你對O2O的定義是什么?是補貼?是優惠券?微信圈的H5?是的，在近一年的創業狂潮下，這是很多O2O給我們的第一印象。然而，隨著經濟趨勢轉冷，不少投資都在縮緊。屬于補貼的好年代一去不復返，O2O這個概念本身也在面臨質疑。到底為什么要做O2O?O2O創業的價值是什么?

　　在這樣的環境里，一家擼串的O2O平臺來了，名字很特別，叫做“站著擼”。更特別的是，它沒有補貼或大肆宣傳，而是不聲不響的開了三家社區店。這引起了我們的興趣，為什么烤串店也要做O2O?這是借O2O概念的一次炒作嗎?到底O2O除了靠投資人的錢，還可以怎么掙錢?

　　帶著這些問題，記者來到一家“站著擼”，一邊吃著烤串，一邊與“站著擼”CEO張光子，進行了這次對談。

　　為什么會想到做羊肉的O2O產品?

　　光子：我是學電影的，碩士畢業去了北方工業大學當老師，屬于計算機系，有一次跟內蒙政府有個合作項目，做羊肉的追溯系統。就是羊肉上打上二維碼，掃一下二維碼可以知道這羊從哪里來的，什么時候宰殺的，還有它的生長環境和牧場。但是后來做完之后正好到了年底，很多朋友都想買肉，就問我：“你們這個羊肉肯定好棒，讓我們買一點。”。后來我們就做了一個微信公共平臺，叫做“羊多多”。專門賣內蒙的鮮羊肉，剛好是羊年，我們又是第一個推出羊肉禮盒。所以賣的很好。

　　我們那時候這么想：因為消費者買不到好的羊肉、牛肉，也不清楚怎么買。我們用網絡就可以一個合適的價格把這些好的羊肉、牛肉賣給他們。這就是一次創業的嘗試，過年之前我們賣的很紅火。但是過完年以后，銷量一下就下來了，幾乎沒有重復購買。

　　為什么?

　　光子：我們就去研究分析，發現我們目標客戶群有問題：會在微信上賣肉的人和做飯的人幾乎不重合。過年前紅火，是因為他送禮。但過完了年之后，很多年輕人就不買了，原因很簡單：不會做。

　　對，要給我一塊生羊肉放在那，我估計也不會做。

　　光子：對。年輕人的痛點是不會做，而會做的人的痛點是不會玩手機，記不得收快遞，也沒有網上買肉的習慣。 所以你說你是O2O生鮮，聽上去挺厲害，但是其實根本就是跟消費者習慣相悖。然后還有天氣原因，過節時候是冬天，天冷還好。但天一熱就不能郵寄，(羊肉)倒是不會壞。但是化的都是血水，消費者看著肯定感覺不好。

　　發現這個問題以后，4月份我們開始決定開實體店，賣生鮮，順帶幫助年輕人解決不會自己做的問題。我們兩個合伙人，有一個是內蒙當地羊肉產業協會會長，所以最初都是內部投資，沒有找風投，也沒有想到很復雜的商業模式。我們最初商量開實體店，他跟我說，你要多少肉有多少肉，要開多少店有多少店。但是我不同意單獨賣肉，因為在社區門口開肉店，的確解決了老年人買肉的問題，但是年輕人的問題，還是沒有解決。

　　就想著吃現成的。

　　光子：對，你要他做，這個不太現實。既沒空，也不會。后來我們又到德國買了兩臺燒烤機，你買了就可以給你現加工。但是最后決定一步到位，干脆做消費性的實體店，就是“站著擼”。、

　　聽著有點像蘋果的體驗店。

　　光子：對，我們未來打算有兩個獨立的品牌，“站著擼”是做串類快餐，然后“草原領頭羊”是做肉店。肉店明年過年前打算開100家，目前已經有了23家，“站著擼”有3家。我們在烤串單子后面附著這種羊肉單子，你要是吃了肉覺得好，可以在網上訂購，或者到店直接購買，但我們不放在外面展示。

　　可是這烤串店這么多，你憑什么能夠脫穎而出呢?就憑是O2O么?

