Hi商學(xué)院今日最新消息，淘寶直播發(fā)展到2018年就已經(jīng)有了上千億GMV，在直播間下單的是人數(shù)總數(shù)超過一億，那么在電商直播風(fēng)口之下，淘寶直播主播怎么做?

　　主播應(yīng)該具備有什么?

　　一場完整的直播內(nèi)容包括：主播產(chǎn)品體驗(yàn)、內(nèi)容干貨、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、活動利益點(diǎn)、網(wǎng)友互動、購買方式引導(dǎo)等等。

　　普通人對著拍攝機(jī)器很難進(jìn)入狀態(tài)。直播新人需要從打招呼、互動、如何講解商品開始學(xué)習(xí)，如何把控節(jié)奏，何時拋出利益點(diǎn)都是有講究的。

　　節(jié)奏主要看其控場的主持功底，利益點(diǎn)則考驗(yàn)主播的銷售專業(yè)度。

　　顏值并不是主播的核心競爭力，對于所在領(lǐng)域的專業(yè)度、情商和勤奮堅(jiān)韌，才是關(guān)鍵。有時候別人眼中的短板反倒可能成為競爭力，比如微胖女生做女裝直播，反而在大碼女裝細(xì)分類目里占據(jù)優(yōu)勢。

　　阿里V任務(wù)顯示，淘寶直播有著數(shù)千家服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有超過十個以上主播的有500家機(jī)構(gòu)，接過10個帶貨v任務(wù)的機(jī)構(gòu)只有278個。整個直播電商行業(yè)4年不到，很多主播都是新晉入場，尚需要大量的時間心血磨礪。

　　具有直播基因的快手，很多原生達(dá)人都是靠內(nèi)容直播起家，積累了忠實(shí)的鐵粉，度過野蠻生長期，開始賣貨變現(xiàn)。主播類型也為豐富多樣。服務(wù)了數(shù)百位快手主播的惟業(yè)科技CEO何玉龍說，“在快手帶貨能力強(qiáng)的是素人主播，很多網(wǎng)紅都是從最早的夫妻店發(fā)展起來的。”

　　服飾達(dá)人小.佛爺以短視頻+直播的方式在快手做了一年多的時間，把拍攝場景放在店鋪里，用一個個穿搭個案來幫老鐵們解決搭配需求。如今六個小時的直播時間能帶出五萬單的銷量。她曾是服裝市場的二級批發(fā)商，做實(shí)體也能做到批發(fā)商前三的成績。

　　在快手上擁有15萬粉絲的蕊蕊，和丈夫一起經(jīng)營的線下實(shí)體店鋪生意下滑后轉(zhuǎn)向短視頻平臺，起名為“吸引利蕊蕊”，更新日常穿搭內(nèi)容，穩(wěn)定保持在每天1500-2000單的出貨，在快手的月交易額已經(jīng)穩(wěn)定在了300萬元左右。

　　主播也要人、貨、場

　　人、貨、場是電商最核心的部分。每個部分有很多細(xì)節(jié)可以打磨。

　　人是流量，是吸引力，是人設(shè)信任背書，需要若干次購買行為驗(yàn)證，一旦口碑建立，購買力爆發(fā)力也極其驚人。這種信任是易碎的，就如因顏值而來的粉絲會因主播顏值崩塌棄坑，因性價比聚集來的人會因價格沒有優(yōu)勢而毫不猶豫離開。

　　直播團(tuán)隊(duì)少則一兩個人，多則三四個人。除了主播本人，還會有其他角色參與來做運(yùn)營、場控、助播，除了現(xiàn)場工作人員，還需要有選品、客服等成員。

　　大主播們用標(biāo)品提供性價比建立用戶心智，用非標(biāo)帶利潤。而新主播，更是需要性價比高的好貨或者獨(dú)家貨品來攢人氣，初期找貨是件艱難的事，初入行新主播靠賣貨提成可能連往返直播基地的打車費(fèi)都賺不回來，直播基地空間檔期有限，是否投入成本帶新人主播，都需要一一洽談博弈。主播如果沒有貨端的支持，就會對MCN的依賴比較強(qiáng)。

　　以服裝主播舉例，一場直播需要100款左右的貨品，一個月就是3000件，一家供應(yīng)鏈很難滿足需求，MCN需要和供應(yīng)鏈深度捆綁。“一家MCN有幾十個主播，一家供應(yīng)鏈有上千款服裝。粗略算下來，一家MCN至少需要幾十家供應(yīng)鏈來支撐，一家供應(yīng)鏈合作十個MCN，組成主播池和貨品池。”一位前淘寶直播MCN的從業(yè)者這樣說。

