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　　分銷

　　在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Producer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品、服務所有權幫助所有權轉移所有企業和個人。但是，它不包括供應商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　分銷管理

　　以工業化產品為例，如今的工業化產品都經過市場調研、產品的設計、研發、生產、市場推廣、銷售和售后服務等七個階段。其中由產品出廠到用戶購買的過程，是借助分銷網絡這樣的外部資源來完成商品的銷售服務過程的。企業對這個過程進行的管理就是分銷管理。

　　作為大多數對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業來說，隨著企業業務的不斷擴展，不少企業的分銷網絡遍及全國各地。分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩定必要的協作是每一家企業期望的目標。然而由于信息技術水平發展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，在以手工、電話、傳真等傳統方式下，企業往往無法準確地了解分銷商的業務、財務信息，導致分銷渠道出現問題。如，企業總部無法實時監控各地分公司、辦事處、營業網點的經營狀況;訂貨、銷售、庫存等數據和信息反饋不及時，企業無法有效地確定生產規模和貨物付運的時間;商品積壓、缺貨情況經常出現，影響資金的正常周轉;往來單據、經營數據采集嚴重滯后，準確性差，不利于統計、分析和處理;客戶需求和市場信息不及時反饋到總部，使企業制定生產預測和商品調撥計劃帶有許多較大的盲目性，經營決策缺乏準確數據和信息支持等等。其結果甚至是影響到整個企業的決策及戰略部署，成為制約企業發展的瓶頸。因此分銷管理在企業管理過程中的地位十分重要。

　　通過分銷管理，可以使企業在供應鏈管理中具備強有力的宏觀調控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據等信息綜合管理功能。在減少手工業務處理，促進各個部門信息共享，對于企業實現以需定產、減少庫存、提高競爭力等方面有著重要的意義。

　　業務模式

　　在分銷管理中存在著很多種分銷業務模式，其中包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調業務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，很少強調業務模式的后果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路。經銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了企業的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經銷商、生產企業等三方的利益，建設健全網絡要從業務模式開始。

　　電子信息化管理

　　是以企業生意流程優化為基礎, 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的集采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業決策分析功能于一體的高度智能化的企業分銷業務解決方案。它適合于具有多地分布式分銷網絡的各類型企業使用，其分公司與經銷商為系統操作的主要執行者，具有跨區域管理需求的消費品企業將是該系統的最大收益者(如IT電子產品/通訊行業/電器行業/日化行業/食品行業/服裝行業等)。

　　深度分銷

　　顧名思義，就是廠家對于分銷網絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業務人員的管理，網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等主要工作，經銷商只是負責部分物流和資金流。但是在現實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業能夠完全達到這個目標。

　　關鍵客戶管理

　　現代零售渠道越來越發達，少數幾家零售巨頭所占據的市場份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們設立專門的工作小組，負責庫存配送，終端的生動化管理，終端促銷執行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競爭中能夠脫穎而出，占據更有利的地位。

　　分銷率

　　分銷率是企業銷售部最重要的能力指標。一個企業的銷售部門最重要的績效考核指標就是全國加權鋪市率(WTD——W eighted Distribution)。加權鋪市率和加權分銷率是同一個概念，都反映了某種規格產品在不同重要程度的商店中的總體分銷狀況。但加權鋪市率主要針對新產品推廣期間的分銷程度，而加權分銷率是指產品在市場推出期過后的分銷程度。具體來說就是銷售部要具備快速地大面積地將產品賣到各個商店的能力。

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