　　光子：這個問題我想分幾個方面來回答，首先是成本。我們的一個羊肉串是標準化的，都是半兩肉。然后一個套餐是十串肉，還搭一杯飲料一個饅頭。10個羊肉串是半斤肉，你要到市場上去買這樣質量的內蒙羊肉，未必能夠買到半斤。我們價格可以做的非常低。

　　能做到這一點，是因為我們還有自己的肉店，我們就在錫林郭勒盟和巴彥淖爾兩個合作牧場提供肉，然后所有店都用的統一的兩臺德國進口的電烤箱。你可以知道你吃的每一串肉從哪里來的，而且這是做熟了，要是生的，你都能知道它是哪天出生，哪天殺的。然后配送的話，我們有自己的冷庫。肉直接從內蒙拉到冷庫以后，一個電話由物流直接運到店里，物流是第三方的，也是一個創業公司。他們天天都要在北京各地轉，順便把我們的貨也一起送過來。這樣比我們自己送又要有效率得多，我們的運營成本就降低了很多。也能把更多精力集中在品控上。

　　我們對我們的質量非常有信心。這是我們最基本的優勢。舉個簡單的例子，別家的店吃烤肉往往會上火。我自己也容易上火，我看店自己天天在這吃，一點都沒問題。

　　是這樣，那么原來為什么大多數我們印象深的羊肉品牌都是涮羊肉，很少有人去直接做烤串成品呢?

　　光子：我個人的感覺是這樣：烤串的話，人工成本太高了。像火鍋這種東西做的比較標準化。底料一包包做好，只要有洗菜切菜，切好肉卷就好，對大廚的要求并不是那么高。因為傳統餐飲里面最痛苦的就是找大廚。大廚走了，你這個店就要開不下去了。烤串也一樣，受到烤串師傅的水準影響非常大。

　　我們既然開這樣的店， 就非常強調標準化，統一的醬料，統一的設備，統一烤制時間。包括我們賣羊肉也是這樣，一般的一整只羊，不會說大廚隨便選一塊來切，也不是放一只羊在外面，顧客說要這一塊我就給你剔下來，不是這樣。我們提前跟后端，跟加工廠說好，根據客戶的需求，以半斤或者一斤為單位制作標準化的羊肉產品。到店直接買就好。我們有圖片展示，你來買了直接打包裝走。所以這個也沒有問題。每一包羊肉都會附有二維碼，你可以寄給他，也可以把碼發給他，讓他自己過來取。這很方便。

　　你以前開過串店嗎?做過食品行業嗎?光子：沒有，我說過，我是學電影的。我們很多問題的解決方法都是大家一起想出來的，事實上管理主要依靠制度。我們現在的管理材料已經有這么厚了(示意大概一個無名指厚度)，40多頁。

　　食品行業很繁瑣，也很直接。發現問題解決問題，把共性問題解決好，留下特性問題特別解決就好了。我跟我店里的人很明確的說，我沒有做過餐飲，我也不懂餐飲，但是我訂的制度首先必須執行。執行了以后有任何問題，向你的上一級反映，只要他上一級覺得也有問題，覺得要改。48小時之內必須改完，并且給我書面報告。我的方法就是 “精益創業”。

　　精益創業?

　　光子：精益創業的意思是說，一個天才，這個天才什么都知道，安排所有的工作。但現在的創業之所以叫做精益創業，就是說靠一個老大，他只知道方向，知道有水果吃。他就帶著一批人，隨便走，但是好幾批隊伍同時出發，走錯了不要緊，趕快回來，趕快找到正確的方向。 最小成本最快速度去試錯。把錯的試完了，剩下的就是對的了。

　　我們現在也是這樣，我跟他們說我不懂餐飲，我制定的制度我知道肯定有很多不合理。但是你不用跟我說應該怎么怎么做，但凡制度下去第一件事情執行，第二向你的上級反映問題，確實有問題，我們以最快速度修正。我們兩周內制定了四十多個制度，對所有的品控，衛生，死角所有的東西都進行控制。我想以這種速度兩個月能夠制定大致合理的制度。當然不能說成熟，因為大的餐飲企業都有很多年的積累。但我們能以盡快的方式走過這個路程。

　　總之我們強調的就是速度，標準化， 因為速度和標準化的優勢可以轉化為人力的優勢，進而轉化成人員成本的減少。

　　那現在公司有多少人呢?

    光子：公司現在二十多不到三十人。包括店員。

    那管理加采購加人事、行政這些有多少人?只有八個人嗎?

    光子：八個人都沒有(笑)平臺的人是七個。一個會計，兩個設計，一個平臺運營，三個創始人。除了平臺和店員，還有幾位師傅擔任巡店兼產品研發。剩下外包。

    這怎么做到的?有些創業公司可能第一家店沒開，產品還在測試，已經有二三十個人了。

    光子：我對人控是特別緊的。你這個人只要進來，我只要幫得上忙，我肯定幫。但是不會輕易加人。我們現在一家店四個人兩班倒。這也是我們可以贏利的一個原因，因為我對人員控制極其苛刻。餐飲企業很少八小時工作制，我們是八小時工作制，但是八小時就得要完全投入工作，你要對得起我們給的高工資。每個班只有一個收銀和一個烤串師傅。除了這個以外，能夠外包的我們盡量把它外包出去。

    外賣怎么辦?