　　一位有供應(yīng)鏈和直播基地的老板解決方式是和MCN合作，機(jī)構(gòu)出一個中腰部主播帶三五個主播新人，他把這樣的舉動當(dāng)作投入，和機(jī)構(gòu)一起孵化新人。

　　直播主播養(yǎng)成：半月見功力 一年可養(yǎng)成

　　不同的主播頻道，各自有自己的定位人設(shè)。

　　有的頻道是“聚劃算”，用限量限價限時擊穿觀看者心智;

　　有的頻道風(fēng)格是小鎮(zhèn)集市中手持喇叭的地推銷售，玩一些套路，來吸引更多圍觀人群;

　　也有一些頻道手持獨(dú)家的貨源，在鏡頭前呈現(xiàn)出貨品的成色，真人甚至無需出鏡，只需當(dāng)一個隨時視頻在線的銷售+客服;

　　有的頻道具有極強(qiáng)的人設(shè)，與其是觀眾，不如說是粉絲，將買貨作為對主播的打賞方式之一，對自己的主播進(jìn)行愛的供養(yǎng)。

　　和任何生意的邏輯一樣，直播帶貨，本質(zhì)是貨。如果有流量導(dǎo)入，有好的供應(yīng)鏈扶持，帶貨主播少則半個月一個月變現(xiàn)，多則一年養(yǎng)成。

　　根據(jù)蘑菇街的數(shù)據(jù)，“如果按照變現(xiàn)來說，最快15天左右可以了。出色的新人主播一天可以賣出其他主播一年的銷售量。”

　　何玉龍也這樣判斷，“在快手做半個月就會對自己有清醒的認(rèn)識。一般一個多月左右就能見到銷量，一天賣十幾單二十單都可能會有。”

　　“電商服裝類直播適合實(shí)體店老板或批發(fā)商來做，反正耗著時間，沒有多少成本。做生意要吃苦，賣了20年服裝的人會比漂亮小姐姐能吃苦會賣貨。”

　　何玉龍總結(jié)了幾點(diǎn)快手方法論：

　　1)用大數(shù)據(jù)監(jiān)測，推導(dǎo)出平臺在扶持品類的內(nèi)容，限制什么品類。

　　2)帶貨內(nèi)容有用勝于好看。好看的內(nèi)容未必帶貨，把產(chǎn)品原原本本、樸樸實(shí)實(shí)展示出來。用專業(yè)性內(nèi)容，精準(zhǔn)投放優(yōu)化帶來有效漲粉。

　　3)短視頻吸粉，直播帶貨。有些十萬級賬號比一百萬粉絲的帶貨能力強(qiáng)。

　　主播養(yǎng)成初期會有些燒錢，提供利益點(diǎn)能夠吸引更多的粉絲觀看直播，之后做到收支基本平衡，在某個階段賣某些貨品可以賺錢，然而真正培養(yǎng)出有生命力的電商主播需要按年計(jì)算。

　　“一年有四季，真正走完了四季，才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明顯淡旺季，比如服裝，六七八三個月就是服裝整個行業(yè)淡季，還有一個淡季就是開年，上半年是偏淡季，下半年就是旺季，淡季旺季的玩法不同。一個主播有可能在旺季起來了，過年回來后就不會玩了，所以真正走完淡旺季之后，才能看出這個人的成長。”蘑菇街的直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人璟宇說。

　　電商直播紅利

　　看似是直播電商的風(fēng)口，有著多重因素的疊加，這其中包含：

　　交易雙方從單向輸出到互動即時交流方式的變化;

　　影像直播的方式快速拉近了人和貨的距離;

　　下沉市場的線下小企業(yè)主到線上的戰(zhàn)略大挪移;

　　商品從源頭到用戶的路徑大大縮短，幫用戶減少了中間環(huán)節(jié)的成本，所帶來極致的性價比;

