為什么近來化妝品微商生意越來越不好?下面Hishop將全面呈現桑兮兮(青蔥新媒體創始人)對微商行業“三個為什么”的回答：為什么遭遇斷崖式下滑、為什么要發展線下店做微商、為什么微商門檻會越來越高。以下是對話內容：

　　桑兮兮，青蔥新媒體創始人，擁有豐富的互聯網營銷經驗和社群運營經驗，不過此前并無化妝品或者電商從業經歷，他的微商理念也頗為獨到，比如他認為微商更適合小而美的品牌而不是大品牌，微商與微信已經沒有關系。而脫離微信的微商，需要接上“線下”這條腿。

　(圖為青蔥新媒體CEO桑兮兮)

　　一、微商行業為什么遭遇斷崖式下滑?

　　你之前在維也納酒店做營銷，出來創立青蔥新媒體的初衷是什么?

　　桑兮兮：青蔥新媒體是14年11月份才創立的公司，我們最初是先做新媒體，主要做新媒體營銷策劃。那時候是看到很多傳統行業欠缺新媒體營銷能力，我覺得服務一家企業不如服務多家企業。所以離職出來創業。

　　也就是說，最初不是做微商代運營?

　　桑兮兮：對，最初只是做新媒體營銷。我之前幫助了很多微商個人、團隊做策劃。比如給一些淘女郎做過微商策劃，她們有很多粉絲，但不會用。

　　從今年3月份起，我們才正式開始接手一個化妝品品牌的微商業務。我們代理的一款BB霜，從三月份到現在，賣了一百多萬支，1.5億元，市場費用僅花了數十萬，一共就幾個人在運作。綜合維恩咨詢統計，電商市場上賣得最好的是謎尚，5月份電商全平臺一共賣了9.9萬支。我們同期賣了30多萬支。

　　今年，尤其是最近幾個月，微商整個行業的情況并不好，似乎在走下坡路?

　　桑兮兮：2015年跟13年，14年完全不一樣了，很多品牌的微商不動銷，銷售下降很厲害。今年3月份以后，基本上所有的化妝品都做了微商，百雀羚、丹姿、珀萊雅都在做。這些大品牌資金流充裕，進入市場后，很快把原有的微商團隊稀釋掉了。所以很多原有的微商企業業績開始“斷崖式”下滑。

　　據我了解，很多化妝品品牌的微商都是交給傳統的代理商操盤，他們對互聯網缺乏深刻理解，也缺乏實戰經驗，并不具備微商操盤能力。

　　微商近期之所以遭遇斷崖式下滑，還有一個很重要的原因是沒有動銷。微商跟直銷的區別，直銷的核心在于人頭。微商的核心是動銷能力。為什么很多微商沒有動銷?因為產品的價格遠遠大過實質價值。明明50塊錢的東西，為了給到微商更多利潤，零售價賣到198元。

　　品牌與品牌之間的微商團隊重合度高嗎?

　　桑兮兮：有一定重合度，每個人(指個人代理)都會代理兩到三個品牌。比如A是我的一級代理，同時可能也是其其他微商品牌的二級代理。都有可能。這樣的好處是，A可以影響到其他的圈子，如果我的賣得好，可能那些品牌的代理就加入我們了。

　　傳統化妝品品牌做微商也有量做得很大的，他們用微商專供款。

　　桑兮兮：我認為微商其實不適合大品牌。為什么這么說，你看，做好微商有三個要素：第一品質要好，這是口碑傳播的基本要素;第二復購率要高，用戶有粘性;第三渠道要獨有，如果在屈臣氏能買到，沒必要在微商買。

　　雖然也有傳統品牌做微商專供，但微商覆蓋的用戶群體實際上是沒有這個意識的。她們一般只認品牌，不會區分品牌下面某個系列的產品。

　　雖然也有傳統大品牌的微商業務做得比較大，但更多是當時微商的紅利階段。現階段就下滑得很厲害。

　　二、為什么要發展線下店做微商?

　　從大面上來看，微商行業的團隊流失率高嗎?

　　桑兮兮：單獨從品牌來看，團隊流失一直都有，主要在于對團隊的扶持能力。但整體來看應該說會一直增長，只是會不斷尋找更優的品牌、更優的團隊。比如原來微商有1000萬人，可能有200萬人不做微商了，但也會吸引新的400萬人進入。每個人都需要新的機會。

　　能保證每個人都賺到錢?

　　桑兮兮：賺到三五十萬是很難，需要非常好的產品品質，非常好的第三方扶持，也需要團隊能力的提升。不過，如果執行力強，每個月賺幾千還是很容易的。

　　微信的用戶規模已經超過5億，在逐漸飽和，增長應該是在變緩的。未來新進微商的速度按道理也會減緩。

　　桑兮兮：實際上，微信的真正活躍用戶是不會超過5億的，已經飽和了。人就這么多人。

　　但在我這里，微商跟微信已經沒有關系了。我們幾乎已經脫離了跟微信的關系。不是先有了微信再有微商，以前在微博、代購、淘寶客，都屬于微商類。我們可以把它(指微商)理解為無店鋪經營，人人都可以作為銷售者。B和C已經混為一體了。簡單來講就是很多消費者也慢慢變成了銷售者。

　　現在的微商，不只是通過微信賣貨的，我們是把杭州、寧波等地做服裝批發的人都發展來做化妝品(比如安徽合肥的白馬服裝城總經理是我們的代理商)，他們的流量很大、很新鮮，可以覆蓋到很多人。全國二十多個省，一共有3.5萬人的代理。此外還有很多空姐、乘務長、咖啡廳老板在做。大多都是線下圈子在做。

　　未來屬于跨界銷售。咖啡廳、服裝店等等，都可以。有人的地方就有流量，可以通過他們來布渠道。只要消費人群匹配，跨界是很好的方式。

　　你們的代理里面，線下店主占比有多大?