    光子：我們是線上的外賣平臺，除了傳媒大學，傳媒大學現在還沒開學，不是很多。如果以后多的話，我們會考慮找同學兼職或者創業公司。

    那以后你要擴張了怎么辦?

    光子：我們持有的“站著擼”的店不會太多，未來我們會走 “加盟+眾籌”模式，盡可能把人員控制在兩百人以內。

    那樣的話管理成本會很高的。

    光子：所以要靠系統，我們正在開發一個整體的系統。整個收銀系統、管理系統，還有收貨調貨和視頻系統。這也是我們下一輪融資主要突破的點。

    你現在不燒錢，不補貼，不大招人，這好像跟我們見到的許多創業公司不太一樣。比如最近的農業電商“XXX”，它最近就是因為虛報數量，然后引起了一些爭議。

    光子： 我覺得很多人簡單的把互聯網理解為補貼。其實“餓了么”的張旭豪說的一句話特別對，“所謂的補貼不過是加速某件事情的產生。”比如說十年以后你肯定會用一個軟件來打車，滴滴只是把這件事提前了八年，靠什么提前八年呢?靠補貼，補貼讓你養成習慣，不然你得慢慢養。但前提是，十年后，不靠補貼這樣的事也能發生。如果說十年后這事根本就不會有，那你完全是做一個偽命題， 你完全是靠投資人的錢做讓自己快樂的事情，并沒有真正的市場。現在很多人都說創業寒冬來了。我覺得這里有個問題關鍵在于， 你有沒有真正創造價值，像XXX，本來北京的新發地運行的挺好，并不是弄了網效率就提高了。 你在這個產業鏈里到底是提高了效率，還是節省了成本呢?并沒有，所以好多創業是一個偽命題。

    那你能盈利嗎?

    光子：我現在單店并不可以盈利，但是座位數上去了而且在快餐區域，是一定可以盈利的。這是有數據證明的，因為我們在高峰期的時候主要是坐不下，座位太少。

    那除了這方面，你認為這種生產者用電商或者O2O服務的價值還在于哪里?或者說，比起原來的經營模式有什么優勢?

    光子：直接面對消費者，而不是經銷商其實對于生產方面是有利的。經銷商根據什么來去定生產者產品的價格呢?是根據市場的價格，但是我們這樣的根據什么來定價格呢?根據我們的生產成本，再給生產者留一定的利潤。我們是定價購買。所以我們解決了最大的一個痛點，是 “旱澇保收”。跟經銷商打交道是很痛苦的，今年市場好了，他屯一堆貨。今年市場不好，他就不買，或者按最低價買，你就虧死了。所以掙錢的時候，掙錢的是經銷商，虧錢的時候，虧錢的是養殖戶。這讓后端的人是很痛苦，牧場都在虧錢，都在想如何生存下來。相比之下我們這樣的方式，就是你可能不會暴利，但是你會有利潤。再說細一點， 當你面向消費者的時候，你的銷量是可預測的，穩定的。比如覆蓋多少人，多少錢，基本是穩定的。你就可以下訂單。經銷商不行，而且經銷商不是先付錢給你，他是后付錢給你。先把你的貨放我庫里，賣完了我再給你錢，這是一種方式。還有一種方式是預估。 對于單個生產者來說，他在經銷商面前太小了，他有大量的進出貨的渠道和信息優勢，他預估市場要漲了，他把你的貨源都拿完以后，他抓在手上。市場不好，18塊錢一斤，然后你市價19塊錢一斤，你想著你能掙一塊錢。但是經銷商說我不買，不買算了，放庫里。隨著庫里越堆越滿，你也原來越，最后急得不行，你就說“你先拿走，咱們錢再說。”他就開始運，運完放在庫里，也不跟你結賬，也不給你賣。養殖戶有什么辦法?      

    那么到底什么是站著擼的精神?

    光子：在我們的單子上寫的有。在有限的人生中，哪些東西真的誓死不可舍棄，哪些可以替代，是人生走向完美的關鍵當“站擼不哭”被叫響的時候，年輕人們向世人宣誓了生理需要并不可恥，沒有異性我們可以自己解決，在愛情中精神才是不可放棄的要素“站著擼”串店要宣誓的是，在有限的價格下，是站著擼還是坐著擼不重要，食材的健康、產品的美味才是核心。