· 分銷模式的運作方式

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　　分銷

　　在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Producer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品、服務所有權幫助所有權轉移所有企業和個人。但是，它不包括供應商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　運作模式

　　一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔的責任和義務。

　　在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業與經銷商，更為完整的考慮方法應該包括企業總部，駐外機構，經銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關方參與的程度都有所不同。

　　同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設計和執行、物流配送、貨款回收等等。我們將這些具體工作內容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型。

　　對于每一個企業而言，產品不同，市場環境不同，企業戰略不同，分銷模式也不同，任何企業都應該根據自己的情況設計自己的分銷體系和方法，沒有任何一個企業的分銷體系和方法是完全相同的。而且隨著時間的推移，環境發生變化，相應的分銷模式也必然發生變化。因此任何企業都必須持續不斷對其進行改進。

　　常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：

　　第一步 進行營銷審計，找出自己的優勢、弱勢、機會和威脅;

　　第二步 根據分析結果找出應加以改變的關鍵因素并制定變革方案;

　　第三步 對人員進行培訓和對現有分銷系統及成員進行效能評估;

　　第四步 推進分銷系統變革，對變革效果進行評估;

　　第五步 進入下一循環，繼續不斷發展和完善自己的分銷模式。

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