　　桑兮兮：一半以上有線下店，一兩萬人吧。我們掌握了這些終端零售店，主要是服裝、咖啡廳和一些擁有線下流量的人群。這些都是地推資源。以后會越來越多。

　　跟品牌商合作，還是門店合作?

　　桑兮兮：都有。對品牌品質要求非常高，對門店流量有一定要求。

　　原來代理那個品牌會反對嗎?

　　桑兮兮：不會反對。因為他們都是私營業主，算是加盟。對他們來講，其實就是放一個化妝品推廣的易拉寶。再比如一個火鍋店代理，顧客買單的時候，消費滿1000，送一支BB霜，顧客還是很愿意的。

　　需要在店里擺貨嗎?需要囤貨嗎?

　　桑兮兮：擺。我們是建議適當囤貨的，比如十箱。因為有時候顧客下單后，品牌總部發貨不及，店主可以直接發貨。但囤貨的前提是，代理動銷能力不錯，品牌方可以退貨。

　　這些店主主要在一二線城市?顧客呢?

　　桑兮兮：微商的普遍情況都是：一線城市發展到二三線城市的人做代理，然后賣給二三四線城市。

　　線下店憑什么接受做微商?

　　桑兮兮：我們可以算一下。比如青島有一個服裝店，按照原有的線下渠道，他只能從青島代理商處拿貨，而青島代理商又只能從山東總代拿貨，山東總代從華北總代拿貨。這個終端門店拿到貨的價格大概會在5~6折左右。利潤是很低的。

　　而我們的微商是沒有區域層級限制的，主要看拿貨量。比如最高級別，門檻是50萬，折扣是2.8折，并且允許賣不完退貨。對于這個服裝店老板來說，有了更高的利潤空間。

　　現在傳統門店經營成本(比如房租、市場費用)是越來越高的，有跨界的需要。比如有些服裝門店，復購率很低，如果消費人群匹配，他們有意愿搭配一些化妝品的銷售。

　　三、為什么說微商的門檻會越來越高

　　這樣看來，你們已經脫離了大家最初對微商的理解。微商之所以吸引了一大批人，是因為哪怕沒有線下實體店，沒有天貓淘寶店，一樣可以賣東西。照你這樣描述，微商的門檻又提高了。

　　桑兮兮：也不完全這樣。只是說微商獲取流量的方式可以通過線下獲取。比如一家咖啡廳，每天三四百個人，一半是女性，用戶買單的時候，如果給一點優惠，例如女性購買立減5塊，80%會加老板娘微信。

　　沒有門店的微商呢?

　　桑兮兮：沒有門店不代表不能發展門店。現在傳統零售面臨銷售停滯、利潤降低等問題，微商可以去發展他們。有的微商買一件衣服就抓一個線下代理。其實就是把自己賣東西，轉變成交給別人賣。未來，很多經驗豐富的微商會成為很多傳統渠道轉型的“舵手”。

　　這是不是意味著，很多個人微商的價值被削弱了?

　　桑兮兮：未來微商的門檻會越來越高，會把意見領袖匯總起來。不是每個人都是意見領袖。意見領袖需要有獨特性，有吸引別人的能力。舉個例子，之前在白云萬達看到一個流浪歌手，靠唱歌賺錢，每天少幾十塊，多100多塊。后來我有個代理把他發展成品牌代理，每次唱歌的時候，擺兩個有二維碼的易拉寶，如果大家覺得唱的好，掃描二維碼就好了。每天能加100多個粉絲，解決了微商的流量問題。現在每個月下來也有小幾萬塊錢收入。

　　會不會存在這樣一種情況，微商代理拓展線下店主的時候，這個店主本身就是該品牌的代理，是否會產生沖突?

　　桑兮兮：會。所以說微商適合小而美、品牌知名度不高、原本沒有線下渠道的品牌。大品牌渠道廣泛，會面臨很多線上線下沖突，以及亂價隱患。

　　怎么看待微店模式的微商?

　　桑兮兮：根本原因還是流量運營能力。簡單來講，微店只是門檻比較低的淘寶。為什么微店很難吸引代理形式的微商?一個人的微信粉絲是有限的，普通的就500-1000個左右吧，微店主要還是零售為主，代理制度的微商更多是批發模式。一種是把粉絲轉化成零售，一種是把粉絲變成批發。所以很多擁有微商團隊的負責人更愿意采取代理模式。

　　關于化妝品微商生意越來越不好的原因及創業新思路小編已經陳述完了，青蔥新媒體創始人桑兮兮認為化妝品微商的創業新思路應該脫離微信，轉戰線下，或許能解決遇到的滯銷難題。

　　推薦閱讀：毒面膜事件之后，微商將何去何從!