　　主播、貨源、店、平臺在直播場景下協(xié)作構(gòu)成了完整的生態(tài)圈，平臺樂于推波助瀾，用流量導(dǎo)入，進(jìn)行賽馬機(jī)制。

　　我們盤點(diǎn)了部分平臺的紅利政策：

　　淘寶變現(xiàn)之路

　　在淘寶直播，網(wǎng)紅和明星仍有紅利。

　　淘寶上半年啟動“啟明星計(jì)劃”，招募站外粉絲100W+且在專業(yè)領(lǐng)域有影響力的明星、KOL、媒體或者自媒體。他們可以用外部粉絲量和知名度撬動平臺站內(nèi)的曝光機(jī)會。在淘寶直播APP輸入“啟明星計(jì)劃”，可以看到明星們的直播回放，通過從直播播放量遠(yuǎn)大于粉絲數(shù)，可以看出淘寶給出了多少流量扶持。

　　此外，淘寶在八月底新推出的“淘寶神人”，宣布將持續(xù)3年投入5億，全面打造淘寶神人IP。淘寶直播不僅推貨，也開始塑造有內(nèi)容的人，讓交易市場內(nèi)容化，融入了更多人和人之間的交流，增強(qiáng)可看性和溫度。

　　淘寶在構(gòu)建直播電商產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，在給予基地店鋪資源扶持的同時，對接了主播和優(yōu)質(zhì)貨源，人、貨、場得以匹配。

　　快手直播變現(xiàn)之路

　　繼原生達(dá)人之后，電商服務(wù)商、MCN機(jī)構(gòu)和明星已經(jīng)成為快手電商的最新參與力量。對于快手來說，賣貨是豐富生態(tài)的路徑之一。

　　快手老鐵自發(fā)形成打賞了掛榜文化，商家通過在大主播直播間打賞換取登上榜單排行機(jī)會，主播會在下播時給榜一帶人。雖說掛榜換來的粉絲忠誠度未必高，對于商家的賣貨初見成效，相當(dāng)于民間版的競價排名。

　　機(jī)構(gòu)達(dá)人玩法穩(wěn)打穩(wěn)扎，通過垂類短視頻內(nèi)容帶來原始的粉絲增長，通過直播帶貨，同一個機(jī)構(gòu)的達(dá)人也會形成矩陣，有所交互。

　　短視頻種草做預(yù)告，用直播來變現(xiàn)，是快手最為常見的商家玩法。

　　快手也在通過燎原計(jì)劃招募代理商，并給予入駐的廣大商家運(yùn)營指導(dǎo)、流量補(bǔ)貼以及流量獎勵等激勵補(bǔ)貼政策，為商家不斷挖掘、釋放商業(yè)潛力帶來助攻。

　　蘑菇街直播變現(xiàn)之路

　　蘑菇街近期發(fā)布了“2019蘑菇街直播雙百計(jì)劃”，幫助新主播100天內(nèi)完成0到百萬單場銷售額的突破，并計(jì)劃在2019年度內(nèi)成功孵化100個銷售額破千萬的優(yōu)質(zhì)主播。

　　蘑菇街將持續(xù)為該計(jì)劃投入運(yùn)營、流量、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈體系支持等系列配套資源，為優(yōu)質(zhì)新主播提供培訓(xùn)服務(wù)、特別流量支持以及貨品匹配。

　　內(nèi)容社交平臺做電商，電商平臺做內(nèi)容已經(jīng)成了這幾年互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，不少從業(yè)者們相信，伴隨5G的到來，直播電商想象力會更大。坊間流傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、陌陌……也對直播電商這塊蛋糕躍躍欲試。

　　不僅是國內(nèi)，直播賣貨的效果在海外也不可小視，卡牌游戲制造商 “Watch Ya’Mouth”聲稱直播售賣讓他的店鋪日瀏覽量提高了五倍。亞馬遜在今年二月份發(fā)布了Amazon Live。

　　在美國，電視廣告頻道例如QVC和HSN以其緊跟時代擁抱改變的能力主導(dǎo)著直播賣貨的領(lǐng)域。還有一些直播電商APP表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，例如ShopShops是一個起源于紐約直播賣貨平臺，覆蓋全世界多個國家。他們有自己的主播團(tuán)隊(duì)，主播們會帶用戶全世界逛店。他們在淘寶直播做了三年，積累了16萬粉絲，復(fù)購率達(dá)到了40%。

　　消費(fèi)者的消費(fèi)更加的理性，而直播電商給出了品效銷三合一的可能性，一下人看到這個行業(yè)的利益也想要多分一杯羹，所以有的帶貨直播成為了網(wǎng)紅。以上就是電商風(fēng)口下淘寶直播主播怎么做的內(nèi)容了，更多精彩盡在hi商學(xué)院!