日前，服裝穿搭A(yù)pp穿衣助手的聯(lián)合創(chuàng)始人張凱講述了穿衣助手如何利用“搭配購”的思維成功切入女性服飾消費(fèi)市場(chǎng)。此外張凱以移動(dòng)電商系統(tǒng)的發(fā)展角度，還談到了從PC時(shí)代進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的五大變化：

　　第一，逛、邂逅代替了有目的搜索。

　　進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更小的屏幕和更碎片化的時(shí)間必然導(dǎo)致消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變。移動(dòng)端購物與PC端購物是“逛”和“搜索”的區(qū)別。以前，消費(fèi)者是坐在電腦前專注地上網(wǎng)、搜索，而現(xiàn)上網(wǎng)是發(fā)生在特定情景下(地鐵上、公交車上、洗手間、睡覺前、餐廳等)，時(shí)間很短，不太可能精準(zhǔn)、有目的性的去做事。

　　那么，穿衣助手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)就要符合用戶隨意逛逛的習(xí)慣。張凱表示：“對(duì)于女性用戶來說，明天穿什么是一個(gè)很重要的問題。所以我們就從當(dāng)?shù)爻鞘械奶鞖馇闆r出發(fā)，為用戶推薦三套搭配，不多不少，正好夠她們?cè)谒槠瑫r(shí)間瀏覽。同時(shí)，由于時(shí)間短，這種體驗(yàn)帶有明顯的隨機(jī)逛、邂逅的感覺，對(duì)用戶來說比較輕松。”

　　第二，由信息呈現(xiàn)向內(nèi)容提供轉(zhuǎn)變。

　　張凱指出，傳統(tǒng)的貨架式電商是用詳情頁來展示商品，一一呈現(xiàn)商品的尺碼、材質(zhì)等客觀信息描述，核心是商品信息，但搭配狀態(tài)下，產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式是不一樣的，包含很多感性的信息傳遞。

　　從單品思維到搭配思維

　　“搭配是內(nèi)容，是一種有情感的觀點(diǎn)，而不是邏輯性的東西。內(nèi)容像是一本小說，而信息則像是一本字典。”

　　第三，信息泛濫而不是缺失。

　　以前，網(wǎng)上信息少，產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者需要經(jīng)過大量的中間商，是一個(gè)很長(zhǎng)的過程，所以成本很高。而早期的電商就是殺掉中間商的過程，所以價(jià)格會(huì)比線下零售商更低、更有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗研畔⒋蛲耍屔a(chǎn)者和消費(fèi)者直接產(chǎn)生聯(lián)系。

　　“但現(xiàn)在不一樣，信息已經(jīng)太多了。比如你要找一雙鞋子，可能搜出來千千萬萬個(gè)產(chǎn)品。而信息泛濫就會(huì)導(dǎo)致真假難辨、甄別困難。那么，我們要解決的就是信息篩選的問題。”張凱談道。

　　為何是用搭配的方式去做篩選，而不是用品牌的方式去做篩選呢?張凱指出，由于現(xiàn)在品牌的門檻很低，所以品牌并不能真正的保障品質(zhì)，也不能保證適合消費(fèi)者，不是一個(gè)終極解決方案。而搭配的方式是帶有感情色彩的，首先可以通過展示整體服飾穿搭效果解決是否適合消費(fèi)者的問題;其次，可以通過平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的把控解決品質(zhì)問題;同時(shí)，搭配可以從根本上避免“盜圖”，讓比價(jià)不再是核心訴求。

　　第四，關(guān)注內(nèi)容的制作。

　　搭配是內(nèi)容，搭配的背后邏輯也是一種篩選機(jī)制。張凱表示，現(xiàn)在的消費(fèi)者買的不是衣服，而是生活方式，所以為了做好這種滿足消費(fèi)者需求的搭配內(nèi)容，穿衣助手很多產(chǎn)品甚至?xí)饺澜绺鞯厝ヅ钠袌?chǎng)景的向消費(fèi)者展示各種穿衣風(fēng)格。

　　張凱還強(qiáng)調(diào)，由于穿衣助手做的是“快”時(shí)尚之事，內(nèi)容常更新也是非常重要的，會(huì)要求商家每周都、上新。而又要快又要控制成本，就必須做到零庫存，也就是說要有一套非常好的銷售模型，通過數(shù)據(jù)分析做精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)。這也正是穿衣助手重點(diǎn)建設(shè)的方向之一。

　　第五，運(yùn)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變，從導(dǎo)流量到攢粉絲。

　　流量去中心化時(shí)代，內(nèi)容為王。出于這一點(diǎn)，穿衣助手的運(yùn)營(yíng)策略自然也需要轉(zhuǎn)變。張凱認(rèn)為，積累最忠實(shí)的粉絲才是在電商大戰(zhàn)中致勝的關(guān)鍵。

　　“每一個(gè)購買你商品的用戶都有可能成為你的粉絲，都有可能成為你的口碑傳播者，都值得你重視。我覺得，在新的時(shí)代背景下，那些靠砸錢出來的品牌、不接地氣的品牌是很難生存下去的，真正能與用戶產(chǎn)生情感的品牌才是有價(jià)值的品牌。”

　　張凱表示，搭配思維注重的是發(fā)現(xiàn)、內(nèi)容、粉絲、生活方式，而單品思維對(duì)應(yīng)的是檢索、信息、流量和貨架模式。在其看來，做搭配的賣家一定會(huì)比做單品賣家更有出路。

　　而對(duì)于什么才是真正的垂直電商，張凱談道，垂直電商并不是把大平臺(tái)的一個(gè)品類拿出來即可。“垂直電商是需要玩‘深’的，搭配的思維更是要玩深，是要向用戶提供一種‘所見即可得’的體驗(yàn)。”

　　當(dāng)然，由于選擇了搭配這種模式，穿衣助手從招商到呈現(xiàn)、從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)都與單品思維的電商不一樣。其下一步的戰(zhàn)略就是從尋找到撮合，促成商家去形成配合，比如把賣服裝、賣鞋子以及賣配飾的商家們的資源和供應(yīng)鏈整合到一起，形成更好的搭配，促進(jìn)相互之間的銷售。而這也是一件大電商平臺(tái)沒法做的事情。

　　“垂直不是品類的垂直，而是人群的垂直。”張凱指出，對(duì)穿衣助手來說，就是想做透18至25歲女性用戶對(duì)時(shí)尚的需求這一個(gè)點(diǎn)，所以就去理解她們的訴求，看她們關(guān)心什么、喜歡什么、討厭什么，而基于這些東西去做相關(guān)的擴(kuò)展就非常容易了。

　　以上講述了PC時(shí)代進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的五大變化，很多人說，女人和孩子的錢最好賺。但女人的生意其實(shí)并不好做，因?yàn)樗齻兊难酃鈺?huì)比較挑剔，尤其是在買衣服這件關(guān)系到美的事情上，很難對(duì)上她們的胃口。而且，在服裝電商里，天貓、唯品會(huì)、美麗說等已經(jīng)先入為主，作為后來者的“穿衣助手”要從中分到一杯羹，需要從這五個(gè)方面的變化著手切入。