家裝行業O2O預警：團結農民工今年做1個億

　　家十分是劉明敏第三次創業，這次他打算告別熟悉的電商，選擇和家裝工長混在一起。家裝行業O2O正值風口，此前曾接連對“搶工長”模式的惠裝網、智能家居硬裝平臺有助網，以及家裝解決方案O2O社區土巴兔做過詳細的披露。此外，愛空間、美家幫、齊家網等一干新老家裝O2O平臺接連獲得融資。在這個群雄逐鹿的新市場里，劉明敏和他的“家十分”到底勝算幾何?“創業初期，也擔心會混戰，但目前來看，大家都在圍繞業主的痛點，做前段用戶體驗的產品，而家十分則是在為裝修工人解決實際難題。”如果把“搶工長”模式比作家裝界的滴滴打車的話，那么，用劉明敏自己的話來說，家十分則相當于“買賣寶”。

　　對于農民工群體互聯網化，劉明敏有獨到的理論：微信借助大量的一二線城市白領返鄉教育市場，完成向三四線滲透;電商下鄉也同樣瞄準了更深更廣域的農村。但是，面對停留在一二線城市的農民工群體，移動互聯網應用場景還十分有限。例如，他們雖然知道余額寶，但多數不敢使用;他們的手機主要的功能是娛樂，比如玩QQ游戲，而不是獲取資訊、社交和網購。他們也買得起昂貴的中高端筆記本電腦，但用途依然只是玩游戲。

　　因此，年富力強的農民工仍有巨大的消費潛力和觸網必要，在家裝的最后一公里中，家十分寧愿放棄長槍，改用短炮，天天圍繞著的農民工這個群體，為他們做好增值服務。

　　劉明敏把全國2.6億農民工群體分為三類：第一類是以做代工起家的工廠型農民工，第二類是以服務業為職業的服務型農民工，這兩個群體最大的特點是兩點一線，平均月收入在3000元左右;而家裝農民工作為第三類，則屬于高收入群體，月薪1萬元以上。目前，這個群體在全國數量在2000萬人。

　　家十分想把農民工群體中的精華先納入麾下。“全國最貴的家裝工長都在安徽安慶，手藝好，身價也相對較高。”劉明敏告訴我們，因為自己是安徽人，和他目前一起摸爬滾打的工長，也多是老鄉。

　　顯然，農民工的真實需求和外界想象得并不盡相同。而對于家裝農民工而言，首要的需求就是如何通過互聯網的方式，去增加訂單收益。據劉明敏介紹，通常情況下，一個家裝工長一年可以接20單，也就意味著有20萬收入，但這需求并不飽和，且其間存在大量“盤剝”與貓膩。

　　“首先說工作飽和度，家裝工長本身就存在身份轉換的問題，昨天你是工長，組個裝修隊來，明天就可能跟著別的工長接另一單。”劉明敏稱，家裝工人的“活兒”，主要來自三個方面：①家裝公司，②工長俱樂部，③熟人聯絡。

　　這三種傳統的拉活兒模式皆存在問題：

　　①家裝公司會抽走整個工程40%的毛利，這本身就存在讓利更多給工長的空間。

　　②工長俱樂部的形式則更為獨特，這個每年向工長收取幾萬元不等的自組織，只會將通過各種渠道搜集到的業主信息以短信形式派發給工長，而不是直接“撮合”訂單，此外，其最大的功能就是將工長的業務量進行排序，排位較高的工長一年可以接七八十單，在地位徘徊的則只有四五單，兩極分化嚴重。

　　③熟人聯絡則會讓那些不善言辭、難以搭建人脈、而手藝卻不錯的工人，難以找到合適的訂單。

　　針對這三個痛點，家十分相應的做法是：

　　首先，砍掉40%的毛利，直接讓利給業主和工長。

　　其次，家十分給工長打標簽，用評價(所謂“家十分”，即服務5分、質量5分)、數據、案例來包裝每個工長，為其做背書的同時，也可以用更標準化的方式去匹配業主的非標準化需求。

　　此外，在產品設計上，家十分將工程的時間軸全面展示給用戶和工長，從水電、泥木、油漆、竣工四個階段進行切分，實時上傳動態，且每個階段都輔助業主做監理，捆綁驗收，保證施工進度和質量。

　　通過這幾招，家十分雖然現階段還不能保證工長可以迅速攀升單量，但至少可以在更高效地安排自己的工作時間，平臺整體業務單量的波峰逐漸填平個人的波谷，不至于閑的時候過于清閑，忙的時候又過于匆忙。

　　我們了解到，家十分還將為家裝工人提供更多增值體驗，比如保險、理財、網購等貼近生活的輔助。“這個群體缺乏消費信息的獲取，我們幫他們找更多活兒，給他們保險，工長心里有了底，這種對平臺的信任度會越積越深，粘性也會越來越強。”劉明敏向我們透露了其未來計劃，從每筆訂單施工的第一個環節中，抽取2%的服務費，而這些費用，一部分用來為工人賣保險，一部分則作為將來優質服務的獎勵，反饋給工長。

　　雖然很好的連接了工長和業主，也很好的為農民工兄弟解決了基本的生活保障，但家十分似乎并不是一個看上去可以賺到更多錢的生意。

       據劉明敏核算，其交易流失做到1個億的規模時，每年會虧損400萬-500萬元左右。家十分如果想成為最大的互聯網式的“包工頭”，需要填平的資金缺口，僅靠2%的抽成，顯然不足。而面對萬億市場，無論是金螳螂，還是東易日盛，整個家裝行業尚未出現占領市場1%的巨頭。這是機會，也足以佐證家裝行業O2O方興未艾的局面。但在家十分看來，2015年，或許是家裝領域創業的最好也是最后的機會，明年今日，窗口期將不如今年樂觀。