馬云提出來的。 淘寶平臺有幾個必須要回答的本質問題:

    1、怎么看待/對待大賣家,包括淘品牌,品牌商? ——大賣家能給淘寶帶來什么? 淘寶需要怎樣的大賣家? 淘寶該如何安置大賣家? 

    2、怎么看待/對待中小賣家?—— 中小賣家的存在對淘寶的意義? 如何安置這些中小賣家?

    3、公正與效率? —— 這是個本質問題。 “讓少數人先富起來”就是對公正和效率的回答,而淘寶該如何回答這個問題呢? 

    4、分銷平臺?——這是個令人糾結的問題! 沒有了分銷平臺,無數個小賣家很難有開淘寶店的機會;有了分銷平臺,給了無數小賣家希望,僅僅只是希望,大多沒什么未來。倒是平臺更亂了!

    或許淘寶也想退居幕后,但這個市場真的讓人揪心!

    孔子說過:七十而從心所欲不逾矩。 社會的發展必然趨勢是讓興趣等于財富,馬云如果能讓誠信等于財富也算是一種進步。 不管馬云怎么想的,要實現這個愿望平臺至少要滿足以下條件:

    1、建立合理的誠信標準。

    2、有效的甄別是否誠信。

    3、誠信經營能生存,能很好的生存。

    只說第3點:如果一個不懂得運營,而只懂得誠信的傻瓜都能在淘寶上很好的生存,這個系統就是完美的!——當然這個要求太高,這應該是國家的責任。。。   

    建議1:完整的商業生態系統,不僅僅是供應鏈(廠家、商家、物流、第三方服務機構),還應該包括買家。。。只有買家有能力有需要持續購買,平臺才能獲得長久發展!。。。如果是我,我會要求所有與淘寶有合作關系的企業和個人,按照其獲利程度每月必須在淘寶有一定的消費金額。。。至于他們會不會相互刷,會不會愿意在淘寶購物,如果馬云真的能讓誠信等于財富,相信這不是問題!

    ps1   操作可行性分析:1、淘寶扶持一些優質的微小店鋪,在各類目精選誠信經營的店鋪,凡是滿足一定銷售額的企業或個人必須到指定的渠道購物。 2、如此做法一方面是使平臺資金回流,另方面也是在增加平臺交易額,繁榮市場。 3、假設一個人月盈利1萬元,每月總要花幾千塊錢買東西是吧,如果不舍得花錢,賺那么多錢不是浪費嗎? 如果需要花錢,是不是考慮再回到平臺消費呢? 如果在淘寶賣東西,反而跑到京東上買東西,是不是很氣人? 這就像在中國撈了一筆錢,然后外逃到美國日本消費,是不是很垃圾啊? 4、按照獲利,給企業或者個人定下一定的消費額,可以幫助許多小賣家,使得長尾市場可以獲得更強的生存能力。 同時定期的消費,也算是企業給員工發福利了! 5、如果能對延伸行業如快遞、淘寶客、tp等也作出要求,比如每月平均個人盈利5000元以上,至少要在平臺消費500元,按照10%的獲利支出。 這筆資金的注入,必然會間接催生出更多的賣家和買家。。。。這只是隨便舉的例子,具體操作起來可以考慮更周到。 不管怎么說,這種做法都是道義之舉。

    建議2:淘寶篩選出優質的微小店鋪,同時指定一些大店。 每個大店按照流量大小,必須在指定位置友情鏈接3-5家互補行業的優質微小店鋪。 這方面由淘寶負責監督執行。

    ps2   這些也是在支持微小店鋪,同時不傷害大店鋪。  比如賣沐浴乳的鏈接賣搓澡巾的。 小店鋪獲取流量困難,大店鋪的富余流量是否可以考慮綜合利用?   這是對微小店鋪,誠信店鋪的支持,是對淘寶長尾市場的維護。 這種方式的依據是首先排查誠信商家,其次是在盡量不傷害其它商家的前提下給予支持——通過這種商業模式的構建,使得平臺流量得到最大程度的利用,同時能夠提升小賣家生存幾率。

    說明:以上都需要合理的規范,同時要求小二監督。 所以小二不能腐敗,不然賣家的日子就會不好過。 這句話任何時候都有道理。

 

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8月24日,騰訊教育正式發布了基于企業微信的私域流量運營工具——企微管家,為教培機構提供從引流獲客到客戶運營的全鏈路服務。

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