電商部門成立僅2年多的時間，從最初的年銷售額1500萬，增長到2014年的4.2億，良品鋪子的發展猶如一匹黑馬，沖上了零食行業的金字塔尖。而今年，良品鋪子的目標是電商銷售超10億，并向12億發起挑戰。
        良品鋪子要賣光十億零食？這一信心究竟從何而來?日前，良品鋪子電商總經理孫林做了獨家解密。

　　起家：以低毛利開拓市場 轉變銷售風格

　　線下企業順利轉型線上離不開企業管理制度的改革，對于良品鋪子而言，從成立電商部門開始，電商業務就與連鎖業務分隔開，主體架構和人才分配也完全不同。

　　作為一個在電商行業廝殺十幾年的老手，孫林接手良品鋪子的電商業務后，就選擇了用堅果品類來打價格戰。

　　“堅果在零食品類里是一個基礎款，標準化程度高，競爭激烈，非常適合打價格戰，把堅果的毛利降下來給我們帶來的好處是可以快速的吸引新客戶。”孫林介紹稱。

　　據悉，目前良品鋪子的電商業務屬于盈虧平衡狀態，孫林的解釋是，良品鋪子的電商策略就是做全國性的品牌，追求規模效益，現在規模沒有做到，賺一點毛利也沒有什么意義。

　　圖為良品鋪子店鋪

        另外，在產品的售賣形式和包裝風格上，良品鋪子也做了一些改變：區別于線下的稱重銷售，良品鋪子的線上產品采用了小份定量包裝。

　　沖刺：深入全球供應鏈 開發區域化產品

　　“零售行業僅僅集中做一個類目跟做全品類是不同的，在一定階段內，兩個億以下或者五個億以下的規模可以做專做細，但是真正到十幾個億規模以上，做單一的品類就很難。”孫林認為。

　　為在年底實現線上銷售超10億的目標，良品鋪子從供應鏈體系和產品體系上做了一系列的規劃。今年，良品鋪子已新成立了供應鏈中心，要同時滿足線上和線下的需求。

　　另外，良品鋪子在香港成立了進口公司，專門負責全球市場的原材料采購，以保證大宗原材料的供應穩定。

　　孫林稱，在堅果行業，原材料在全球市場是有限的，尤其是最近幾年堅果市場容量增長特別快，大宗原材料的補給短缺，在供應鏈上做好大宗原材料的儲備是一個規模的趨勢。

　　在產品體系上，孫林透露，目前良品鋪子的線下開發產品數量是1000種，線上的產品不到300個，下一步良品鋪子要做的就是豐富全品體系，在經營質量上發生改變。

　　一方面，孫林計劃開發具有區域特色的產品，如湖北的香辣龍蝦、香辣藕，并將這種方式在各地區嘗試。另一方面做定制化的產品，引入用戶互動，在產品上加入用戶的需求和營銷的特色，如今年做的明星定制款禮盒。

　　藍圖：向全食品類延伸 布點式全國建倉

　　單單是做一個零食行業的全品類品牌并不是良品鋪子的最終目標，孫林向億邦動力描述稱：“良品鋪子的定位會從零食的這個品類擴展到食品這個品類，為消費者提供吃的一類服務。包括糧油米面、酒水沖調都將是一個方向性的選擇。”

　　區別于1號店的形式，良品鋪子不打算做整合型的電商平臺，而是將品類分開單獨經營，如專門賣零食的店、專門賣水果的店、專門賣糧油米面的店等。

　　目前，良品鋪子已經向生鮮類食品進軍，并在北京、杭州、廣東、武漢等地建立了自己的物流基地，這些物流基地的功能就是輻射良品鋪子的周邊門店和網絡訂單配送，完成當地的采購。據悉，良品鋪子的這項計劃將在兩年內開展。

　　在今年預期銷售10億的基礎上，孫林預計，到2016年，良品鋪子電商渠道將達到20億的銷售額，并實現盈利。

圖為良品鋪子代言人黃曉明

　　“在二十多個億的基礎上實現盈利，而不是二個億的基礎上實現盈利，這是非常重要的區別，比如說你兩個億實現盈利，即使你賺五個點，你才能賺到一千萬，我在二十個億的基礎上實現盈利，我只賣兩個點，就是五千萬，所以產品差異很大。”孫林表示。

       良品鋪子今年在渠道上也做了較為激進的拓展，在天貓、京東主要渠道外，又增設了跨境電商渠道。

       除此之外，良品鋪子在門店上也做了相應的變革，計劃今年將在全國年內完成500家店的換代升級，在店內增設、擴建休息區，從食品店轉為休閑體驗店。