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　　在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Producer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品、服務所有權幫助所有權轉移所有企業和個人。但是，它不包括供應商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　1.分銷商城的層次

　　可根據中間商的數目來分類。商品從生產者向消費者或用戶的轉移過程中，

　　普通分銷商

　　產品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經過的環節或層次越多，渠道越長;反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。一層渠道含有一層中間環節，如在消費者市場，通常是零售商;在產業市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環節，在消費者市場，通常是批發商和零售商;在產業市場，則通常是銷售代理商和批發商。三層渠道含有三層中間環節，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導致流通過程中加價過高。

　　2.分銷渠道的寬度

　　分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。

　　所謂密集分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的標準品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

　　所謂選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合于所有產品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

　　所謂獨家分銷是指生產者在某一地區只選定一家中間商分銷其產品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。采用獨家分銷方式時，產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，生產企業可以控制中間商，提高其經營水平，加強產品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外，生產企業將蒙受損失。

　　3.分銷類型的劃分

　　根據分銷商的業態模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：

　　(1)零售商，例：

　　1)百貨商店(百盛、王府井等店為代表)

　　2)雜貨商店(常見的日雜、五金店等為代表)

　　3)超級市場(沃爾瑪、家樂福為代表)

　　4)折扣、倉儲商店(麥德隆等為代表)

　　5)快餐服務商店(肯德基、麥當勞等為代表)

　　6)住宅裝修中心

　　7)家具倉庫陳列室

　　8)目錄商品陳列室 等等

　　(2)批發商， 如：

　　1)商人批發商，

　　a完全服務批發商與工業分銷商

　　b有限服務批發商(包括：現購自運批發商、卡車批發商、承運批發商、信托寄賣批發商、生產合作社、郵購批 發商)

　　2)經紀人和代理商，其中代理商又可分為：

　　a 制造商代理商

　　b 銷售代理商

　　c采購代理商

　　d 傭金商

　　3)制造商和零售商的分支和辦事處

　　4)其分批發商，如：

　　a農產品集貿商

　　b 散裝石油廠和油站

　　c 拍賣公司

　　如果一個生產廠商將產品與服務的所有權出售給零售商與批發商，然后由他們完成將產品服務的提供給最終消費者，就可以說這個生產廠商的銷售模式中包括了分銷。

　　當然，也有一些一級渠道成員，將產品的所有權出售給二級渠道成員，那么也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷。

　　如何做大分銷渠道的邊際效應

　　一、渠道對目標消費者的有效覆蓋率。通過對區域“地力”肥沃深入分析，通過對細分市場的研究，計算出區域內潛在客戶規模及渠道覆蓋比率，預計投入和預計產出的比例，為在本區域的營銷投入把好關。

　　二、企業的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強則不要把攤子弄得太大，當年三株之敗就在于此。

　　三、渠道的發展潛力。如果渠道是扶不起來的阿斗，那么把所有資源都投入進去也無濟于事。

　　四、企業在該區域市場的戰略目標。戰略決定行動，為了配合公司的業務布局等，企業在資源投入上可以有所取舍。

　　五、市場成熟度、消費需求特性、競爭對手策略、市場外部環境特性等要素也要予以考慮。

　　只有對以上的問題有了一個比較清晰的認識，才能對分銷渠道做好準確把握。

 

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